课程大纲：

门店销售人员实战技能提升培训

【课程背景】：
调查发现，中国有大量的店面销售人员在卖场不具备真正的销售技术，并且还发现有50%的销售人员还不知道是自己的能力出了问题，一直在抱怨产品不好、地理位置不好、老板不好、电商抢了实体店等等各种借口不去提高自己的能力。
为什么在同一个卖场，同一个门店，同一个专柜销售同样的产品，提供同样的服务；为什么换一个销售员会有几倍的销量差距呢？；
为什么有人成功，成为销售*？为什么有人失败退出销售行业，为什么有人业绩好，有人业绩差，业绩好业绩差的根本原因到底在哪里？
你想过这是为什么吗？电视剧《大染坊》中的小六子曾经说过：一等人不用教，二等人用言教，三等人用棍棒教，四等人用刀砍掉。你认为自己是几等人呢？
在互联网电商时代，很多店面销售人员力不从心。遇到了各种各样的实战问题。出现了各种各样的困惑：
是不是老是遭到客户的拒绝，顾客进店就是不买？
是不是客户进店，上前一搭讪就走远？
是不是你讲了十多句话，客户从不应答？
是不是客户百般讨价，你没有办法硬碰硬拒绝了他？
是不是你感觉成交好难？而别人却在签单？
是不是在抱怨实体店没有了客户，网络店铺也越来越难？
…………

所有的这类问题，那是因为你还不知道：
如何推销自已与顾客建立信任关系？
如何接近顾客，使推销有一个良好的开端？
如何了解顾客心理，使自己的推销更有针对性？
如何向顾客介绍产品，用产品魅力吸引顾客？
如何回答顾客的疑问，消除顾客的疑议？
如何抓住机会，说服顾客成交？
如何处理顾客投诉，让顾客满意……

更重要的是你需要用最短的时间学会：
如何快速推销自己，建立顾客感情？
如何探知顾客心理？
如何站在对方的立场上讲话？
如何找到顾客“重心”？
如何将商品的利益点射中顾客“重心”？
如何使商品介绍更吸引人？
如何防止顾客被竞争对手“偷走”？
如何让犹豫不决的顾客下决心购买？
如何战胜顾客的拒绝？
如何说服顾客成交？
如何与顾客讨价还价？
如何吸引顾客上门？
如何与顾客面对面沟通？
如何让心情为你创造销量？
如何有效管理自己？……
如果您想拥有这些答案，那么，和马老师一起探讨《超导是怎样炼成的？》店面销售人员实战能力提升！

【适用对象】：店面销售人员、销售主管、经理、门店导购、专卖店店长、老板、及一切愿意提升自己销售能力的有志之士；?
【授课方式】：互动式、案例分析、专题讲授、现场讨论/主题研讨
【授课时间】：1天
【课程类别】：销售技巧沟通谈判面对面销售实体店销售技能提升
【培训目的】：关门练内功，开门纳百客；内功练得硬；百客全击中。所有的机会都蕴藏在内力之中！

【课程大纲】：
解决问题：针对互联网电商及同业竞争的影响，解决店面销售人员每天从开门到关门整个营业过程中每一个环节的应对技巧和方法；把七本黄皮书中的七七四十九个法宝徐徐展开，教你如何自我营销；如何抓住进店顾客的心理；如何提高进店顾客的成交率。伙伴们，这*是一次前所未有的体验！
第一部分：互联网电商环境下的店面销售人员应该具备什么样的心态才能做好销售：
解决问题：解决店面销售员思想中的被动做变主动做；从“我要做”变成“要做好”，从“不好做”变成“就好做”；心态对销售业绩的影响，
心态正则业绩升心态好则业绩好！解决压力变动力的问题。
1、认识你自己，成为什么人才更适合做销售？
1、*销售员的成功心态分析,他们为什么成为*，都有哪些特质?
2、怎么训练这些成功的特质，如何改变？
3、销售*的七把剑；心法决定你的剑法，用内在的定力取胜；
4、永葆第一的四条法宝、销售*每天在做什么?
5、系统专家心态修炼、学什么？怎么学？成功者的案例分析；
6、自我营销心态修炼，如何从受欢迎到被信任？情商在销售工作中的价值？
7、打开六把锁----建立顾客信任关系的六把金钥匙？
微笑实战演练；赞美实战演练；

第二部分：如何迎接每天的第一位贵人：
1、销售准备在整个销售环节的重要性；无准备不迎客，做好售前七项准备工作
2、“形象”准备，你的形象价值百万，店的形象价值千万，品牌形象价值万万
3、人的准备；以人迎人，人的因素在销售过程中有多重要，
4、物的准备；做好销售硬件的准备；“”
5、场的准备；如何根据不同行业的产品，设计吸引人的店面？

第三部分：如何成功接近顾客
构建理想的接近预案；
1、接近顾客的心理学原理，靠近才有机会销售，
2、为什么说“闺蜜式销售”是最好的黏客利器？
3、正确接近顾客的距离和方位，如何让顾客愿意靠近你，
4、你为什么会赶跑客户?如何把握接近时机，
5、有效接近顾客的三八法则，
6、案例分析；模拟训练，
实战演练：接待场景分组训练

第四部分：了解顾客是为了沟通顾客
1、了解发掘顾客需求的重要性，目标客户与关键需求确认
2、了解顾客需求的马氏法则---“-三多一少”探询法
3、销售沟通的基本原则，这么说、怎么听、怎么问
实战演练：销售沟通思维模式训练，“如何连续发问诱导顾客回答是的问题”
4、销售沟通的四大观念，语言介绍产品的能力提升要素
5、超级说服，用“三张嘴”介绍同一个产品，
实战演练：FABE现场演练“电热毯是怎样卖出去的”

第五部分：解除顾客的抗拒，为成交扫清道路
1、顾客心中的五个问题，隐藏的问号变成了抗拒，如何突破？
2、是否用对话术基于对问号答案的正确性，这样消除异议
3、十种常见顾客疑议的处理方法
4、价格异议是成交的关键问题，你惧怕的不是价格，是你没有应对的方法，化解价格异议的绝招
5、做销售有两个大忌，你知道是什么吗，如何处理，

第六部分：专业成交技术，如何有效促成交易，做到“立刻马上”签单的技巧；
1、店面销售的成交十字要诀
2、引导顾客成交的十种方法
3、两个致命的成交误区？
4、确保成交的“五不要”原则
5、格哈特成交七准则
6、成交>1次的销售技术，关联销售

第七部分：成交并不是结束，真正的销售始于售后
1、现场售后服务技巧
2、现场接待投诉的策略
3、巧妙处理过去的不良印象
4、建立顾客群带来好业绩
5、和顾客建立长期信任关系的5种方法
6、如何利用互联网+新媒体、自媒体做业绩，提升客户黏度；

门店销售人员实战技能提升培训