课程大纲：
销售团队建设与管理的培训
内容简介：
精英销售团队建设包括员工建设、制度建设和企业文化建设；团队管理五核心：制度定规矩、会议作保障、培训提能力、精神鼓士气、关怀聚人心；三步骤：定目标任务、抓执行检查、重考核奖惩。
第一部分 团队形象
一、什么样的团队才是精英销售团队
1、团队不是一群人的简单组合。精英销售团队是一群有共同愿景，相互信任、相互协作、相互支持，以团队业绩为*目标，充满活力和凝聚力的群体的组合。
2、关键词：
共同愿景：
相互信任：
相互协作：
相互支持：
活力：
凝聚力：
3、团队成员心态：
二、如何打造一支精英团队？
第二部分 团队建设
三、团队建设核心内容：员工建设、制度建设、企业文化建设。
1、员工建设：
招聘控制：以招聘控制组建合格的、精炼的团队成员。
员工培养：团队组建后抓好团队的能力培养。
选拔任用：培养合格合格后，大胆使用，磨练、优化团队管理能力。
员工激励：有激励，团队才有动力。
2、制度建设：
销售团队管理制度不是公司的各项规章制度等基本制度；
印在纸上，贴在墙上的制度不是团队管理制度，执行且落地有效的才是制度；
制度建设绝不是拟定各种规章，制定各种方案；
不要完善的制度，只要简单明了的规则要求。
制度的核心不是具体的条款要求，是落实与否的行动和效果的检查、考核。
3、企业文化建设：
不同公司有不同的企业文化；
价值观是企业文化的核心：
第三部分 团队管理
四、团队管理一个目标两件事：业绩；管心、管事。
管心：管理的根本精髓就一条，抓住员工的心。让员工跟着公司一起走，指哪打哪，按照公司的方向走。
管事：五件事。
五、团队管理的若干典型问题
1、什么是管理？
2、衡量管理者能力的标准是什么？
3、什么人适合做销售团队管理者？
4、选任销售团队管理者的首要标准是什么？
5、销售团队管理者是否需要自己做业绩？
六、团队管理核心要诀
1、遵循二原则：
对员工负责
业绩是王道
2、用好二手段：
引导：
约束：
3、抓好五件事：
制度定规矩；
会议作保障;
培训提能力;
精神鼓士气;
关怀聚人心。
4、落实三步骤：
定目标计划；
抓执行检查；
重考核奖惩。
七、制度定规矩————团队制度：
销售团队最高理念：业绩第一，胜者为王。
销售团队各层级目标任务，绩效考核，奖惩激励制度。
销售团队培训制度。
销售团队会议制度。
销售团队表彰、任免制度。
八、会议作保障————销售会议管理：
1、关于会议的认识误区
做好业绩就行，没必要总开会。
开会说来说去总是哪些问题，开会没用。
每天都开会，没什么可说的。
会议作用不大，听听就行。
2、如何确定会议主题？
3、会议准备
主持人或主讲人必须有清晰的会议主题；
参会人根据主题准备相关数据和资料、现象及问题的解决方案。
4、如何保证会议效果？
5、销售团队必开的例行会议：晨会、夕会、周总结会、月总结会。
6、会议原则：
就事论事，勿掺杂个人情绪和私利。
会议是解决问题的地方，不是发牢骚的场所。
表扬为主，激励为主，批评必不可少。
会议不能流于形式，更不能虎头蛇尾。
九、培训提能力——培训管理：
1、关于销售培训的几个问题？
销售培训的重要性体现在哪？
培训有什么作用？
培训没效果？
内部培训的员工态度、看法和实际效果关系
2、培训内容
销售技能培训
团队管理培训
员工激励培训
专业知识培训；
产品及业务流程培训；
新员工入职培训；
3、培训方式
理论讲解；
销售案例分析;
情景模拟；
个体问题诊断；
销售行为跟随与辅导；
一对一帮带；
精英销售经验分享；
4、培训师人选
企业专职培训师
外聘专业培训师
销售总监、经理、主管
精英销售员
人力资源经理
有意愿的基层员工
5、培训注意要点
培训制度化，不能随心所欲，虎头蛇尾；
培训系统化，要以符合销售成长规律的思路展开系统的培训；
培训实操落地，多案例分析和问题诊断，根据不同情况给予差别化的指导；
培训要考核，不能以完成任务的心态做培训；
培训最好选择工作时间，不建议过多占用员工休息时间。
十、精神鼓士气————团队精神培养
1、销售团队的团队精神体现
2、团队精神培养方法
统一服装、统一标识；
拟定个性化口号；
制定团队共同认可的目标；
制定团队成员相互协作的行为规则，口头也行。
不放弃任何一名团队成员；
团队长承担一切责任；
对团队贡献者、进步者及时大张旗鼓地奖励。
十一、关怀聚人心——员工关怀管理
1、员工关怀的对团队建设的作用
增强员工对企业的认同感、归属感，培养员工忠诚；
提振员工信心和团队士气；
促进团队沟通，增强团队凝聚力。
2、员工关怀的方式
人文关怀：坚持对员工的正向引导，对每个员工负责；
情感关怀：关注员工的情感需要，给员工以家的温暖。
物质关怀：对特定困难的员工及时给予力所能及的物质帮助。
成长关怀：员工成长过程中的问题，及时关注并予以帮助。
十二、落实三个步骤
1、定目标任务。
为什么要制定销售目标与计划？
销售目标任务的周分解、日分解与个人分解。
2、抓执行检查————团队执行力。
3、重考核奖惩。
十三、团队管理中的常见困惑：
1、为什么员工不服我管？
2、怎样才是一个好的管理者？
3、管松了业绩上不来，管严了，员工就离职，难！
4、我的能力不比别人差，为什么升职的不是我？
5、升职加薪的都是会拍老板马屁的人吗？
6、老板喜欢什么样的人？
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