课程大纲：

智能化时代全方位管理能力

课程背景：
在新的竞争格局和市场环境下，银行之间争夺优质客户资源愈演愈烈，针对目前的市场现状，如何做好存量客户的维护和提升？如何开发更多优质客户是各家银行关注的重点。
我们提供的《网点客户分层管理与精准营销策略》培训课程秉承“业务发展，客户为先”的经营思路，通过对网点目标客户进行精准定位和分层管理，从客户的需求出发，进行精准、综合化营销，从而达到获取优质客户、提升存量客户价值的目的。
课程收益：
1．深刻认识目标客户分层管理和经营对于业务发展的意义；
2．掌握客户分层的方法，并能结合自身网点的特点对优质客户进行分层管理；
3．掌握目标客户的精准化营销策略和方法，提升营销人员的客户沟通和交流技巧；
课程对象：网点负责人、客户经理及其他参与营销的网点人员；
授课方式：引导、研讨、案例、视频分析、演练或练习

课程大纲/要点：
一、对营业网点的重新认识——利润中心打造
1．银行利润的三个阶段
1)第一阶段：传统交易型（核心是吸存，账户服务）
2)第二阶段：转型销售型（核心是产品为导向）
3)第三阶段：专业化理财规划服务型（核心是客户需求导向财富管理）
2．影响网点赢利的因素
3．网点利润对象的转型
1)重点服务对公客户——重点服务零售客户
2)面向社会大众——重点经营中高端客户
3)一致的无差异服务——分层、分类、差异化的服务
4．同业较好的营业网点的特征
1)强调以销售为重点
2)更高效的网点运营
3)从过程到目标的精细化管理
4)重新设计绩效评估和激励系统
5)差异化的网点类型

二、网点负责人的角色定位
1．网点管理者角色定位
2．网点管理者必备的能力
3．网点管理者需遵守的准则

三、网点产能提升与绩效考核优化
1．营业网点经营业绩来源方式分析
1)经营业绩主要来源
2)外勤营销
3)存量提升
4)厅堂销售(智能化机具体验式营销)
5)联合拓展
2．业绩增长的基础-客户分流
1)现阶段，“低效”是网点柜面业务运营中的*问题
2)通过业务分流发掘客户价值，实现资源重新配置
3)客户分流是一个动态的过程
4)分流工作的四大思路
3．网点的重新定位
1)网点的定位与物理布局(智能化机具设备进入)
2)网点现场布置——触点管理
网点功能分区层次划分（智能设备区的机具效益*化）
网点动线、冷热区、触点布局
结合销售管理制度打造网点视觉营销体系——VP+IP+PP
厅堂活动创新布局
三大功能区
营业网点的六大功能区
内部布局主要问题的总结
柜台业务迁移
柜台业务迁移——增加网点销售时间
范例：某网点通过叫号机调整对窗口资源的有效合理利用
网点组织架构调整
基本原则：
岗位设定与协作体系建立——明确关键岗位职责
岗位体系岗位间分工协作情况
案例：某分行某支行岗位设计建议
4．网点协作流程的建立（人机协同流程）
1)岗位设置及职责定义
2)岗位协作及配合
3)各岗位日常工作程序
4)客户服务标准和行为规范
5)潜在客户开发及跟进流程
6)中高端客户优质服务营销流程
7)日常管理制度
8)相关工具使用说明
5．零售银行业务主要经营指标分解
1)零售银行业务主要经营指标构成
2)指标背后的指标（零售重点监控指标）
3)销售指标的分解与监控
4)销售过程跟踪管理
5)销售结果管理分析
6)网点负责人每日关注
6．绩效优化管理
1)网点日常销售管理与业绩汇报制度
课堂练习—业绩统计分析习题
2)绩效考核设计中常见的问题
3)平衡计分卡介绍
4)指标分解的过程
课堂练习---一个网点的经营指标与考核设计
结合岗位工作特点，逐步建立差异化的考核指标库

四、基于产品销售的下属辅导
1．常用辅导方案PK
2．交叉营销；
3．联动营销

五、营业网点服务营销管理
1．何为网点服务营销？
2．关键环节服务标准：声音运用、语言运用、语音选择、
3．成功服务营销六要素

六、网点团队建设与管理
1．为什么重视团队建设？
2．高绩效团队的意义与价值；
3．团队不同阶段的策略重点；
4．团队建设的三大任务；
5．常见团队问题及解决策略；
如何进行团队建设？

智能化时代全方位管理能力