课程大纲：

资产配置实操技能提升

课程背景：
各家银行产品同质化严重，逐利性客户逐渐增多，理财经理核心竞争手段基本没有，销售产品（增存款）基本状况是“靠人情，靠关系，求帮忙，求购买”，以上画面是众多银行理财经理（客户经理）常常遇到的场景，使得理财经理身心疲惫，究其原因：单一金融产品已不能对客户形成吸引力，需要更为专业的理财及资产配置等一揽子服务。
工总行个金部研发资产配置模块的负责人曾这样感慨，资产配置犹如夜空里面一科璀璨的星，很美，很亮，却很少人能碰触到，针对此，本课程进一步优化（简化）资产配置的相关流程，将财务规划模块直接改为资产配置模型，对照模型提供客户的资产配置建议，理财经理将本行产品嵌在其中，快速制作和生成资产配置建议书，将对应的资产配置建议书作为营销客户的工具，从而提升客户的体验感受，从而提升客户黏性和业绩。
本课程通过资产配置的组织架构，基本原理，大类资产说明等方面进行系统的阐述，在每个步骤形成必要的成果，最后每个学员形成一个完整的客户资产配置建议书作为学员的结业设计，此环节需要银行的管理层对学员的毕业设计提出相应的要求，从而保证课程的质量。
课程收益：
●使理财经理快速掌握有效资产配置模型，并能够根据课堂所学快速（15分钟）制作出不同客户的资产配置建议书，并加以运用
●通过掌握讲解资产配置的基本原理及大类资产配置，对全部产品作出梳理，并正确的搭配产品，提高理财经理销售成功率
●通过各类风险资产的巧妙应用，帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系，让客户走不了，跑不掉，离不开
●通过制作客户资产配置建议书，提升客户的服务体验，提升客户黏性，提升客户经历的核心竞争力，进而提升业绩
课程时间：2天，6小时/天（为提升效率，结业设计课下制作）
课程对象：大堂经理、个人客户经理、个人理财经理、零售条线的营销人员
课程人数：学员控制在60人以下为佳，将上课学员分为8小组或8组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡）
课程方式：教师授课+情景演练点评分析+分析研讨+现场演练+模拟通关
教学工具：风险象限之资产配置参考速查表，客户家庭财务规划表，银行端可配置的产品分类表，投资组合演示表，资产灵活配置组合表，结业设计表等。
课程特色：
1、重点教授方法、逻辑、架构，引导学生自主编制资产配置方案，达到后续新产品上线能够迅速按照标准化的逻辑语言进行方案配置【即授人以鱼，不如授人以渔】
2、用行动学习的方法让学员成功突破心智模式。授课风格幽默风趣、见解独到，在轻松愉快的学习中掌握资产配置技能及客户沟通技巧,极大地提升营销业绩。
课堂结业设计：因本次培训是技能类培训，学以致用，学后会用是培训成功关键，此次培训中每个销售节点和阶段都配合有大量的课堂练习、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础；培训要求学员配合完成章节练习，并逐步完成最后的自己的营销流程“毕业设计”

课程大纲
第一讲：为何要给客户做资产配置？
思考：资产配置固有概念的打破——思考互动
一、资产配置的目的
1.资产配置的目的：降低风险，同时提高收益
2.资产配置的意义：
对客户：降低波动，对冲风险，量身定制的资产配置组合满足不同时期需求。
对理财经理：通过专业变的不可替代，增加客户粘性，同时销售多种产品
3.悖论：如何实现降低风险的同时，提高收益？
（打破低风险低收益，高风险高收益的思维局限）
二、资产配置与单一资产市场数据对比展示
1.债券市场数据演示
2.股票市场数据演示
3.恒定比例策略下投资组合数据演示
4.资产配置模型演示结论
三、影响投资获利的因素
案例：*大萧条，日本地产泡沫
1、投资的时间长度
2、投资的工具选择
3、投资的策略执行
4、自我局限性认知
四、资产配置的核心要素
1.有足够多的低相关性资产
2.找到适合自己的资产配置策略
案例故事：持有单一资产的富豪破产故事

