课程大纲：

保险电商平台运营课程

【课程背景】：
中国人保、中国平安、中古人寿、安邦保险等保险业企业都积极的布局电商。随着移动互联网与线上营销技术的发展，保险业业营销电商化、在线化是一个必然的趋势。如果一个保险业业的营销体系中没有线上运营部分，就好像我们的生活缺少了水和电一样，非常可怕。所以保险业网站、天猫、美团、京东、拼多多等电商平台已经成为每个保险业业产品销售的必然渠道。如何做好保险业电商平台，如何构建线上线下O2O保险业渠道建设是每一个保险业企业必须做好的功夫课。
但是，据权威机构调研，当下的现实是天猫、淘宝等的卖家，85%的都在亏损；双十一当天，10%的商家占了90%的交易额，90%的商家赚的只是库存；保险业网站平台流量获取越来越难，转化率越来越低；保险业电商运营已经陷入疲态。所以电商平台亏损已经成为常态；传统保险业业大举入网，买家低价心态横行，保险业电商平台已经进入红海。保险业业在进行电商触网时，面临着各种各样的困境。那保险业业到底如何电商转型，如何进行电商触网，如何让电商运营有效，如何选择合适的电商模式。

【课程收益】：
● 深入了解保险业电商运营的现状、困境与趋势，让保险业业走出迷途；
● 掌握当下保险业电商运营的5大运营模式与3大盈利模式；
● 掌握保险业电商平台运营的第一步，做好店铺装修与市场定位，做好内功修炼
● 掌握保险业电商平台站内、站外O2O等10多种引流技巧，打造流量*；
● 学习保险业电商平台运营的流量转化实战策略，让你的流量快速变现；
● 解决保险业产品转化中的精准度、诱饵、搭配、客服、口碑等难题；
● 学习保险业电商客户CRM管理秘籍，开启真正的电商赚钱模式

【课程对象】：保险业中高层管理者、保险业业电商运营部门人员

【课程大纲】
第一讲：当下保险业电商运营的现状、困境与趋势：
一、保险业电商运营中路径难、没思路、缺模式的三大难；
1、保险业电商平台运营路径难确定
2、保险业电商平台运营的整体思路设计难
3、保险业电商平台运营模式与盈利模式设计难
案例：细数全国保险业的电商触网之路
二、保险业电商实施中的平台布局难
1、电商平台布局选择难
2、各个电商平台的整合运营难
案例：中国平安保险业务的电商平台布局
三、线上线下品牌冲突问题
1、线上线下价格的冲突问题
2、线上线下渠道的冲突问题
案例：锦江之星线上触网的启示
案例：罗莱家纺的电商产品冲突解决之道
四、认清方向，未来10年的5大电商发展趋势
1、境内保险业电商向境外电商转移
2、从卖产品到卖体验电商转移；
3、从O2O模式向新保险业模式转移；
4、从平台电商向社群电商转移；
5、从“B2C”向“C2B”转移
案例：杭州天元宠物的跨境电商之路
案例：江小白的内容电商成功之道
案例：红领模式的“C2B”魅力

第二讲：当下电商的5大运营模式及3大盈利模式
一、电商的5大运营模式
1、B2B运营模式及平台特点
2、B2C运营模式及平台特点
3、C2C运营模式及平台特点
4、O2O运营模式及平台特点
5、F2F运营模式及平台特点
案例：京东、淘宝、拼多多保险业的模式分析
二、电商运营的3大赚钱方式
1、直接卖羊毛赚钱
2、羊毛出在猪身上赚钱法则
3、羊毛出在猪身上，让狗付钱赚钱法则
案例：360的运营模式分析
案例：平安好车主引领保险业电商新模式

