课程大纲：
团队销售培训
课程目的
从人员流失状况分析原因透析管理上的缺失；
对销售团队成员进行系统的能力调查和评估；
掌握销售团队必备的要素和设计团队的步骤；
认识销售团队的激励，建立亲密的工作关系；
关注团队成员能力状况，做好提升辅导工作；
课程内容
第一篇、销售团队现状
【数据分析】某企业销售团队人员流失状况大数据给我们的启示
【结论】团队管理能力不达标，无法胜任岗位必然流失
销售团队管理需要具备的能力模型
【现场盘点】对照模型盘点团队管理能力状况
【案例分享】销售区域张总的烦恼
第二篇、销售团队设计
一、设计精英团队
什么是团队？
团队必须具备五个方面的要素
群体和团队之间的四个区别
团队必备的四个特征
销售精英团队设计的五个步骤：
第一步、清楚需求，搭建架构
销售团队的工作目的
销售目的对应的需求
销售需求所需人员架构
销售团队各个岗位职责
【回顾讨论】我们的团队中每个工作岗位职责
第二步、根据岗位，择优选人
【案例分享】一个经典招聘故事给我们的启示
招聘时必须清楚的三个问题：
1、 招聘什么岗位？
【小组讨论】我们团队中需要招聘哪些人员？
2、 岗位招聘标准？
优秀人员的招聘标准：
清楚岗位要求
重点因素影响
【案例分析】某公司挑选人才的标准
【现场练习】总结团队中优秀员工的特点
3、 具体怎么招聘？
高效招聘两个原则
成功面试四个动作
【现场练习】小组演练面试选人
【工具分享】面试中所需的工具表格
第三步、用人所长，人尽其才
四种人员的任用原则
第四步、优胜劣汰，不断改造
优秀团队的12321原则
第五步、留人有招，完善系统
员工工作的两个目的
【案例分析】这种情况下员工要离职，怎么办？
高效留人的三步绝招
二、塑造团队文化
塑造团队文化四个步骤：
第一步、认同共同目标
【回顾】我们团队有哪些共同目标
【思考】这些共同目标大家都认同吗？
第二步、有统一价值观
什么是统一价值观？
找到团队统一价值观两个步骤
【现场练习】找到团队的共同价值观
第三步、清楚行动计划
第四步、培养互信精神
第三篇、销售团队激励
一、正确认识团队激励
什么是激励？
如何理解激励？
四个方面做好团队激励：
1、 工作动机
激励的切入点：马斯洛需求原理
马斯洛需求原理在工作中的表现
【小测试】员工需求分析测试
2、激励方法
激励的两类方式：
自我激励
外部激励
3、激励过程
不同时期的激励
不同人员的激励
不同状况的激励
【现场练习】制定年度的团队激励计划
4、 完成组织期望
我们激励的误区分析
【小组讨论】面对这六种情形，我们打算怎样做？
二、建立亲密工作关系
1、建立信任关系
赢得员工信任的十个策略
2、 发现员工优势
正确运用投射原理
【案例分析】从这些算式中你能看出什么？
3、 肯定员工成绩
【小游戏】对错之间如何判断
肯定员工成绩的六种方式
4、 营造团队氛围
积极的团队氛围
良性的竞争氛围
学习型团队氛围
第四篇、销售团队辅导
一、认识团队辅导
什么是团队辅导？
团队辅导的意义
【情景回顾】你一般多长时间做员工辅导？
员工辅导的常见误区
二、辅导方式流程
团队辅导的两种方式：
集体辅导
集中培训+集中作业
一对一辅导
协同拜访三种方式：
示范式拜访
辅导式拜访
指导式拜访
绩效面谈六个步骤：放松心情述主题→引导提问听原因→透过原因谈对策→分析阻碍找答案→给出意见成共识→总结答案看行动
【现场练习】一对一辅导员工
三、制定绩效目标
团队辅导两个重点内容
制定绩效目标
核心目标
重点工作
【情景回顾】2016年你的销售计划是怎样做的？
用SMART原则衡量目标计划
【现场练习】制定一项工作计划
辅导绩效过程
三个时期不同绩效内容的辅导
四、人员提升计划
清楚岗位，了解能力
对症下药，针对提升
【现场练习】制定人员发展计划书
【课程工具】：
1、团队管理能力盘点表
2、招聘面试工具表
3、寻找团队共同价值观工具表
4、团队激励计划工具表
5、绩效面谈工具表
6、制定工作计划工具表
7、人员发展计划工具表
团队销售培训
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