课程大纲：

多场景下的产品

课程背景：
随着中国改革开放三十多年，中国高净值客户数量和可投资资产都得到了迅猛的发展，同时居民的财富管理方式更趋于多元化，个人财富管理理念日渐成熟，财富管理业务也得到了迅猛的发展，第三方财富公司、证券、信托等同业的个人财富管理业务模块的快速发展，也促使银行零售业务的竞争加剧。对于客户营销、维护和个人资产配置，以及资产传承等个性化需求的满足是竞争取胜的关键，在这期间零售条线的理财经理的沟通能力、客户管理能力以及专业能力起到至关重要的作用。
本课程主要通过对财富管理中复杂产品的客户需求挖掘、销售逻辑阐述、复杂产品呈现等环节技巧的讲解，使学员能够首先在摆脱复杂产品销售惧怕心理的前提下，有逻辑有道理的将适当的产品销售给合适的客户。
课程收益：
1.通过学习使学员掌握基金、保险、贵金属、信托等复杂产品的销售逻辑和客户需求挖掘、复杂产品呈现、异议处理等技巧。
课程对象：国有银行、股份制银行、城商行、农商行（城信社）、财富公司、信托公司等理财经理，财富中心和私人银行中心的理财经理。
授课方式：结构性知识介绍和典型案例分析、研习

课程大纲/要点：
案例：国外的新兴网点
从零售业看银行业的转变
银行的现状与趋势
发达国家零售业务在银行总体收入中占比
未来银行的特征
对网点的重新认识
对网点营销理念的重新认识
导入： 从客户关系管理看产品呈现
四层次的客户分级管理
主动选择的短消息与电话营销
短信与微信营销之间的对比

第一部分  电话营销与产品呈现
1.电话邀约前的注意事项
1)电话邀约传递是一种情绪转移的传递
2)情绪转移的有效工具—语调
2.电话邀约前的准备工作
1)明确打电话的目标。
2)为达到目标必须要问客户的问题。
3)想好开场白，并设想客户可能会提出异议的问题，并且设计答案。
4)必要的客户资料档案准备
5)准备好客户名单以及商机跟踪记录表
3.电话邀约技巧及话术
1)电话邀约的目的
2)客户心理分析
3)客户针陌生电话产生的疑虑
4)电话邀约工作流程
5)电话邀约话术
4.电话营销实战演练
电话邀约实战训练

第二部分  微信营销与产品呈现
1.微信营销的具有条件
1)好友数量
2)好有印象
3)社会资源
4)文案功底
2.微信营销的前期准备 
1)好的名字
2)选好产品
3)产品载体
4)其他问题
3.微信营销的营销策略
1)个人品牌
2)情感策略
3)分享技术
4)互动环节
5)强推技术
6)学会感恩
4.微信营销的增强信任
1)把最真实的一面呈现给大家
2)真心对待你的每位新朋友
3)定时分享，让他们关注你觉得有价值
5.微信增粉与注意事项
1)微信增粉的九种方法
2)微信营销的四个注意事项

第三部分  面谈营销与产品呈现
1.销售心理学在销售中的影响力
1)消费者心理
2)销售策略
3)销售者心理
2.有效的客户沟通 
1)什么是有效沟通
2)认识清晰表达的金字塔原理
3)如何进行有效沟通
4)面对四种不同性格类型的人的沟通技巧
5)销售者的6种影响力武器
3.沟通技巧及训练
1)客户需求挖掘的*法
*法的客户需求挖掘
*法技术关键
2)产品介绍FAB法
用FAB法介绍产品
现场实战演练—FABE法介绍产品
3)谈判的技巧
经典谈判案例剖析
现场实战演练—谈判技巧

多场景下的产品