课程大纲：

寿险经营

课程背景：
银保渠道自上世纪80年代引入国内，已成为助推我国保险业，尤其是众多中小保
险公司高速发展的重要力量之一。
当前银保渠道已成为消费者购买保险的第二大渠道。数据显示，2019年整个行业
银保业务原保费8975.9亿元，同比增长11.78%；全年新单保费5865.17亿元，
同比增长10.43%；
银行代理销售保险具有：渠道优势、客群优势、产品优势、服务优势、合作优势正
发挥着他不可替代的作用，
新冠疫情爆发时期正处于各家银行“开门红”营销的关键节点，每年一季度的代理寿险保费能够占到全年代理寿险保费收入的近五成。而今年2月，银保市场新单规模保费的环比增幅则为-81%，几乎“全军覆没”。
3月银保市场期缴规模保费约为255.52亿元，环比增长188.2%，多数寿险公司皆出现了较大幅度的上涨。涨势有望延续或可期二季度有望迎来保费的“二次开门红”。《保险行业全景分析——新冠肺炎疫情影响报告》中表示，后疫情时代，保险的功能会被充分的体现，特别保单作用更让中小企业家、高净值客户的青睐，客户资产配置的意识会有所提高，资产配置方案的收益性、流动性、特别是安全性会引起银行客户的重视。保险的需求将会大幅度的增加。
愿各大保险公司抓住契机，通过与各渠道的合作，特别是积极参与高净值客户营销、
厅堂营销、外拓营销、项目营销、活动营销优势等，全力以赴帮助渠道完成全年保险中
收任务的同时完成我们全年保费任务。
课程收益：
通过课程的学习，
1.让学员了解沙龙的前世今生及成功沙龙举办的技巧
2.让学员了解厅堂营销、外拓营销、沙龙及异业联盟营销活动策划方法
3.让学员掌握厅堂、外拓、沙龙及异业联盟营销活动的核心技能；
4.最终让学员通过实战演练，案例分析，掌握各种营销技能，满怀信心并积极投身网点各项活动之中，帮助、辅导、培训、陪同，共同展业，并获得成功。
授课方式：讲授，案例分析及训练研讨，
课程对象：银行业保险业理财经理及管理人员

