课程大纲：

培训方式：讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动。
培训目标：
 帮助学员提高个人管理能力。
 指导学员以恰当的领导风格、激励能力更有效地影响销售团队。
 获得专业的销售队伍管理技能、知识和工具。
 专门的测试工具可以帮您获得改进（或提升）思路。
 学会诊断和管理自己销售队伍的发展阶段所面临的问题和挑战。

前 言：
有人分析销售经理为什么会失败呢？得出的结论是20%是销售经理自己错了，因为他的战略错了！80%还是销售经理错了，因为他的销售团队错了！
为什么有那么多的销售经理眼睁睁地看着“种下龙种，收获跳蚤”的结局？眼睁睁地看着销售目标与销售结果的落差？
是什么在影响着销售团队的业绩？在目标与策略正确的情况下，影响业绩的因素其实只有三个：管理销售队伍的技能、构成销售团队的人员的能力与构成销售团队的人员的意愿！
打造高绩效的销售团队需要销售经理必须掌握高级的管理技能，并关注销售团队人员的能力与意愿！
敬请带着您的团队和销售难题，步入博思嘉业12月8日培训现场，与中国*实战派培训专家程先生现场对话！

课程要点：

第一单元：销售团队的建设与发展阶段管理对策（上午）
1. 高效销售团队的金字塔模型
2. 三种销售团队类型
3. 销售团队的组织结构及优化
4. 销售队伍发展的四个阶段
5. 销售团队冲突管理
6. 案例研讨：销售经理如何处理部门之间的冲突？

第二单元：销售经理的责任与角色转换（上午）
1. 销售经理应该承担哪些责任？
2. 销售经理角色转换困难的4个原因与剖析
3. 销售经理必备的9大管理技能
4. 销售经理的职业规划职场品牌塑造阶梯
5. 职业警言：不抱怨的世界
6. 案例研讨:筛选优秀的销售人员

第三单元：销售人员激励--调动下属积极性（下午）
1. 分析营销人员士气低落的13种原因
2. 测试：销售经理对于下属的了解状况
3. 练习：应对几种常见下属低落情绪的激励方法
4. 如何与内向下属沟通?
5. 综合激励方法的六个要素
6. 为什么需要授权？
7. 哪些事情需要授权？
8. 有效授权的六个步骤详解
9. 视频研讨：如何激发营销人员的主动性与潜能？

第四单元： 绩效考核与绩效面谈（下午）
1. 销售经理首先是人力资源的管理者
2. 什么是绩效管理？
3. 如何设绩效目标与分配权重
4. 攻守两个阶段销售人员的关键考核要素
5. 如何制定PIP-销售人员业绩改进计划
6. *个人管理面谈计划

第五单元：辅导销售人员（下午）
1. 教练式销售经理应该担任的职责
a) 辅导与咨询
b) 沟通中的两个障碍
2. 工作中辅导的四个步骤
3. 根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段
4. 解决能力问题的五步骤

5. 教练的四大基本技巧
a) 聆听：倾听打动下属的心
b) 发问：高阶提问技巧
c) 区分：约哈里视窗
d) 回应：如何处理焦点
6. 不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导
7. 视频研讨：如何诊断、辅导、说服不同特点的员工
案例实战---企业管理案例分析

程先生
一、 讲师经历
程先生，博思嘉业高级讲师、模德尔科技发展有限公司副总经理、德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监、America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理，后调至海外于加拿大分公司工作数年。
拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。在任职销售管理总监期间，全面负责公司销售计划、商务管理等工作，业绩优异，在职期间公司销售额增长迅速。程先生创立的销售管理“六对一服务模式”，提升了销售管理和客户服务质量，加强了客户忠诚度。自2000年始，专职为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。

二、 授课风格
生动有趣，富有感染力，特别注重学员的实操演练，善于调动学员营造互动
的学习气氛，深受学员欢迎。

三、培训专题
《打造高效销售团队》、《销售谈判与专业回款技巧内训》、《赊销管理艺术--专业收款技巧》、《中层管理人员管理技能系列培训》、《双赢商务谈判》、《渠道开发与维护》、《关键客户的销售管理》、《销售团队激励与授权》等。

四、培训过的部分客户
微软、甲骨文、摩托罗拉、诺基亚、国际商业机器（中国）、爱立信（中国）、朗讯科技、惠普、柯达（中国）、壳牌（中国）、爱普生（中国）、松下电器（中国）、三星电子（中国）、联想集团、神州数码、北大方正、清华同方、用友软件、浪潮（北京）、北京合众思壮科技、中联绿盟、中国移动集团、北京移动通信、中国网通、华为、深圳市中兴通讯股份、新浪、雅虎、诺和诺德（中国）、北京诺华制药、国药集团医药股份、华北制药集团销售、双鹤药业、西门子（中国）、艾默生电器、欧司朗佛山照明、康明斯发动机（中国）投资、威乐山姆逊（北京）水泵系统、弗兰德机电传动（天津）、中国天津奥的斯电梯、海尔集团、佳能（中国）、施乐（中国）、日本JVC（中国）投资、日绵株式会社北京事务所等企业。