课程大纲：

销售培训 销售礼仪

【课程背景】
何为礼仪？礼者敬人也！礼就是尊重，仪则是表达尊重的方式。在现代商务交往中，礼仪已经成为一种行为规范，也是企业形象的代表。*心理学家洛钦斯提出的首因效应表明，交往双方形成的第一次印象对今后交往会有深远影响，这也是我们常说的先入为主的效应。如何给对方建立一个良好的第一印象？这就是商务礼仪的重要性。第一印象之后，双方进一步的信任则取决于双方的沟通。管理上有一个说法，企业管理者70%的时间要用在沟通上；与此同时，企业中的问题70%却又源于沟通不畅，由此可见沟通的重要性。在销售过程中，沟通的重要性更是不言而喻：一言可以成单，一言可以丢单；如何挖掘客户需求？如何让客户意识到产品的价值？如何在沟通中与客户建立信任？这些都有赖于沟通。这便是本次课程的主要内容。

【课程收益】
1、掌握职业场合下的着装技巧、行为举止和语言礼仪
2、理解沟通的本质与内涵，掌握高效沟通的策略与技巧
3、理解并掌握以客户为中心的销售沟通技巧与方法
4、掌握顾问式销售沟通的*方法与技巧
5、掌握双赢式谈判沟通技巧与异议处理的方法与步骤
【授课时长】一天
【授课对象】公司销售主管、销售骨干、商务人员等

【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；可操作性、可借鉴性强
【课程大纲】
一、职业形象与商务礼仪
1、礼仪的内涵与价值
Ø 礼仪的定义
Ø 礼仪的重要性
Ø 商务礼仪三要素
2、服饰礼仪
Ø 个人着装规范
Ø 职业着装六不要
Ø 男士正装礼仪
Ø 女士正装礼仪
2、形象礼仪
Ø 商务站姿
Ø 男士坐姿
Ø 女士坐姿与蹲姿
3、行为礼仪
Ø 电话礼仪
Ø 商务引荐礼仪
Ø 自我介绍与交换名片
Ø 握手礼仪
4、沟通礼仪
Ø 沟通称谓
Ø 交谈仪态
二、沟通的概念与价值
1、沟通的概念与内涵
Ø 沟通的定义与组成要素
Ø 沟通的目的
Ø 沟通的过程
Ø 沟通的分类
2、沟通的漏斗现象
3、沟通视窗
三、沟通策略与沟通技巧
1、沟通策略与原则
2、高效的信息编码与接收
Ø 信息的分类与表达
Ø 说的技巧
Ø 问的技巧
Ø 听的技巧
Ø 问答互动技巧
3、非语言信息表达与技巧
4、沟通氛围与管理
四、销售沟通与促单技巧
1、沟通与销售沟通关键
Ø 销售沟通的目的
Ø 销售沟通的关键原则
Ø 销售沟通的FABE技巧
2、客户需求挖掘与沟通技巧
Ø 客户需求分析
Ø *沟通技巧
Ø 练习：*沟通技巧练习
Ø *沟通注意事项
3、销售促单技巧
Ø 识别成交信号
Ø 促单技巧
Ø 双赢思维与谈判沟通原则
五、回顾与总结：职业形象与销售职业素养

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