课程大纲：

门店销售管理训练

内容提示
门店销售管理精英训练培训，从心态到实战，全面提升销售人员的综合素质与销售技能，学员普遍反映这是“*震撼力和实效性”的销售课，本课程被众多企业客户誉之为“销售*”的摇篮。

课程大纲
第一部分 门店销售人员的基本功（销售人员基本素质训练）
1.沟通的四个基本技巧主导、迎合、垫子、制约
2.销售初期的沟通
3.特优利陈述法
4.七项销售技能测试行业知识、客户利益、顾问形象、行业权威、沟通技能、客户关系、压力推销第二部分 流程第一关——初次接待
1.第一大步骤：从客户进门到真正对话开始递名片、三个选择、封闭问题、确定关系
2.其他5大步骤犹豫问价、询问、自由交谈、其他竞品比较、离店
3.控制话题
4.信息的用途第三部分 准备好
一.礼仪准备
二.专业准备
三.物品准备
四.顾客背景
五.心理准备第四部分 做对事
一、新旧销售模式对比
二、销售人员3种境界
围人、维人、为人
三、客户关心的6个问题
1.你是谁？
2.你要对我讲什么？
3.你说的对我有什么好处？
4.如何证明你的好处？
5.我为什么找你买？
6.我为什么现在就买？
训练：结合公司产品，分析产品*优势、给客户带来的好处
四、贯穿销售过程中的2大关系第五部分 说对话
一.发现顾客需求
二.问的技巧
1.问话的4模式
2.问话的6个要点
3.问问题的8个技巧
三.听的技巧
1.聆听的4个层面
2.聆听的13个技巧
四.赞美的技巧
1.11种赞美方式
2.经典赞美4句话
五.肯定认同的技巧
训练：结合公司优势及产品，设计标准问题话述并进行演练第六部分 塑产品
一、塑造价值介绍产品的7种方法
1.利害分析法
2.FABE法则
3.故事法
4.列举数字法
5.体验示范法
6.对比示范法
7.表演示范法
训练：通过角色办演，对产品价值塑造并进行演练

第七部分 解异仪
一、对待异议的6个态度
二、解除顾客异议的2大忌
三、认同顾客的7个经典话术
四、解除顾客异议的4个步骤
五、如何核实异议
六、核实异议的的话术
七、异议的种类及处理技巧
1.价格异议
1）客户讨价还价的心理动机
2）在给客户报价之前需要了解哪些问题？
3）报价的注意事项
4）解除价格异议的5种方法
2.品质异议
3.服务异议
4.借口异议
5.需求异议
给客户造紧迫或短缺8种策略
6.竞争对手异议
7.对销售人员异议
训练：找出销售过程中客户常见的异议（比如价格异议），设计异议应对方法并进行演练
建议：收集异议，如何建立《公司销售异议处理手册》第八部分 促销售
一、2个*成交时机
二、客户的购买信号
1.语言信号
2.行为信号
3.表情信号
三、8个成交的方法
四、促成交易3个步骤
五、成交后的5个注意事项
六、没有成交，客户拒绝后要了解哪些问题？
训练：不同性质的成交使用不同的方法第九部分 立口碑（让你的客户帮助你销售）
一、让客户有赢的感觉
二、售后服务
三、保持与客户的沟通
四、关心客户的家人
五、帮客户拓展事业

门店销售管理训练