课程大纲：

资产配置助力产品销售

课程背景：
随着经济的发展和国民财富的不断积累，财富管理的需求成为了越来越的客户的刚性需求。同时在互联网推动的全民理财知识普及下，客户对金融服务的需求正在从业务结算转向金融资产的全面管理。
而在资管新规之后，传统的简单产品销售，如固定收益理财产品、趸交保险等销售额度逐渐减少，零售银行必须得抓紧时机引导理财经理团队完成财富转型，逐步掌握以资产配置的逻辑为客户实现产品的多元化配置与销售，才能稳定现有客群，拓展潜在客群。
在财富转型过程中，零售银行主管团队普遍发现，鉴于当前国内财富管理市场产品及客户成熟度还有待完善，致力于推动标准化资产配置管理的AFP、CFP在营销实战中帮助不大。目前零售银行营销团队更需要的是立足于推动产品销售落地，以客户与银行的双赢为目的的营销端资产配置及对应的产品营销技能提升，进而实现重点产品的有效营销突破。
课程收益： 
1.适应银行转型发展需要，明晰个人客户经理角色定位和业务核心价值。
2.培养主动营销服务意识，强化银行个人客户经理营销实战技能。
3.学习并掌握银行个人客户经理顾问式营销实战技巧。
4.掌握与客户建立长期信赖关系的方法，以满足绩效可持续增长的需要。
课程对象： 理财经理
授课方式：方法学习+案例分析+实践分享

课程大纲/要点：
一、投资端的资产配置和营销端的资产配置的异同
投资端的资产配置建立在充分多元化的产品、市场历史数据和数据量化模型等基础上，在银行营销实战中欠缺实用性。营销人员更需要理解和掌握的是营销端的资产配置，以促进实战销售为原则，充分发挥资产配置理念以助力产品销售。
1.了解投资端的资产配置的理念：
1)资产配置的原理及发展
2)资产配置模型的三个阶段：经典股债模型、耶鲁模型和全天候模型。
2.理解并掌握营销端的资产配置：
1)营销端的资产配置与投资配置的异同；
2)基于客户生命周期产品需求的资产配置地图；
案例讨论：肯德基套餐菜单对资产配置销售的启发。
3.期缴保险和基金销售在银行零售销售中构成资产配置组合的重要性：
1)期缴保险是压舱石，锁定客户长期资产；
2)基金是粘合剂，高频打低频，维护客情关系。

二、期缴保险的营销突破
期缴保险营销突破的基础是快速切入营销话题，从而有效提高开口率；
营销突破的要点是精准介绍产品，清晰地展示产品为客户带来的利益；
营销突破的重点和难点是高效促成出单，问卷调查显示大部分的营销过程都卡在临门一脚，陷入客户反复咨询，始终犹豫的纠结状态。
案例讨论：趸交保险更好卖还是期缴保险更好卖？为什么？
1.如何通过保险理念手绘图的方式快速切入营销话题；
2.如何通过FABE法则精准介绍产品，清晰展示产品利益；
3.【重点及难点】如何实现期缴保险的高效促成：
案例讨论：你是否应该坚持锻炼身体？为什么大部分人都没有做到坚持锻炼？
4.客户行为心理需求的两个维度：追求快乐和逃避痛苦，现在和未来；
5.解析客户需求四象限及需求强化促进行动的不同强度；
实战演练：产品销售中客户需求的横向强化、纵向强化及综合强化；
实战演练：如何借助需求象限的综合强化有效提高期缴保险成交率和成交效率。

三、基金的营销突破
基金销售营销突破的基础是市场信心，营销人员没有足够的信心就无法为客户传递信心；
营销突破的要点是构建资产配置逻辑下的产品组合，提升客户投资体验；
营销突破的重点和难点是如何克服客户对市场波动的担忧实现基金销售和促成。
案例讨论：你自己/身边的朋友买基金是亏的多还是赚的多？为什么？
1.国内资产市场特点及基金销售特点；
2.基金销售的四种层次，“不敢卖→努力卖→轻松卖→持续卖”；
3.各国资产市场历史趋势对比及当前中国资本市场投资机会解读，给信心；
4.通过“不怕跌+跌不怕+怕不跌”的基金产品组合提升客户投资体验，讲理念；
5.【重点及难点】基金销售从开口到促成：
6.基金销售突破的四种营销逻辑；
实战演练：如何有效管理客户收益预期及风险预期；
实战演练：当前市场形势下基金销售中常见客户异议及对应处理方案。

资产配置助力产品销售