课程大纲：

银行金融产品销售

课程背景
本课程具体细分为银行厅堂销售的保险、基金、黄金三个方向，每个方向都是单独培训的一天。现在随着银行的转型，中间业务收入在银行员工的考核中占据越来越重要的地位了，而这些产品的销售难度是很大的，不掌握过硬的专业知识和一定的营销话术，是很难销售出去的。而银行自身的培训往往是教给他们一些简单的话术，相对于越来越精明的银行客户，这些老套路已经不够用了，只有专业才能让客户信服，这是我根据自己多年的营销经验，总结出来的专业知识与营销技巧相结合的特训课程。

培训对象
各大银行网点从事金融产品销售的员工

课程收获
通过该课程的学习，让学员把考证过程学到的金融理财知识运用到实际的工作中去。通过多种销售场景的构建及各种客户的刁难，手把手教会销售人员处理各种情况的方法和技巧，打造出一批模板化的销售人才，大幅提升销售业绩。

培训方式
现场授课，边讲边练

课程大纲
第一部分：发现客户并主动营销
场景一：主动咨询理财客户的营销转换
场景二：大厅主动发掘目标客户并开发
场景三：个人营销系统搜索客户并电话邀约
场景四：已成交客户的转介绍与邀约面谈
第二部分：电话邀约的反对意见处理
1、我很忙，没时间过去，就在电话里讲吧
2、要不你把资料寄给我看看吧，如果有需要有话我会联系你的
3、我已经买过不少投资产品了，不想买了
4、你说的投资产品是什么呀
5、我在别的银行买的有理财产品，跟那里的理财经理关系挺好的
6、我们有必要见面吗？
第三部分：销售过程的反对意见处理
1、我一般都用现金，买这些黄金没用
2、市场上黄金三百多块钱一克，你们这六百多，太贵了，不值
3、我的钱都买房买车了，没钱买了
4、我要回家跟家人商量商量，一个人作不了主
5、我去年买过，还有剩下的，放在那里也没啥用
6、孩子都大了，用不上压岁钱了
7、我之前买过，如果想变成现金怎么卖呀
8、我在别的银行买过类似的压岁钱了
9、这发行量多少都是你们银行自己定的吧，是不是想发多少就发多少？
10、我去周大福买的黄金比你们的便宜，款式还多
11、你的宣传页给我几张我拿回去看看吧，有需要再联系你
12、你说的没错，但是我还要再考虑考虑
 
讲师背景：向光闪
曾任职于民生银行、浦发银行、平安保险、中航证券，对金融理财业务的实务操作非常熟悉，擅长综合理财服务与客户维护。在培训机构担任研发部经理及讲师，主导研发了多项金融理财考证类课程，并多次为各金融机构的员工现场培训，积累了丰富的培训经验。

银行金融产品销售