课程大纲：
第一部分 厅堂  厅堂营销，沙龙活动
一．厅堂营销
1、流量客户的现状
2、换一个视角：被忽视的机会
1）客户质量提升
2）逗留时间加长
3）同业竞争加剧
利用流量客户营销理财产品。
3、开发流量客户
1）定义：有效开口，高低柜相互配合
2）目的：营造营销氛围；提升员工营销技能
3）方法：一句话营销
4、厅堂营销的流程
5、厅堂营销的方法
6、厅堂营销的核心优势
7、流量客户筛选三维度：基本信息、业务类型、显着特征
8、保障型银保产品销售流程：
1）重大疾病保险的由来
2）看拒保清单，说尽早购买
3）读理赔案例，谈购买必要
4）读懂社保医保报销规则
5）后疫情时代健康保险的需求
6）银行网点营销期缴保险的核心难点
中邮年年好邮保安康C款重大疾病保险产品优势分析
保障范围广；轻症可豁免；性价比很高；投保年龄大
重大疾病保险销售的技能
客户画像；客户筛选；客户邀约；客户拜访；一图顶万言；FABE、*销售法；
二次拜访：深度KYC、拒绝处理、促成签单
二、沙龙活动
1、沙龙的前世今生
2、沙龙的起源及定义
3、沙龙的主要特点
4、沙龙活动的形式
1）服务沙龙
2）兴趣沙龙
3）节日沙龙
4）营销沙龙
5、沙龙活动的流程
1）确定主题
名车试驾、健康财富尊享会、精致女人系列、正面管教、祈福、视网膜检查、生命银行、旅游沙龙等。
2）客户筛选
不要用我们的脑袋去决定客户的口袋
理财经理的核心能力是什么？客户签单的核心因素是什么？
你有多少位存量客户？分别是怎么分类的？他们是什么状态？她们有什么？在想什
么？怕什么？需求什么？
工具：《XX寿险客户画像》《客户基础信息表》《存量客户的挖掘与开发》
A、系统筛选
B、厅堂筛选
C、乙方提供
D、甲乙双方的缘故
E、理财经理与保险公司客户经理合作靶向甄选。
挖掘客户的隐忧，激发客户的需求 
深度KTC，充分运用专业知识快速发现客户看不见的问题）《KYC销售逻辑》
3）客户邀约
A、短信/微信：一对一专属服务、知识营销示范、情感营销示范
B、电话邀约：关联、议程、战略解释
C、电话邀约的注意事项：
承上启下、打电话的目的、声音表情、听两段录音，总结亮点找出存在问题
特别有效的办法、电话邀约的概率。“因上努力，果上随缘”。
课堂作业：电话邀约演练，
一对一服务内容一大组，分X小组，每人各自写五分钟时间的口水稿，小组内分享，选
出一名参加PK，上台参赛，评委评分确定优胜者
健康沙龙邀约内容一大组：分X小组，每人各自写三分钟时间的口水稿，小组内分享，
选出一名参加PK，上台参赛，评委评分确定优胜者
C、当面邀约
D、老客户邀约
E、合作方邀约
F、缘故邀约
4）递送请柬：A、充分的KYC；B、一图顶万言；C、FABE；D、*
5）解决疑惑，预销售（客户顾问法）
6）向客户提及主持人，主讲人，并加以包装
7）请柬回执
8）会前准备
A、联席会议，工作检视，行事历安排，主讲人主持人试讲
B、分工合作
C、活动前电话追踪
D、个性化建议书准备
E、车位安排
F、通关演练：产品、拒绝处理、促成
9）活动进行
A、主持人：口水稿研讨、氛围营造（暖场游戏）、抽奖环节（指定中奖）
B、场地布置：位置安排、桌牌摆放、茶歇准备、X架、折页、
C、领导讲话：口水稿确定，监督领导提前准确
D、007安排：007的作用及操作流程《沙龙活动007指南》
E、产品发布官及岛主安排体现专业
D、全程陪同，全力以赴，不成看客
E、特别客户与主持人主讲人沟通
10）．主讲人课件审核定稿
内容、时间、重点、互动、反馈
11）现场促成：一对一促成、积极主动，专业稳重、促成话术、5次Close、铂金客户作用发挥、岛主作用发挥、放弃理念不到位的客户、现场报单环节
12）总结复盘：现场会
A、答应参加但没有参加活动的客户统计
B、中途退场的客户统计
C、参加活动没签单的客户统计
D、拒绝签单理由统计
E、落实专人负责追踪
F、检视存在问题
13）签约回收：回收的黄金时间、持续追踪、保留下次活动继续邀请的机会、发短信/微信/电话：恭喜、感谢、询问、通报等

