课程大纲：
销售绩效管理课程
【课程目标】
企业完善销售团队的目标管理和绩效考核体系；
提升销售人员执行力，有效实现公司销售目标；
掌握销售目标定制的方法及应用工具，制定符合市场实际的的销售目标；
提升销售目标管理的技巧，掌握销售目标过程管理的重点及难点，确保销售目标顺利达成；
掌握销售人员的绩效评估手段，合理引导销售，更好支持和激励销售团队；
掌握激励原理及运用要点
学习激励需求的诊断方法
掌握各种有效的激励方式与技巧
【课程对象】 销售管理者
【授课方式】 理论讲解+情景呈现+案例分析
【课程时长】 2天，6小时/天
【课程大纲】
一、优秀销售管理者角色定位
销售管理者的职责
销售管理者的任务
二、销售管理者如何做好目标管理
制定目标的重要性极其依据
了解达成目标的步骤
影响销售的因素
练习：讨论白酒行业成功关键因素
成功的销售管理模式
销售绩效分析
制定销售计划的技巧
三、制定合理的销售计划
了解关键成功因素
讨论：白酒行业的关键成功因素
学习计划管理模式
用SMART模式制定目标和行动计划
销售计划涵盖的内容
练习：制定销售计划
四、运用RAC模型提高销售绩效
从结果管理到过程管理，再到节点管理
讨论：过程管理的好处
提高销售效率的关键是加强对关键销售活动的把控
通过运用销售漏斗预判合作进程
五、建立销售辅导的团队文化
销售辅导及其注意事项
销售辅导的方式方法
制定辅导计划
处理辅导中遇到的问题
六、领导和激励销售团队
了解销售激励
销售人员心理活动
经典激励理论应用
知晓激励的误区
不同类型的员工的激励有何区别
指挥型
实干型
知识型
员工激励常用办法
激励要因人而异；把握*时机
案例：运用期望理论提升员工积极性
奖罚适度；物质奖励和精神奖励结合
公平的激励；从结果均等转移为机会均等
案例：顾问建议使他减低了员工的离职率
奖励正确的事；奖励要有足够的力度
案例与应用分析
销售绩效管理课程
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