课程大纲：

销售团队打造培训课

课程背景   
成为销售团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能，通常在带领销售团队时对一下问题感到十分头疼： 
.为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？? 
.为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？? 
.为什么销售拿了钱还不守规矩？? 
.为什么发了钱仍然没有积极性？ 
.企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱 
.员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、 
.每次公司设定销售目标，销售人员总是嫌高，不愿意接受，怎么考核？ 
.销售人员工作时间长了，没有了激情，对待工作总是以打工者的心态，如何激励？ 
.人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇” 
.抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理 
.合作意识不强，你不理我，我也不理你。 
课程目的： 
.了解销售主管的角色和职责。 
.学习如何优化销售队伍的工作效率。 
.建立销售管理机制，提升销售业绩。 
.销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人。 
.如何使激励不仅控制结果，还能控制过程。 
.如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价。 
.如何建立科学的销售绩效考核系统。

课程大纲 
第一章：销售主管的角色与定位
超级业务员”到“团队教练”的五大思维转变： 
1、时间管理； 
2、首要任务；  
3、工作关系；  
4、角色转变；  
5、工作范围 
一、销售主管的工作分析--销售主管的主要工作应该是什么？ 
二、销售主管在公司的角色定位--与上司、下属关系定位. 
1.销售主管与下属应该是什么关系？ 
2.销售主管与下属能否成为真正的朋友？ 
三、如何打造销售主管的领导魅力？ 
一）你为什么没有领导气场？ 
1、坚定的信念 
2、营造强大情绪感染力 
3、形成领导气场的十大要素 
二）你为什么没有领导角色魅力？ 
销售主管三大自我突破与九项领导能力  
四、销售主管的自我激励 
1. 主管也需要激励 
2. 如何进行自我激励？ 

第二章：销售人员的招聘与甄选 
1. 选人比用人更重要 
不同产品销售，要选用不同类型的人 
2. 到哪里去找合适的人？ 
3. 面试销售人员要注意的问题 
4. 试用时如何观察是否合适？ 
5．如何留住优秀销售人员？ 
6. 为什么优秀销售人员要走？ 
职务说明 
晋升机制

第三章：销售团队的辅导与教练 
.建立互助与检查机制 
.言传身教--示范为主 
.协同拜访--实地观察 
.共同分享——复制成功 
1、协同作业来观察销售行为  
2、一对一的辅导下属技巧  
3、不同沟通风格的销售员和客户的沟通技巧 
4、*--创造客户价值的销售技巧与辅导  
5、销售团队中销售人员问题处理研讨与演练 

第四章：建立销售管理机制 
1、思考： 销售主管管什么？ 
2、监控制度是用来管人的还是用来吓人的？ 
3、销售流程管理的典型三大问题 
4、销售制度监控要点 
5、销售流程有效控制和管理 

第五章：销售团队的强心针---激励技巧 
一、“中国式激励”更适合八千万中国营销人 
1、需求是激励的源泉！ 
2、今天的销售人员究竟需要什么？ 
3、如何活用有效的方法来激励销售人员？ 
4、营企业销售人员激励的十大误区 
二、销售人员激励的不同应用： 
1、80后、90后销售人员的激励策略 
2、不同类型的销售人员激励方法 
3、如何使用标杆来激励全体销售人员工作干劲？  
4、设置合理的业绩指标将“羊”激励成“狼” 

第六章：业绩才是硬道理 
讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？ 
如何瓜分销售王国？--销售区域划分 
如何做到有计划推动销售人员绩效管理解决“放羊”问题？ 
一、如何帮助下属制定销售计划？ 
1、没有活动量就没有业绩 
2、很多销售人员自我约束差，怎么办？ 
3、如何知道销售人员出门后是否按计划执行？ 
二、坚决推动销售计划与目标任务达成： 
1、帮助销售人员制定目标的七个步骤及注意要点 
2、如何制定合理销售目标与落实年度/季度/月度计划？ 
3、销售人员对公司定多少任务目标都无所谓，三招达到“一剑封喉”！ 
三、牢牢抓好销售人员绩效活动管理的“3+6模式”： 
1、三张表：《月销售计划表》+《周分析表》+《日活动表》 
2、为什么有不少销售主管用不好这三张表？原因在于五块“拌脚石” 
3、不同阶段企业，不同市场状况，不可千篇一律 

第七章：刺激销售业绩增长---销售绩效考核 
讨论：纯粹薪水制度 
纯粹佣金制度 
薪水加佣金制度 
薪水加佣金加奖金制度 
特别奖励制度 
1、销售的532模型 
2、当前绩效考评中存在的局限性 
3、有效的绩效考评系统的流程和标准 
4、如何有效的控制过程与结果  
5、三种典型的绩效考评模式 
6、确定关键业绩指标（KPI） 

第八章：如何制定具有竞争力的薪酬机制 
1、销售人员薪酬水平确立 
2、销售人员薪酬制度的建立 
3、制度确立5大原则： 
无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性

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