第二部分 外拓   上门拜访，旅游沙龙
什么是外拓？
5天内*总理两次点赞地摊经济
5月28日，全国两会结束后，*总理亲自为成都“地摊经济”点赞。
6月1日，在考察山东一处老小区时，总理再次明确表示——
“地摊经济、小店经济是就业岗位的重要来源，是人间的烟火，和‘高大上’一样，是
中国的生机。市场、企业、个体工商户活起来，生存下去，再发展起来，国家才能更好！
我们会给你们支持的。”
银行社区网点开设的初衷
通常银行外拓营销活动的目标无外乎就是有品牌宣传、业务推广、客户开发、客户维护等。
银行外拓营销活动主要目的是了解目标客户群体和竞争者情况，如客户群体的理财习惯、理财偏好、风险意识。竞争对手的营销策略及营销方案等。
银行网点根据现场考察情况与调研数据分析结果，通过头脑风暴法、德尔菲法等形式进行外拓营销主题的确定。
为什么要进行外拓？
银行的现状：
银行业正在经历着一场深刻的历史巨变。盈利模式发生变化、存贷差宿小，资管新规出台。“什么赚钱做什么”、“同行做什么我们做什么”
总行坐船头，跟着潮流走；分行频掉头，累的不如狗；支行摸不透，基层死里搞。
60后70后是社会的中坚力量，也是金融机构体系服务的主体，这样一群人的特点就是对于线下的网点有高度的认同和依恋：办卡，存款，取钱，理财，保险，缴费等等都在网点进行。
随着80后90后甚至00后成为新的金融主力军，伴随着互联网行业的兴盛，他们的消费习惯发生了巨大的变化，也使得整个金融的形态和服务体系发生了巨大的改变。突出表现为越来越多的人不愿意来银行网点，讨厌线下业务的繁琐流程，更加注重了体验和口碑。
课堂调研：你是怎么做外拓的？你认为现在外拓的方法有效果吗？
外拓的方法
现如今各家银行之间的竞争日趋激烈，为了业绩，各家银行纷纷奇招百出。银行人
不再稳坐钓鱼台了，也需要东奔西跑，恨不得把客户当作“一家有女百家求”的待嫁姑
娘对待。加之老百姓的理财意识也在逐渐加强，人们对于银行的定位也发生了变化，不
再将自己的业务绑在一家银行。因此，客户的开发也变得越来越困难。
一、事前准备
1、确定目标：外拓活动的目标无外乎品牌宣传、业务推广、客户开发、客户维护、达
成销售等。
2、选定主题：“理财进社区”“保险进万家””健康你我行””理财从娃
娃抓起”“走千家访万户”3051项目的推进实施，
3、制定方案：活动方案的制定是一场外拓活动成功与否的关键，目的、内容、流程、
话术、物料清单、现场布置、参与人员、费用以及注意事项等。
4、明确分工：管理、宣传、营销、后勤、主持、安全岗等。
5、策划流程
6、客户筛选（找谁推荐产品）
二、事中执行
外拓主要是指主动出击外出寻找客户，主要包括以下几种方式：
1、陌生拜访
1）去人流集中的区域发放单页，并尽可能的拿到意向客户电话号码，以便后期联系；
2）人多的地方摆摊设点，吸引准客户前来询问，通过填写调查表，赠送小礼品，并留
下号码。以便后期联系；
3）去一些高档新社区和相对比较老的社区发放单页，《安家》电视剧
陌生拜访往往是踌躇满志地准备，轰轰烈烈地行动，最后的结局却往往都是惨淡收场。
怀疑外拓营销没有作用，外拓营销效率太低，还不如在厅堂中挖掘客户。
当然不是！你的外拓没效果是因为你根本没理解并掌握正确的外拓方法！
任何产品销售的规律是“需求和信任”“不是一蹴而就”金融产品并且长期、终身的产
品在短短的几个小时甚至几分钟就决定购买，几乎是不可能的！
理财产品的外拓营销是一件相当辛苦的工作，绝不是短期业绩爆发的强心针，只有持
续行动才能看到产能的释放，也绝不是拍脑门就干的动作，需要用正确的方法做正确的
事情。外拓到底该怎样做才是正确的呢？
2、缘故客户或转介绍客户外拓
1）缘故客户外拓
缘故市场是我们外拓销售事业的第一笔启动资金
是我们销售生涯最有力的后盾“快乐行销”从缘故开始；
你的缘故是别人的陌生，别把你销售生涯的第一笔存款送给别人。
缘故市场开拓的好处：对自己好处，易于取得对方的信任、资料易于收集、
易于判断其需要
对客户好处：可能通过其他人购买，非合理的购买金融产品，不在你处购买，
事故发生时会抱怨、责备。
点燃思考：目前所拥有的缘故客户数量？已经拜访过的缘故客户数量？
成交的缘故客户数量？从一人保到全家购买到全家购买，每人从单一到全面。
课堂作业《缘故开拓，主顾100》填写
一、缘故市场开拓的原则：
1、缘故陌生化，与亲情的人交流最需要谨慎，切不可“熟不拘礼”随意的交谈，
会忽视很多关键点重要观念
2、不与多人同时谈业务，如在其他多人在场，不要尝试沟通，宁可另约时间
3、主场原则，找自己熟悉的地方，在心里上比较有优势，或选择双方都不熟悉的场地
如茶座、咖啡厅等
4、演练的原则，不要给自己太大的压力，就当作是演练的机会
二、介绍接近法
是外拓人员最渴望的方法，难度小、轻松。通常有：客户转介绍、朋友介绍。无论采用
哪种介绍法，首先都会考虑到关系问题，在销售过程中，兼顾好多方关系才能实现平衡。
每一个人背后都有社会关系，所以你只需要整理好你的社会关系，然后开始拓展你的业
务。
三、好奇接近法
这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。这样就能事半功倍了。
需要注意的是找到产品功能，客户不为所知的功能：独特之处，惊奇之处，新颖之处，
让客户震惊！
四、问题接近法
这个方法主要是通过外拓人员直接向客户提出有关问题，通过提问的形式激发客户的注
意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。 须注意：
1、问题必须简明扼要，最好形象化，量化，直观生动；
2、突出重点，有的放矢，要引起顾客兴趣和注意；
3、要有针对性，耐人寻味，应该是客户乐意回答和容易回答的，
要避免争议，伤感情的问题。
五、求教接近法
世上渴望别人倾听者多于渴望别人口若悬河者。外拓人员可以抱着学习、请教的心态来
接近客户。这种方法通常可以让客户把内心的不愉快、或者说深层潜意识展现出来，同
时，客户感觉和你很有缘。就会经常与你交流，成为朋友之后，销售变得简单了。 须
注意：
1、态度要诚恳，让客户多讲，外拓人员多听；
2、赞美在先，求教在后；
3、求教在先，推销在后；
4、注意分析顾客讲话，确定推销重点。
六、产品展示接近法
七、调查接近法
主要是借市场调查的方法与客户接近，也是有效接近客户的一种常见的方法。须注意：
1、问卷设计要大众化；
2、问卷的内容要有针对性；
3、问卷填写形式，简洁、方便。
如：请问如果现在有人跟您说保险，您愿意听吗？愿意，想听哪些方面的？
不愿意，那是为什么呢？

