课程大纲：

网点产能提升训练营

课程背景：
为提升零售业务竞争力和网点盈利能力，应对日趋激烈的竞争，银行一直在积极探索并实践网点转型。经过网点质量提升转型、网点销售化转型、网点整体转型的三个阶段，有效提升了网点服务品质、员工的销售理念和销售能力。但随着互联网技术在金融领域的深入应用，金融生态环境正在发生深刻的变化。新形势下如何提升网点产能，成为各家银行关注的核心问题，本课程以产能提升遇到的难点、痛点等问题破解方式系统梳理给出解决之道，从零售业务、对公业务、公私联动多角度出发，对存量客户，建立分层的增值服务，降低客户的流失率、提高客户的资产集中度；对增量客户，积极应对金融脱媒冲击，强化网点获客能力、强化对网点增量客户的转化经营管理，促进网点产能得到有效提升。
课程收益：
1. 挖掘潜能、激发斗志、群策群力、提振营销团队士气
2. 分析新形势下银行产能提升的抓手和营销策略
3. 提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧
4. 根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理
5. 分析网点产能提升的增量来源分析，制定相应的营销策略
6. 针对存量客户进行数据分析，制定相应的营销策略
7. 针对增量客户需求把脉，制定针对性的外拓营销策划方案
8. 掌握系统性、针对性、实战性的管理、经营方法、工具
9. 强化团队协同营销及岗位联动，提振营销团队战斗力
课程对象：支行行长、网点负责人
授课方式：讲授、案例分析、小组研讨、情景演练、制定行动计划
课程特色：系统性、针对性、实战性

课程大纲：
第一讲：金融行业竞争格局及形势分析
一、金融行业竞争格局分析
二、金融业务发展难点分析
三、金融市场新形势
1. 客户需求变了
2. 竞争形势变了
3. 营销方式变了
4. 网点业绩来源及营销方式变革
1）厅堂营销与片区开发相结合
2）到访激发与存量激活相结合
3）实惠回馈加上感情营销
4）线下营销与线上互动相结合

第二讲：新形势下的网点产能提升策略
一、常见管理瓶颈
1. 产能突破重点聚焦不到位
2. 营销活动客群的针对性不到位
3. 厅堂的氛围营造配套不到位
4. 员工配套技能不到位
二、如何突破管理瓶颈
1. 定方向
2. 给方法
3. 管过程
三、管理策略制定的关键因素
1. 全员营销动员要到位
2. 营销方案要清晰
3. 营销目标要分解
4. 营销动作要演练
5. 营销过程要监控
6. 营销活动要竞赛
7. 营销奖惩要兑现
四、网点客户营销关键技巧
1. 存量：客户分层分级、电话营销、面谈顾问式营销、
2. 流量：氛围营销、惊喜服务、厅堂吸金、联动营销
3. 增量：外拓营销、沙龙营销、异业联盟、活动营销

第三讲：一点一策精准网点定位
1. 网点外部环境分析
2. 网点内部环境分析
3. 网点存量客户分析
4. 网点定位
5. 网点聚焦客群定位

第四讲：目标制定、分解与活动量管理
一、目标管理技能
1. 设定工作目标的技能
2. 目标分解的技能
3. 考核评估技能
4. 对员工激励、反馈和辅导的技能
二、制定活动量目标
1. 制定活动量目标原则
2. 设定活动量目标的步骤
1）目标分解到客群
2）目标分解到行动策略
3）目标分解到时间
3. 如何制定活动量总目标
4. 从目标到过程的诊断、分析
案例分析：量身定制员工的绩效改进计划

第五讲：网点产能提升营销策略
一、存量客户营销策略
1. 客户数据分析
2. 客户分层分级
3. 客户有效管户技巧
4. 高端客户防流失技巧
二、增量客户获取
1. 特色客群获客
2. 厅堂策反客户
3. 临时提升客户
4. 到期转化客户
5. 他行策反客户
6. 活动营销客户
三、体验营销经营策划
四、五大专享活动策划
五、优惠购活动策划
六、客户权益活动策划

第六讲：公私联动营销技巧
一、公私联动三大营销模式
1. 以公带私
2. 以私带公
3. 综合同步
二、机会发掘深挖大客户营销技巧
1. 筛选优质客户
2. 整合公私客户信息
3. 深度探寻客户需求
4. 发现公私联动机会的主要方式
三、企业客户核心需求分析与需求挖掘关键技巧
1. 围绕客户五大方向进行资料搜集及探询
2. 唤起客户对现状的不满（制造问题）
3. 激发客户对未来的期待（放大欲望）
4. 与客户共同确认需求
5. 预约下次方案呈现的时间/地点/参会人员
四、高效联动技巧
1. 拜访前的充分准备
2. 建立不同层级的拜访机制
3. 建立客户信息
4. 直击痛点分析客户需求
5. 制定个性化对公业务内容
6. 公私联动方案的制定和呈现
7. 客户异议处理和合作推动
8. 关系维护实现持续联动

第七讲：外拓活动策划与实施
1. 外拓活动组织的价值
2. 银行网点实施存在困难
3. 原因分析与解决之道

第八讲：活动策划的三阶段
一、目标客户群需求分析与调研
1. 目标客户群定位
2. 目标客户群经营与生活路径
3. 目标客户群经营与生活场景分析
4. 目标客户群特征总结
5. 目标客户群活动策划
二、明确目标客户群外拓活动目标
1. 提高品牌影响力
2. 提升客户流量
3. 增加客户资产
4. 增升客户粘性
5. 增加互动实现客户导流
三、目标客户群拓展经营策划
1. 商区营销拓展经营策略
1）渠道共享类经营策略
2）联盟类经营策略
3）商务平台类经营策略
2. 企业园区营销拓展经营策略
1）差别化定位策略
2）个性化服务策略
3）批量化开发策略
4）专业化营销策略
3. 农区营销拓展经营策略
1）搭建融资平台经营策略
2）搭建销售平台经营策略
3）搭建产业平台经营策略
4. 社区营销拓展经营策略
1）体验互动类经营策略
2）知识竞赛类经营策略
3）公益收获类经营策略
4）投资理财类经营策略

第九讲：银行营销模式创新思路
1. 路演营销
2. 沙龙营销
3. 社群营销
4. 节日营销
5. 事件营销
6. 微信营销
7. 跨界营销

第十讲：外拓活动组织与实施
一、外拓营销的辅导与工具使用
1. 外拓营销物料准备
2. 外拓营销方案策划
3. 外拓营销活动实施
4. 外拓小组及人员分工
二、面谈技巧
1. 建立良好第一印象：商务礼仪
2. 从客户角度出发以关怀和专业建立信任基础
3. 获取更多产品呈现机会（顾问式营销）
4. 信息挖掘技巧（以产品触碰客户需求、从客户异议中发掘客户需求）
5. 面谈中的“声情意动”
6. 基于客户需求的营销话术提炼

网点产能提升训练营