第三讲：店铺（网站）装修与市场定位，做好内功修炼
一、如何做好市场空间寻找与店铺（网站）定位
1、保险电商市场机会寻找的4个策略
2、店铺（网站）定位的3个方向
案例：天纯有机食品的店铺定位与市场发掘分析
二、电商产品卖点提炼的535法则；
1、5个产品的前沿趋势
2、3个产品的特点
3、5个消费者的核心需求
案例：小米手机的产品卖点提炼
三、做好宝贝描述的6度模型；
1、图产品价值表达的灵魂
2、物产品的感情表达之剑
3、人有效匹配客户需求
4、势打造客户顺利成交的推手
5、时快速抓住客户心理
6、想推动客户成交的临门一脚
案例：三只松鼠产品描述成功要素剖析
四、优秀店铺装修的4大标准；
1、风格清爽干净
2、产品层次分明
3、说服逻辑严谨
4、操作简单明确
案例：美的与格力电器的淘宝京东店铺分析
五、打造能卖产品的宝贝详情页（保险业网站落地页）的6个法则
1、内容呈现眼见为实
2、成功案例事实胜于雄辩
3、客户评价让客户为你证言
4、生产体验时时刻刻激发购买
5、保险过程有好过程才有好结果
6、荣誉认证来自第三方的担保
案例：某除雪车产品高成交落地页面的成功因素分析

第四讲：保险业电商平台的引流推广实战策略，让你的平台成为流量*
一、保险电商平台O2O流量全景图；
二、淘宝站外引流的方法与策略；
1、社交媒体引流；
2、第三方导购网站；
3、第三方网站、社区、论坛引流；
4、网站联盟
案例：某保险业电商平台的站外引流策略
三、淘宝站内免费引流的方法与策略；
1、搜索引擎优化；
2、站内SNS；
3、千牛（旺旺）小圈子；
四、淘宝站内收费引流的方法与策略；
1、直通车引流策略；
2、钻展引流；
3、旺铺与爆款引流；
五、电商平台活动线上线下O2O渠道引流
1、双11活动引流；
2、其他互动引流；
3、线下与线上8大实战引流模式
案例：杭州远古服饰天猫店的站内引流与活动策划案例

第五讲：如何提升流量的转化率，保险业电商平台成功运营的关键
一、到有鱼的地方钓鱼；
1、电商鱼塘思维的3个指导法则
2、什么是鱼塘营销；
3、构建电商鱼塘营销的5个步骤；
案例：某婴幼儿产品的鱼塘营销成功案例
二、打造爆款，建立合理的产品结构；
1、什么是爆款
2、爆款在电商流量转化中的定位
3、爆款是怎样炼成的
案例：杭州某箱包店铺爆款产品的打造与修炼过程剖析
三、让关联产品如愿成交的四个关键；
1、位置如何合理摆放关联产品
2、品类相关
3、展示宝贝详情描述
4、搭配产品机构的飞机模型
案例：极众电商培训产品的关联成交策略
四、临门一脚，让客服发力的6个要点；
1、文字、图表、表情发力
2、为客户着想，方案发力
3、专业发力，过专业观，赢得客户信任
4、砍价发力，让客户感觉到占了便宜
5、追销发力，体现重复购买的魅力
6、思维发力，电商销售团队的互联网思维提升
案例：平安保险电销团队的成功秘笈

第六讲：做好客户管理，增加电商平台的客户价值
一、保险业电商客户管理的5大意义；
1、提升流量转化率
2、增加重复购买率
3、提升客单价
4、降低客户的流失率
5、提升口碑，增加品牌价值
二、保险业电商客户管理的两个原则
1、差异化分层
2、个性化保险
案例：保险业企业的用户分层与保险案例
三、RFM，电商客户管理的升级玩法；
1、保险电商平台的数据分析指标就意义
2、什么叫RFM模型
3、保险电商大数据分析思维与实战策略
4、如何利用RFM模型对客户分层管理
5、如何对分层管理实施精准运营
互动：如何找5个数据指标，你认为那5个最重要，用来分析什么？
案例：韩都衣舍的RFM电商客户的管理借鉴
研讨互动：根据以上的电商运营模式，思考本保险公司电商运作策略？

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