课程大纲：

精准营销的课程

课程背景：
随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。客户经理作为网点一线的营销人员，肩负着拓展客户、增加业绩的使命，是银行网点利润取得的重要源泉。现实工作中客户经理总认为银行产品没有竞争力、同业竞争压力大而抱怨和不满，营销技能停滞不前、客户营销基本靠吃饭和送礼。如何让客户经理摆正心态、提升营销能力、提升驾驭客户能力，养成良好工作习惯，进而提升网点整体营销业绩，增加网点利润，是本课程关注的重点。

课程收益：
1.掌握客户开发不同方法和渠道，拓宽思路
2.掌握产品营销技能技巧，提升作战实力
3.掌握客户关系管理要点，深入挖掘，守好胜利果实
4.掌握客户维护技巧，成为客户的成长伙伴
课程对象：银行柜员、理财经理、客户经理等。
授课方式：案例解析、知识讲解
课程大纲/要点：

导入：
1.你的客户？
2.客户为什么选择我们？

一、银行营销的认识
1.银行利润的三个阶段
2.在当今的大趋势下, 客户的价值定位变得更加复杂
3.客户也变得更加的聪明, 利用不同渠道辨别信息 
4.传统银行与新型银行的客户经营业务差异
5.一张图看懂互联网金融
6.银行客户经营应重点关注的五大客户群体
7.客户需求催生银行产品创新
1)个人金融服务需求
2)企业金融服务需求
8.银行制胜之道——主办行关系建立

二、优质客户分析锁定
1.老年人客群特征
2.中年人群特征
3.年轻人群特征
4.个体工商、小微企业主特征
5.普通居民消费特征
6.白领居民特征
7.土豪富婆客户特征

三、大数据时代下金融需求分析
1.银行和客户对于产品和服务的理解存在较大的差距
2.大数据的新趋势－『羊毛出在狗身上，由猪买单』
3.善用大数据技术，企业能分析出客户的潜在需求（下一步需求）
4.银行对内部可用信息的使用率仅为34%
5.金融业仍有大片“数据荒地”，价值有待挖掘
6.银行对小客户的服务存在明显不足
7.产品营销的核心竞争力

四、客户精准营销流程全解析
1.电话预约流程
2.电话邀约客户分类
1)有产者
2)中产者
3)生意人
4)工薪阶层
5)年轻客户群
6)45岁以上人群
3.客户筛选的误区
4.专业电话销售流程图
5.什么是陌拜
6.陌拜难么？
7.陌拜行销的步骤
1)接触客户面临的第一难关
2)接触客户面临的第二难关
8.客户接触营销沟通流程
1)事前准备
2)创造良好的沟通氛围
3)树立完美的工作形象
4)客户金融需求心理分析
5)挖掘客户的需求
挖掘客户需求的方法 —— 倾听和记录
6)提出方案并介绍产品
7)不同类型客户的沟通技巧
8)客户的异议本质上是一种购买信号的释放
9)促成的态度
促成的时机：当客户的行为、态度有所改变时
10)当客户主动提出问题时
9.不同的场景，合理运用不同的方法（理财为例）
10.后续处理
11.成功销售的关键因素

五、客户关系维护
1.客户关系维护的目的
2.客户维护流程图
3.客户想要什么
4.如何进行客户关系维护
5.客户维护的方法 
6.形成完整的客户关系管理闭环
7.客户维护的方式━━与客户一同成长

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