课程大纲：

净值型产品销售培训

课程背景：
当下零售银行业务的发展成为国内主要银行谋求转型的主要方向，随着业务的需要会有新进人员加入零售营销条线。与此同时，受到银行大量自助服务机具的引入的影响，部分柜员也分流至零售营销条线，为此对上述新进人员的营销能力的培训和提升显得犹为重要，让其对零售营销岗位的职责和未来的发展方向有个充分认识，也利于后续新员工带着积极心态面对复杂激烈的竞争工作状态。本课程旨在对营销条线新人进行基础培训，使其快速进入营销角色、掌握营销技能，发挥其生产力。
课程目标：
1.通过课程的学习，使学员对零售营销角色工作职责和工作内容有全面了解和充分认识；
2.通过本次学习能够快速掌握客户经营和产品销售的基本技能。
培训对象：国有银行、股份制银行、城商行、农商行（城信社）的营销条线的新进员工、柜员转岗至零售条线人员、大堂经理。
授课方式：结构性知识介绍和典型案例分析、研习

课程大纲/要点：
一、银行所面临的金融大环境
1.政策环境：
1)利率市场化
2)资管新规解读及对银行未来业务发展的影响和指导
2.资管新规落地后的竞争环境（同业产品和销售方式变化）：银行同业，保险，信托，证券，三方
3.技术环境：互联网金融，大数据时代，人工智能
4.客户转变：资管新规后零售客户个人财富管理的转变

二、银行的零售业务的转型要点
1.产品端的转型：理财产品向结构型产品和净值型产品转型
2.零售产品端多样化要求：中收逐步成为主要个人财富管理业务盈利主力。
3.销售模式的转型：从单一产品销售向组合型销售转型
4.业务人员的转型：从信息提供者向客户需求和解决方案的转型，专业素质要求提升

三、新规下的新面孔-结构型产品和净值型产品销售
1.同业竞争中对于净值型产品和结构型产品的选择
2.结构型产品VS净值型产品的区别和适应性评估
3.净值型产品销售特点及适应性评估
4.净值型产品与基金产品的求同存异

四、销售净值型产品之前所需要的专业提升
1.基本金融市场及工具的了解
1)债券
2)股票
3)私募股权
4)私募基金
2.原有表内表外业务如何向净值类产品转变及组合销售
1)存款匹配净值型产品
2)理财产品向净值型产品转移
3)保险产品与净值型的组合销售

五、净值型产品FABE及演练
1.净值型产品的特点
2.净值型产品的优势
3.净值型产品与财富类客户的匹配
4.净值型产品销售话术演练
5.净值型产品3类案例分析及销售技巧

净值型产品销售培训