课程大纲：

财富管理与资产配置

课程背景：
随着中国改革开放三十多年，中国高净值客户数量和可投资资产都得到了迅猛的发展，同时居民的财富管理方式更趋于多元化，个人财富管理理念日渐成熟，财富管理业务也得到了迅猛的发展，第三方财富公司、证券、信托等同业的个人财富管理业务模块的快速发展，也促使银行零售业务的竞争加剧。对于客户营销、维护和个人资产配置，以及资产传承等个性化需求的满足是竞争取胜的关键，在这期间零售条线的理财经理专业能力受到了挑战。
本课程主要通过对财富管理前景的分析，资产配置基础理论、客户家庭财务和资产情况掌握、资产配置的营销技巧、产品的组合应用等角度进行学习，使理财人员能够通过有逻辑、有道理的分析用产品做好资产的管理。
课程目标：
1.使理财经理明确中国财富管理才处于发展初期，增强理财经理的工作信心和以期未来美好的工作前景。
2.梳理资产配置的必要知识点和基本理论，提升理财经理的专业能力；
3.讲授资产配置全流程的技能和知识点，帮助很多理财人员尽快摆脱单纯卖产品的错误营销模式。
课程对象：国有银行、股份制银行、农（城）商（信）行（社）网点零售负责人，财富中心和私行中心的理财经理。
授课方式：结构性知识介绍和典型案例分析、研习

课程大纲：
一、做好准备，迎接中国财富管理业务的春天
1.目前我国所处的经济发展阶段
2.财富管理业务正处在起步阶段
3.与发达国家相比我国居民对财富管理的需求
4.财富管理业务给我们带来的挑战与机遇
5.中国高净值客富状况及投资倾向
【解决问题】：通过与发达国家经济发展历史相似性，推断中国经济发展的方向。通过与发达国家居民财富管理需求特性，发现中国居民财富管理业务发展空间，使理财经理明确未来职业前景，提升工作热情和工作信心。

二、资产配置和财富管理的基本认知
1.人生重要的三大财富
2.财富管理的真实含义
3.两个错误的理财观念
4.理财的四大目的
5.什么是资产配置？
6.资产配置对于财富管理的重要性
7.科学的理财服务流程
8.做好资产配置应该具备的核心能力
【解决问题】：首先让理财经理能够清楚财富管理与资产配置中的一些理念，了解财富管理服务的流程和必须具备的核心能力。

三、了解客户，资产配置前必须对客户做“CT”
1.资产配置中遇到的困惑
2.家庭生命周期理论在资产配置中的作用
3.个人理财价值观对资产配置的影响
4.了解你的客户（基本情况、风险偏好、风险承受能力、财务状况分析等）
5.如何提有效问题对客户进行*C 
6.资产配置前家庭财务现状的检视
【解决问题】：通过本章的学习使理财经理知道从哪些方面如何了解客户的基本情况，这些因素都是能够为客户进行资产配置的必要信息。只有充分了解了客户的家庭财务情况、风险偏好和承受能力等信息，再结合客户的自身财富管理的目标，方能出具正确的资产配置建议。

四、销售铺垫，必须明白资产配置的逻辑
1.必须先让客户清楚几个关键点（复利的魔力、金钱的时间价值、通货膨胀的恶梦、分散效应……）
2.资产配置过程中的考虑因素
3.资产配置过程中常用理论基础（金字塔理论、美林时钟理论、家庭生命周期理论）
4.常用资产配置的经验方法（基于家庭生命周期、风险偏好、经济环境……）
5.资产配置常见的四大“坑”
【解决问题】：日常工作中理财经理并不懂资产配置的基本理论，也能未能很好的应用上述理论来做为对客户提出产品投资建议的基础，所以给客户的感觉不专业，销售没有道理和逻辑。通过本章节的学习使得理财经理在为客户提供建议的时侯更加有依据、合理、彰显专业性。

五、用资产配置流程开启与客户的面谈
1.如何将资产配置融入销售流程
2.资产配置的开场流程
3.资产配置的“三步走”理念
4.从“三性平衡”角度寻找资产配置突破口
5.客户资产配置可能存在的潜在问题
6.产品落地，提出配置建议
【解决问题】：有些理财经理不知如何与客户开展资产配置的话题，不知如何去深入掌握客户的信息来对其进行资产配置合理性的分析，找不到契入点。即使有幸发现客户的资产配置存在的问题，又不知道该如何对其提出建议，往往又陷入急于将自己正有压力指标的产品进行推销，使客户产生抵触情绪，成交失败，严重的会造成客户流失并造成理财人员信心丧失。

六、使用产品，解决客户财富管理的难题
1.常用资产配置的几类产品
2.保险产品在风险及财富管理中的功效
1)必须认知的保险体系框架
2)不周层级客户保险需求的挖掘技巧
3)各类保险能帮助客户解决什么问题？
4)保险在财富管理方面的三大效应
3.如何让客户利用基金获得证券市场收益
1)卖给谁—基金客户的画像
2)基金定投的销售逻辑
3)基金怎么选？
4)定投周期怎么选？
5)基金该怎么卖？
4.信托在家庭财富管理中的意义
1)信托的基础知识
2)信托产品的营销技巧
3)信托产品在家庭财富管理中的作用
5.各类投资产品的比较
6.几个典型案例分析
【解决问题】：很多理财经理对于各类投资产品在客户资产配置当中发挥的功效并没有很好的掌握，进而不能很好的运用产品解决客户的问题，对于产品销售缺乏营销逻辑和基础，通过本章学习使学员能够有效利用产品达到客户资产配置均衡、风险降低的作用。

财富管理与资产配置