课程大纲：
商务方案呈现技巧
课程背景：
随着通信客户面临的业务发展不断变化以及对自我需求认知的不断清晰，作为整体解决方案的提供商，各通信服务有限公司的客户经理正面临着越来越大的挑战，以往预算高、需求简单；现在预算低、需求复杂，不断增加的压力也对客户经理的工作能力提出了新的要求，如何有效的引导甲方的需求、如何清晰有吸引力的呈现方案的卖点，如何解答甲方提出的不同意见，每个技能都直接关系到最终方案是否能够达成。
本课程将以世界500强企业客户服务实践案例为背景，结合国内外同行及跨行业的优秀经验，帮助课程学员快速掌握客户沟通与方案推进技巧，提升业务签单率。
课程收益：
▲以需求挖掘模型为切入点，掌握方案推介过程中的卖点呈现的技巧。
▲结合性格分析工具，掌握根据不同客户性格实现差异化沟通与应对的技能。
▲掌握客户异议处理技巧，有效化解客户不满。
▲熟练运用方案推进模型，利用利益之争、第三选择等工具，推进商务谈判达成。
▲掌握商务方案从调研、思路整理到最终撰写的全过程技巧，同时开展方案撰写练习。
课程时间：3天，6小时/天
授课对象：企业客户服务部人员、客户经理
授课方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练
课程大纲
第一讲： 方案呈现技巧—如何向客户推荐方案
一、方案介绍的两个注意
1.客户的内存
1)内容必须简练
2)提取最重要或者与客户最契合的要点进行推介
3)一般不超过3个卖点
2.客户的CPU
1)复杂内容简单化
2)表达方式通俗化
3)能用图绝不用文字
二、如何运用销售模型、提高方案推介的成功率
1.利益推进法
视频案例—利益推进法的秘诀
1)利益推进法的由来
2)利益推进法四个关键步骤
2.痛点推进法
视频案例—如何有效挖掘客户痛点
1)痛点推进法的由来
2)痛点推进法三个核心步骤
3.客户为什么不愿意配合你—问答赞的技巧
第二讲：进阶沟通技巧—针对不同的客户采取差异化的沟通策略
了解客户的脾性—不同的人，要说不同的话
1.案例分享—爱默生的故事（你的启示是什么？）
2.DISC客户性格分类
3.学员性格测试练习
4.个性的划分——情感型
1)情感型客户的识别
2)情感型客户沟通的应对
5.个性的划分——分析型
1)分析型客户的识别
2)分析型客户沟通的应对
6.个性的划分——温和型
1)温和型客户的识别
2)温和型客户沟通的应对
7.个性的划分——主观型
1)主观型客户的识别
2)主观型客户沟通的应对
第三讲：异议处理技巧—客户不同意见的应对
一、客户异议应对技巧
1.异议对我们意味着什么
2.客户异议的分类
1)有能力处理的异议
2)无能力处理的异议
3.客户异议处理要诀
4.表示理解的常用方法
5.反对意见处理三步骤
第四讲：方案谈判技巧—沟通博弈与利益分析模型
一、谈判技巧—如何开展沟通博弈
推进困难方案的关键工具—利益之争
1.互斥利益
2.共赢利益
3.差异利益
二、谈判技巧—如何施加对客户的心理影响
1.行为与动机的差异
2.如何施加心理影响
三、谈判技巧—方案融合之第三选择
1.提取价值点
2.价值点方案融合
3.第三选择练习
四、谈判技巧—产品推介创新思维之举一反三
1.问题描述
2.陈列当前解决方案
3.提取原理
4.梳理新的解决思路
第五讲：商务方案的撰写技巧
一、如何开展项目调研
1.项目调研的四大群体
2.领导（期望值，标准）
3.直属上级（需改善的行为）
4.优秀员工（*实践，能力上限）
5.后进员工（反面教材，能力下限）
二、调研的话术设计
1.清楚你到底想要知道什么
2.围绕主题设计话术
3.口语化的语言
4.给对方时间（提前准备）
5.不要过度补充
三、如何找到关键点
1.标准，想要达到的程度
1)应有的情况
2)希望的状态
3)期待的结果
2.现状，已经做到的程度
1)实际的情况
2)目前的状态
3)未料到的结果
四、项目方案拟定的三个原则
1.聚焦问题—解决企业当前面临的关键问题
2.探索思路—为企业未来的创新或转型寻找新的思路
3.提炼智慧—提炼可复制和推广的*实践
五、方案执行前需要尽可能弄清的六个问题
1.为谁撰写，他们当前的问题是什么？（项目服务对象是谁、执行对象是谁，他们遇到了什么问题？）
2.想做什么？（培训或执行什么内容？）
3.做成什么样，怎么做？（如何确定项目目标，如何开展有效的项目设计？）
4.项目的评判标准是什么？（项目验收的标准是什么、做成什么样才算是好的）
5.谁是关键决策人（是否合格谁说了算？）
6.参照标准（以往是否有执行过类似方案，参照标准是怎么样的）
六、商务方案的撰写—基本构成要素
1.项目背景
2.项目目标
3.执行思路
4.具体步骤
5.成果输出
6.执行计划
7.成功案例
第六讲：商务方案的撰写练习
练习要求：以小组为单位，根据老师出的课题，结合课堂给到的方案模板，撰写一份商务方案，并由小组成员到台上向所有伙伴进行呈现。
老师将根据方案呈现结果给到专业点评和优化建议。
商务方案呈现技巧
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