课程大纲：
西点执行力培训班
课程背景
市场如战场，孙子曰：上兵伐谋，又曰：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。实践告诉我们，作为每天冲杀在一线的销售将士要有非常专业的职业技能和素养，才可能赢得一个又一个战役，企业也才能在激烈竞争中不断取得成功。本课程将为企业全面系统的打造金牌销售特种兵。让销售人员在最快的时间内从游击队提升为特种兵。
培训对象
企业全体人员
课程收获
构筑执行环境 打造商业人格
培训方式
互动体验式授课
课程大纲
第一、构筑执行环境 打造商业人格
一、构筑执行环境
1、环境决定行为;
2、构筑学习环境——为打败敌人而学;
3、每个人自己*的敌人是内心中的“小聪 明”。
“ 聪明”的人永远在想超过别人的方法，认真的人永远在做超过别人的事情。
二、打造商业人格
1、独立是商业人格的本职。
2、独立的商业人格：坚持原则，独立履行职责，独立做出结果。
3、管理公司的原则：客户第一的原则。
4、克服传统文化的影响。
(1)克服人治文化，坚持用人要疑，制度第一，能人第二。
(2)克服含糊文化，坚持大道有术，量化管理。
(3)克服熟人文化，坚持理在前，情在后，法不容情。
5、商业人格的要素和标准
两个要素：
1、靠原则做事。
2、用结果交换。
两个标准：
1、成年人逻辑。(即独立的商业人格)
2、社会人心态。用市场标准衡量，而不是内部攀比。
第二、3S西点执行流程-保证战略实施的工具
一、事前——计划与责任
1、目标和计划决定起步方向，是取得结果的保障。
2、执行的关键是客户价值，自下而上。
单个部门是没有价值的，所有部门只有通过相互配合为客户创造价值之后才有价值，客户价值是公司最高价值。
3、作计划的核心是强调行动，讨论行动
4、建立一对一的责任，有责任必有承诺，有承诺必须有时间，有价值，可考核。
5、执行好每一件事情，必须有行动措施，按流程做事。
二、事中——检查与监督
1、检查与监督是执行的灵魂，目的是确保达到目标和落实计划。
2、管理的前提是“我不相信”。
3、人们不会做你希望的，只会做你监督检查的。
4、对事不对人。只相信已经发生的事实，只关心正在发生的事实和数据。
以事实为依据，以结果为导向，用事实和数据评判工作绩效。
三、事后——奖励和处罚
达到公司目标马上奖励，毫不吝啬。没有完成底线结果立即处罚，毫不留情。
小结：
1、凡事必有结果，有结果就必须落实到“我”。
2、对“我”不相信就必须检查。
3、有检查就必须有奖罚
第三、执行的方向-客户价值也是企业的战略方向
一、企业的核心竞争力是为客户创造独特价值的组织执行力：用心工作。
1、客户是用来感动的，不是用来搞掂的。
2、要打掉能人体系，打造团队执行力，企业员工集体创造客户价值。
3、加强5S管理，从总体上降低我们的生产成本和管理成本。
成功的企业不是因为他们比对手更强大，而是因为他们比对手更用心，更了解顾客，一个人的成功同样如此，不是因为他们比其他人更聪明，而是因为他们比其他人更用心、更努力的去学习、去工作。
二、公司内客户价值第一的原则：主动工作。
1、同一客户原则：客户价值是公司*价值，必须要有科学的分工，只有每个员工都明确自己的职责，才不会产生推诿扯皮等不良现象。
2、下道工序就是客户的原则，是建立企业内部业务流程的基础，这样才能达到客户的需求，不至于相互推诿。
3、用同一种语言沟通，让其他部门和同事了解自己，了解工作。成功的企业不仅是抓住了机会，更重要的是完成了自己对成功的超越，做人同样如此。
三、 我们的员工永远要问自己这样的问题：
1、我们的客户是谁?
2、上周为这些客户做了哪些工作?
3、这些工作的结果是什么?