第二讲：资产配置中有哪些大类资产可以选择？
前导：西格尔教授研究成果——关于三类大类资产的长期投资收益比较
全球1973-2013年大类资产数据展示
一、资产配置中都有哪些大类资产
1、股票2、债券3、大宗商品4、房地产信托5、黄金
二、单项资产收益的构成及分解
1.资产的抗通胀能力
2.资产的产出能力（资产价格上涨、资产利息收入）
3.资产的相对价格波动
三、银行端可配置产品的分析
1.客户的三个钱包
短期钱包：货币基金，银行理财
中期钱包：大额存单，年金保险，国债
长期钱包：信托，基金，股票，股权
四、银行端资产配置产品归纳与汇总（分三类）
权益类，固收类，其它类

第三讲：适合银行的资产配置模型分析
案例：标准普尔评级公司的由来
一、标准普尔家庭资产象限图说明
1.短期消费资产
2.意外重疾保障
3.权益资产
4.稳健固收资产
二、美林时钟-周期下的资产配置调整
1.复苏期
2.过热期
3.滞涨期
4.衰退期
三、大师级全球资产配置策略的简单模型
案例：投资者的圣杯
1.60：40标准组合
2.*组合
3.全天候组合
4.耶鲁大学捐赠基金组合
案例：如何利用基金复制全球资产配置组合
四、资产配置的基本思路
1.基本流程
1）KYC客户分析
2）风险测评与理财诊断
3）资产配置方案提供
4）投资绩效评估与修正
5）定期检视与调整组合
互动讨论：医生是怎么做营销的?
2.从资产期限角度谈资产配置
案例：从风险波动角度谈资产配置
五、客户光靠维护怎么行？服务好就能留住客户？
1.营销和推销，要做营销，不做推销
六、客户都跟你一样保守？客户那么讨厌保险基金理财？
用资产配置的手段去“套住”“黏住”“绑紧”客户，离不开你
互动讨论：客户亏损状态心理分析

第四讲：客户资产配置操作实务全流程分解（核心知识点）
一、客户信息采集要点（见工具表）
1.客户基本信息
2.客户财务信息
3.客户理财目标
4.客户财务问题
二、客户风险测评工具的使用
1.客户风险承受能力工具表
2.客户风险承受意愿工具表
三、客户单目标财务规划（不含平衡多目标）
1.货币时间价值
2.规则现金流的计算
3.购房规划
4.教育规划
5.留学规划
6.养老规划
四、客户资产配置建议
案例：利用资产配置切入年金+基金+保险的同时销售。

第五讲：客户资产配置建议书的示范、编制及运用（核心知识点）
一、资产配置建议书编制要素
1.声明根据及假设的应用要点及模板
2.客户基本信息的应用要点及模板
3.家庭生命周期及风险属性的应用要点及模板
4.当前投资组合的应用要点及模板
5.资产配置建议的应用要点及模板
6.单目标财务规划的应用要点及模板
1）购房规划
2）教育规划
3）留学规划
4）养老规划
7.风险提示的应用要点及模板
二、资产配置建议书的运用
三、客户资产配置建议书的设计（学员作业）

第六讲：运用风险资产构建牢不可破的客户关系
一、新形势下财富管理市场中的客户关系
互动讨论：婚姻关系VS恋爱关系
二、客户关系的五个层次
1.读懂中国文化中的情理法则
2.互联网下的客户关系：微信工具
3.互联网下的客户关系：社群营销
三、客户流失原因分析
1.单一产品的客户流失率控制
2.其它流失原因：产品、服务、关系、特殊
四、客户关系升级策略
1.初级版：提升渗透率，捆绑销售
2.进阶版：期限错配，风险搭配
3.高阶版：资产配置，套牢客户
4.创新版：非金融服务
五、风险资产的运用要点
讨论分析：哪些银行端风险资产黏性更大？
案例：招商银行的客户分层服务体系

资产配置实操技能提升