课程大纲：

高效理财经理

课程背景：
近几年中国经济进入新常态，银行业也面临着前所未有的挑战和压力，因为零售业务自身具有的受经济环境影响小、客群分散和稳定等特性，使各家银行逐步提升零售业务战略定位。随着中国改革开放三十多年，中国高净值客户数量和可投资资产都得到了迅猛的发展，同时居民的财富管理方式更趋于多元化，个人财富管理理念日渐成熟，财富管理业务也得到了迅猛的发展，第三方财富公司、证券、信托等同业的个人财富管理业务模块的快速发展，也促使银行零售业务的竞争加剧。对于客户营销、维护和个人资产配置，以及资产传承等个性化需求的满足是竞争取胜的关键，在这期间零售条线的理财经理的沟通能力、客户管理能力以及专业能力起到至关重要的作用
本课程主要通过对财富管理前景的分析，从理财经理一天重点工作内容出发，对理财经理工作各环节工作技巧进行全面的总结和阐述，以帮助参训学员能够提升整体水平。
课程收益：
1.通过对当前中国经济发展，对比台湾、日本等国家的经济发展规律，结合中国居民与经济与金融业发达国家的居民对财富管理需求的对比，使理财经理明确中国财富管理才处于发展初期，增强理财经理的工作信心和以期未来美好的工作前景。
2.分别对如何开好晨会和夕会、如何提升工作效率、如何邀约客户、如何了解客户需求、如何进行资产配置建议，以及如何处理客户异议均做了经验的总结与分享，以提升理财经理整体工作水平。
3.通过对学员实际工作中遇到的问题和困惑配合课程进行现场剖析，能够更好的发现工作中存在的不足并深入领会课程所讲内容。
课程对象：国有银行、股份制银行、农（城）商（信）行（社）网点零售负责人，理财经理或者即将转岗至理财经理的员工。
授课方式：结构性知识介绍和典型案例分析、研习

课程大纲：
第一部分  做好准备迎接财富管理业务的春天
1、目前我国所处的经济发展阶段
2、财富管理业务正处在起步阶段
3、与发达国家相比我国居民对财富管理的需求
4、财富管理业务给我们带来的挑战与机遇
【解决问题】：通过与发达国家经济发展历史相似性，推断中国经济发展的方向。通过与发达国家居民财富管理需求特性，发现中国居民财富管理业务发展空间，使理财经理明确未来职业前景，提升工作热情和工作信心。

第二部分  理财经理每日的工作主要流程
1、理财经理工作中存在的困惑
2、理财经理每天的主要工作内容
3、每日的工作流程
【解决问题】：很多理财经理不知道每天该做些什么，领导不安排、客户不来就没事可作。有的理财经理知道要电访、面访客户，便不知道该约谁？该约多少人？总之工作没有系统性。

第三部分  一日之计在于晨：让晨会为工作所用
1、晨会的主要内容和步骤
2、晨会中“财经晨读”常见的问题
3、如何做好财经信息播报
4、从哪些方面整合财经信息并为销售所用
互动：根据培训日近期的财经信息拟定晨会的营销话术
【解决问题】：很多理财师团队不会开晨会、流于形式、逐步演变成提升势气的口号晨会。有的团队知道做一些财经信息分享，但信息毫无重点不能为销售我们的目标产品所用，晨会对一天的销售工作没有支持。人员认为浪费时间产生厌烦情绪。

第四部分  理财经理的时间管理
1、理财经理在工作效率方面的常见问题
2、理财经理每日的工作重点
3、如何更好的使用工作手册以提升工作效率
4、如可做到时间的合理安排
【解决问题】：很多理财经理每天没有计划、工作拖延，面对销售目标不知道该找哪些客户，每日工作不做总结重检，日复一日，渐渐业绩落后于时间进度。有的理财经理不知合理安排时间，不同客户不知合理分配时间，造成天天加班。

第五部分  理财经理的工作精髓：客户的经营与管理
1、高绩效经理的生存之道
2、客户贡献度及潜力九宫格
3、九客格客群的不同经营策略
4、客户综合价值评估三维模型
5、不同客群采取的分级维护标准
6、客户经营的核心与秘决
【解决问题】：有的理财经理还习惯于以产品为中心，将要销售的产品未加甄别的向所有可能营销的客户进行销售，在销售过程中也不知对客户如何进行细分，对销售能力也不知从何处进行提升，在管理客户方面也不知如何更好的了解及掌握客户信息。

第六部分  用电话拉近与客户的距离
1、理财经理邀约客户常遇到的窘况 
2、理财经理电话约访常见问题辅导
3、客户不爱听电话--你缺了开场白
4、电话约访话术设计
5、电话约访常使用的由头
6、客户约访常听到的异议及处理办法
7、电话约访后的主要动作
互动：
【解决问题】：部分理财经理还是习惯在电话中向客户进行产品的销售，不知如何能将客户邀约来面访，对于客户在电话中的推辞也不知如何化解，往往通过客户转介或者客户活动储备的潜在客户信息很快就丧失了开发潜力。这样就造成了理财经理越发不敢给客户打电话，一旦客户接听电话，理财经理陷于电话销售的错误模式中。

第七部分  用资产配置的流程找到销售的突破口
1、如何做好客户的KYC并进行深度分析
2、KYC信息收集语句有哪些
3、如何有逻辑的收集客户信息
4、如何将资产配置融入销售流程
5、资产配置的开场流程
6、资产配置的“三步走”理念
7、从“三性平衡”角度寻找资产配置突破口
8、客户资产配置可能存在的潜在问题
9、产品落地，提出配置建议
【解决问题】：有些理财经理不知如何与客户开展资产配置的话题，不知如何去深入掌握客户的信息来对其进行资产配置合理性的分析，找不到契入点。即使有幸发现客户的资产配置存在的问题，又不知道该如何对其提出建议，往往又陷入急于将自己正有压力指标的产品进行推销，使客户产生抵触情绪，成交失败，严重的会造成客户流失并造成理财人员信心丧失。

第八部分  开好夕会：查找不足，为明天做准备
1、一周夕会的有序安排
2、夕会中经验分享的关键点
3、如何做好夕会当中的“头脑风暴”
4、夕会中头脑风暴的关键点
【解决问题】：很多理财经理忙了一天松口气，忽略了对当日工作进行总结，未对明日销售工作进行准备，当天遇到的失败案例，做为主管未能够带领大家进行分析，好的经验也未能进行分享，对于要新推的产品或营销活动，甚至近期普遍遇到的销售问题，主管及理财经理未能够共同商议解决办法。常此以往，团队成员各自为正，好的经验未能复制，问题未能得到解决。

高效理财经理