4、本周做哪些事感动客户?是因为你为客户做了工作但不一定创造了结果，你为客户创造了结果，但不一定让客户感动。我们的目标是用心努力让客户感动。
第四、执行原则
一、高层执行力(制定战略方针，狼性)
我们要建立“对与错”、“是与非”、“黑与白”明确的界限和标准。
整体至上原则：没有完美的个人只有完美的团队。企业管理不相信理由，必须坚守原则，遵章守纪，没有任何借口。
二、中层执行力(战略明确，永不言败)
中层决定成败，没有强大的中层，就没有强大的团队和公司。
中层的定位：是做企业的资产还是负债?
中层的作用：作企业里的放大镜还是大气层?要么作大气层，把公司高层战略都折射或损耗掉。要么作放大镜，将公司战略聚焦到一点，把客户点燃。
中层的角色：从乘客转换成司机。中层为什么要当好司机，乘客是对自己负责，司机是对全车人负责(对员工负责)。
三、基层执行力：走出以自我为中心，百分之百的执行。
小结：
高层：制定战略，狼性十足。
中层：管理者必须明白，中层始终追求的目标就是超越期望。没有最好，只有更好。
基层的员工：认真做事100%的执行。
第五、执行型人才的三大标准
执行型人才的共同特点：对自己负责，对结果负责。执行型人才的三大标准：坚守承诺、结果导向、决不放弃。
一、坚守承诺：
承诺必须有具体的起止时间
有具体的承诺内容，有可考核性，有未完成承诺的处罚条款和被处罚人。
二、结果导向
象导弹一样锁定目标锁定结果，不达结果决不罢休。进入公司就意味着在你的人生中，你每天都要用结果来交换工资，用结果来证明自己的价值。
三、决不放弃
决不放弃是结果导向和坚守承诺的保障，*的失败就是你选择了放弃，
不达结果决不放弃。失败之后迅速行动，成功者决不放弃，放弃者决不成功。
第六、执行标准—结果和任务
一、结果是对价值、目的负责。公司依靠结果作商业交换的平台，企业依靠结果生存。
二、任务是对程序、过程负责，完成任务的最终目的是得到满意的结果，否则毫无价值。
三、结果和任务的区别：
1、结果三要素：
A、有时间。B、有价值。C、可考核。
2、任务有三事：
A、完成差事。B、例行公事。C、应付了事。
理由不等于结果。做事过程中，无论多辛苦，多艰难，没有结果就是零。
b)做结果的思维方式:
外包思维：作结果时把自己设想为一家“外包的专业公司”，要提供怎样的产品和服务才能让客户付费。
底线思维：最基本的做不到，其它一切都没有意义，先保证底线结果，再考虑完美。
c)结果的本质是商业交换
公司用结果在商业社会上获得利润，公司不做结果会被市场淘汰。员工用结果体现自己在公司的价值，员工不做结果会被社会淘汰。
第七、执行战略-5S管理和西点执力
执行力：就个人而言就是把想干的事情干成功的能力，对企业则是将长期战略一步步落实到实处的能力。
一、人性化与制度化的平衡
二、沟通：
1、沟通的目的：(1)控制成员的行为。(2)激励员工改善绩效。(3)表达情感。(4)流通信息。
2、定期的沟通：(1)战略会。(2)表彰会。(3)建议日。(4)研讨会。
3、不定期的沟通：(1)价值(2)工作态度。(3)职责。
三、无情管理：1、迁就等于放弃，要求才是真爱。2、对事不对人。
绝情制度：1、制度第一。2、能人第二。管理是一门艺术，对主管的*考验不在于主管的工作绩效，而在于主管不在时员工的工作绩效。
(一)授权的意义：提高效率，把不能充分发挥自己能力的事情交给那些有能力敢负责任的人去做。
(二)监督的意义：授权不等于弃权，牺牲了监督的机制，带给我们*的恶果是，今天有人可以成就你，明天就有人可以毁掉你。
(三)检查的三个原则：对事不对人，事实和数据说话，重点在改进措施。
第八、我们身边的几种人(一)
一、认真工作敢负责任的。
二、能为成功想办法的。
三、能耐心指导下属，关心下属的。
