课程大纲：

销售技巧与销售团队培训

第一单元：建立高绩效的销售团队 
1、为何要建设团队：
□对集体的帮助
□对部门的帮助
□对个人的帮助
2、什么是高效团队：
□团队的特征自主性思考性合作性
□团队的培养
3、如何建立高效团队：
□激励
□领导力
□有效授权
□执行力
4、团队建设中应注意的问题
□激励迷失现象
□偏移现象
□共振现象 
大话西游---建设高效团队总结： 

第二单元：营销策略 
1、销售渠道的形式与特点：
□因交易成本与附加值而不同的几种销售模式
□自建渠道与商业渠道在成本、服务、效率、市场监控上的区别
□工业品和消费品的营销比较
□不同的渠道模式与市场覆盖的密集程度
□经销商和代理商的异同点 
2、渠道设计的原则与要素
□外部环境□内部的优势与劣势
□渠道管理的四项原则
□渠道建设的6大目标 

第三单元：迈向成功---销售技巧培训 
第一章：销售□销售是什么 
第二章：销售技能能为您做什么□销售自己□适应新的环境□准确判断您的新同事□心存感激之情□交往技能 
第三章：谁处于销售中——每个人 
第四章：销售的过程及应学习的技巧
□销售的八个步骤
□异议处理 
第五章：让销售成为您的爱好
□如何提高收入
□学习和训练
□态度
□学习的过程
□练习 
第六章：设定目标，成为专业的销售人员
□设定有效的目标-6个“W”与2个“H”
□有效目标的特性□确定实现目标的步骤 
□专业销售人员的五个必备条件 
第七章：高手重视准备工作
□专业销售人员的基础准备
□销售区域的状况
□销售给谁
□如何去卖 
第八章：了解您的产品□产品的构成要素
□产品的价值取向
□产品的竞争差异
□精通您的产品知识 
第九章：如何寻找潜在客户
□“MA□”原则□“MA□”原则的具体对策□潜在客户的判断
□发掘潜在客户的方法□寻找潜在客户的渠道
□确定您的销售对象
□如何开拓最多的客户
□做好客户管理
第十章：接近客户的技巧□如何有效地接近
□接近前的准备□电话接近客户的技巧 
□Co□d-ca□□找生意
□闯过对方秘书关
□使用信函接近客户的技巧
□直接拜访客户的技巧
□面对初次见面的客户
□进入销售主题的技巧 
第十一章：如何进行事实调查
□什么是事实调查
□事实调查的内容
□事实调查的方法 
第十二章：成功与人沟通
□良好沟通的益处
□良好沟通的必要
□了解沟通的过程
□积极地询问
□积极地倾听
□发送和接收
□尊重他人 
□相信别人很重要 
第十三章：识别客户的利益点
□将特性转换成利益的技巧
□为客户寻找购买的理由 
第十四章：如何做好产品说明
□产品说明的技巧
□三段论法
□图片讲解法 
第十五章：展示的技巧
□展示说明的注意点
□准备您的展示讲稿 
第十六章：如何撰写建议书
□建议书的撰写技巧
□建议书的构成 
第十七章：客户异议的处理
□异议的含义与种类
□异议产生的原因
□处理异议的原则
□客户异议处理技巧 
第十八章：达成最后的交易
□达成协议的障碍
□达成协议的时机与准则
□达成协议的技巧
□未达成交易的注意事项  

销售技巧与销售团队培训