课程大纲：

外拓营销技能

课程背景：
在新的竞争格局和市场环境下，银行之间争夺优质客户资源愈演愈烈，针对目前的市场现状，银行已往“等客户上门”的营销模式将逐渐被取缔，在这种状态下，如何拓展银行的营销活动、内容和渠道，如何吸引和绑定越来越多的优质客户，是各家银行迫切思考和解决的问题。
我们提供的《客户经理精准外拓营销技能提升》培训课程是从客户经理的外拓工作任务出发，基于银行目标客群和产品特点，培训*营销及组合化营销策略，同时重点关注客户经理的客户匹配、需求挖掘和产品推荐等专业化营销能力与营销工具、模板的使用，提升其精准化外拓营销能力。
课程收益：
1.树立走出去营销的意识，改变过往营销习惯
2.能够运用陌生拜访的技巧筛选客户
3.掌握客户陌生拜访的谈判结构
4.能够运用营销话术与陌生客户*沟通
5.掌握综合营销技巧，大零售平台发挥客户综合价值
6.掌握团队陌生外拓的方法和思路
7.掌握旺季营销外拓的组织方法
8.掌握外拓客群的后续跟进策略
课程对象：客户经理、营销主管
授课方式：“433”引导介入法——40%课堂讲授引导+30%银行案例+30%行动计划与演练，将*实践与学员想法落地为行动计划，现场制定计划+课后落实。

课程大纲/要点：
一、营销观念全突破
1.转变观念,突破自我,拜访转型
2.银行客户营销管理的指导思想
3.为什么会失去客户？ 
4.服务心态与行为习惯

二、营销的基本功和营销技能的提升
1.优秀的客户经理应该具备什么样的素质呢？
2.此招无招胜有招
3.让客户有感觉
4.诚实守信，注重职业道德
5.专业知识的累积和非专业知识的涉及
6.接触营销
1)客户来源
收集客户情报━━知己知彼，百战不贻
目标客户
决策权
2)拜访客户
事前准备
“包”里都要放什么
3)金融方案的准备和呈现
传统金融方案
改进金融方案
4)感性开头，理性收尾
5)非银行产品
6)接近客户方法
介绍接近
客户利益接近（好奇/问题）
调查接近
赞美接近法
抓住同源人群
语言注意
神情举止注意
7)FABE法
8)交叉销售
9)ＰＳＳ核心
10)客户购买行为模式
11)S P I N
12)有效促成的方法
13)转介绍
14)三级关系营销

外拓营销技能