四、能严格要求自己，并对下属也能严格要求的。
五、执行力强，有承诺，言行一致。
六、工作带头，认真钻研技术。
七、团结公司大多数。
八、工作持之以恒，吃苦耐劳。
九、爱厂如家，工作负责。
十、要平等、宽容、信任下属。
十一、专业加敬业，以身作则任劳任怨。
十二、百分之百的执行。
第九、我们身边的几种人(二)
一、工作不认真，推卸责任。
二、没有为成功想办法，消极怠工。
三、自己高高在上，对下属不能耐心指导。
四、做事不讲原则，言行不一，当面一套，背后一套。
五、执行力不强，耍小聪明，为失败找借口。
六、工作情绪化，任务做导向。
七、搞不团结。
八、老板在否，状态相反。
九、攀比收入，总觉吃亏。
十、包庇下属，做老好人。
十一、偷拿公司财物。
十二、不专业不敬业，混日子没有团队精神。
十三、好吃懒做，工作拈轻怕重。
第十、做企业的资产还是负债
一、资产：
1、清楚公司战略。
2、清楚客户价值。
3、负责任。
4、结果导向。
5、为成功想办法。
6、认真用心专注，结果提前。
7、坚持到底，永不言弃。
8、团队精神。
二、负债：
1、不了解公司战略。
2、不了解客户价值。
3、推卸责任。
4、任务为导向。
5、为失败找借口。
6、耍小聪明，自我提前。
7、半途而废。
8、不注重团队协作。
第十一、公司管理文化(一)
一、5S管理：
1、整理：区分要用与不要用的东西，不要用的东西清理掉。
2、整顿：要用的东西要依规定定位、定量的摆放整齐，明确的标示。
3、清扫：清扫职场内的脏污，并防止污染的发生。
4、清洁：清扫过的地方要维持无脏污状态。
5、素养：人人以规定行事，养成好习惯。
二、西点执行力管理
1、100%地执行上级下达的指令。
2、说到做到，不找借口。
3、不达结果决不放弃，拿结果交换。
四、我们的经营理念是：
你可以在旧的厂房工作，但必须把里面打扫得干干净净。你可以穿旧的衣服，但必须把它洗得干干净净。
五、我们的使命是：
生活更快乐，休闲更健康。致力为所有钓鱼爱好者提供最好的装备和服务，为所有有上进心的员工搭建快乐成长的平台。
六、我们工作的动力是：自己要做子女的榜样，成为亲朋好友的荣耀!
第十二、公司管理文化(二)
一、在企业中，不是你愿意做什么，更多的是企业需要你做什么。
二、员工要有“忠诚、勇敢、服从、完成”的品质。
1、忠诚：就是对组织要始终不贰。在任何时候、任何情况下，绝不背叛组织。
2、勇敢：要有“狭路相逢勇者胜”的胆略，要有在任何情况下能够“战胜敌人而不向敌人屈服”的勇气，在关键时刻，要敢于刺刀见红。
3、服从：组织成员要下级服从上级，服从董事会的领导。
4、完成：要有能够千百计创造性完成任务的能力。
三、企业要注重培养员工“勇敢、服从和完成”的“狼性”精神。
四、一个企业要想保持盈利能力，管理者和员工必须始终保持创业时的激情、创业时的心态。
五、企业务必要使员工始终保持谦虚、谨慎、不骄、不躁的作风，务必使员工继续地保持艰苦奋斗的作风。
六、组织的效率来自组织的执行能力，执行能力的具体表现就是“服从命令听指挥”。
服从具有两个层面：从个体来讲，服从是不讲价钱、千方百计地接受并执行的;从组织来讲，要让成员服从，你的“命令”必须是可以操作的。
产品线和顾客类型。
总成本法归结、划分所有成本;直接成本法只归结划分直接成本。
中间商绩效评估的成本分析方法之二行为基础的成本分析ABC法
步骤1：确定价值链中的关键行为;
步骤2：把行为成本根据行为耗费成本的方式按
直接比例归结到成本中心;
步骤3：把各活动成本归结到各渠道;
步骤4：根据产品和分销渠道来确认顾客所使用
渠道内的总的成本关系。
西点执行力培训班
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