第三部分 异地联盟，水平结合
一、名字解释：异业联盟（Horizontal Alliances）这个名词，如果从英文字面上的原
意来解释应为“水平结合”。顾名思义，指产业间并非上下游的垂直关系，而是双方具
有共同行销互惠目的的水平式合作关系。凭借着彼此的品牌形象与名气，来拉拢更多面
向族群的客源，借此来创造出双赢的市场利益。
异业联盟，是不同行业、不同层次的商业主体的联合，也可以是同行业各层次不同商业
主体间的联合。联盟的商业主体之间，既存在竞争，又存在合作。合作共赢，是异业联
盟各商业主体的共同目标。
二、异业联盟的好处
1、资源共享，信息共享；
2、知名度、品牌、广告的效应突出；
3、影响范围扩大，经营成本下降；
4、信息量增加、经营有更大市场发展空间
5、有利于大客户的维护与二次开发
三、如何与联盟方洽谈？
1、电话预约
2、资料准备
3、登门拜访
自我介绍——说明来意——公司介绍——合作项目介绍
4、确定双方合作
5、产品折扣优惠
6、礼品／优惠券赞助
课堂作业：我们是金融行业，推荐理财产品找谁异业结盟？
1、黄金、珠宝、奢侈品的销售；
2、名车销售；
3、金融行业高官
5、出国留学的代理机构
6、贵族学校培训机构
7、*会所
8、*律师
9、*风水师
10、企业家协会、商会等
认识他们，就相当于间接认识一批土豪，这样资源共享你手上会有多少人脉？多少
潜在客户？
认识他们的目的就是起到桥梁的作用，资源共享，大家共同努力，共同合作，互利
共赢。但执行很有难度，人家凭什么信任你呢？
3051、2041、1531
二则异业结盟的案例
一、健康产业异业结盟案例
主办银行：中信银行
地点：浙江天台、
时间：二天、
邀请客户数：8对夫妻
合作保险公司：XX保险
业务目标：终身年金险，5年缴，200万元
异业联盟单位：森山铁皮枫斗浙江分公司
费用承担：保险公司承担大巴车来回的费及沙龙场租费，其他均有森山铁皮枫斗承担
活动流程：中信银行内部启动会、确定邀请客户人数、确定保费目标、介绍活动流程
客户邀约追踪、头天中午准时启程、下午2点顺利到达天台四星级宾馆、稍作调整、下午三点沙龙正式开始，邀请主讲老师：中国保险电台第一人、互动签单、特色晚餐、泡温泉、第二天早上天台国清寺祝福、上午参观森山铁皮枫斗生产基地及生产流水线，上午天台山景区旅游、中午特色农家乐就餐、下午三点启程返回、下午五点前安全抵达。
总结复盘。
二、生物科技异业结盟案例

第四部分  考试
二十个考试题
一、厅堂一句话营销
二、流量客户筛选三维度
三、理财经理的核心能力是什么？客户签单的核心因素是什么？
四、KYC销售逻辑
五、短信/微信：一对一专属服务、知识营销示范、情感营销示范
六、递送请柬环节中应做的动作
七、沙龙活动007指南
八、现场促成5次Close
九、沙龙总结复盘：现场会复盘的五大内容
十、你是怎么做外拓的？你认为现在外拓的方法有效果吗？
十一、缘故开拓，主顾100
十二、产品销售的规律是什么
十三、缘故市场开拓的原则
十四、异业联盟的好处
十五、金融行业，异业结盟的对象？
十六、存量客户的分类
十七、FABE模压100字、300字、800字
十八、*提问法
十九、你有多少位存量客户？分别是怎么分类的？他们是什么状态？她们有什么？在
想什么？怕什么？需求什么？
二十、听两段录音，总结亮点找出存在问题
下课后半小时作业：研讨生物科技与银行异业联盟案例

寿险经营