课程大纲：

餐饮酒店营销创新与管理培训课程

第一篇：餐饮酒店营销创新篇  
第一讲：餐饮营销概述 
一、餐饮营销的定义 
1、餐饮营销的定义 
2、传统营销与现代营销的区别 
3、餐饮营销具有以下六项要求 
（1）满足顾客需求 
（2）具有连续性 
（3）有步骤地进行 
（4）调研起着关键作用 
（5）需要各部门精诚合作 
（6）应与同行、相关行业合作 
4、餐饮营销观念的演变 
（1）“生产导向”观念 
（2）“产品导向”观念 
（3）“销售导向”观念 
（4）“营销导向”观念 
（5）“社会营销导向”观念 
二、餐饮营销的基本条件与六大突破点 
1、我卖什么？ 
2、我卖给谁？ 
3、我在什么地方卖？ 
4、通过谁来卖？ 
5、如何让人知道并且相信我？ 
6、最后是客户为什么买？ 

第二讲：餐饮营销分析 
一、影响餐饮营销的因素 
1、顾客对餐饮的需求 
2、影响宾客饮食喜好的因素 
3、餐饮“12字”方针 
4、环境气氛在餐饮营销中的作用 
二、餐饮营销的基本条件 
1、知名度和美誉度 
2、服务质量水平 
3、良好的就餐环境 
4、员工形象与素质 
5、特色菜肴产品 
6、良好的销售理念和技巧 

第三讲：餐饮产品与服务的营销组合策略 
一、营销因素组合6P 
1、人 
2、产品 
3、价格 
4、促销 
5、绩效 
6、包装 
二、产品和服务组合的含义 
1、产品和服务组合的核心利益 
2、产品和服务组合的内容 
3、附加利益 
三、扩大或缩小经营范围组合策略 
1、扩大经营范围 
2、缩小经营范围 
四、高档或低档产品与服务组合策略 
1、高档产品与服务组合 
2、低档产品与服务组合 
五、产品与服务差异化策略 
六、发展新产品策略 

第四讲：餐饮营销规则和模式 
一、餐饮营销二十规则 
二、餐饮营销模式 

第五讲：餐饮营销创新 
一、餐饮营销观念创新 
二、餐饮环境营销创新 
三、餐饮产品营销创新 
四、餐饮服务营销创新 
1、服务理念创新 
2、服务核心的转变 
3、“引导消费”的服务手段 
4、服务方式创新 
5、特色服务营销 
五、知识信息营销创新 
六、餐饮时尚营销创新 

第六讲：制造特色餐饮、创造竞争优势 
一、经营方式怎么创新？ 
二、经营方式如何奇招创新? 
三、经营内容怎么创新？ 
四、经营服务如何创新？ 
五、经营环境如何创新？ 
六、经营价格如何创新？ 
七、企业管理如何创新？ 
案例：“听口音炒菜” 

第七讲：酒店经理人强化训练 
一、酒店营销经理的职业化修炼 
1、营销经理的职业道德与素养 
2、销售经理的角色新定位 
3、销售商务礼仪与职业形象 
4、酒店际沟通与协调技巧 
二、酒店专业销售技巧 
1、酒店顾客购买行为分析 
2、酒店推销策略与技巧 
3、酒店内部销售管理与升级销售技巧 
4、促销组合策略与主题营销活动策划 
5、酒店餐饮产品的设计与营销 
6、策略性商务谈判技巧 
三、酒店销售队伍建设与管理 
1、销售队伍规划与设计 
2、销售员的日常管理与控制 
3、销售队伍薪酬设计与管理 
4、销售队伍的激励与约束 
5、销售队伍培训、评估与绩效考核 
四、酒店销售渠道建设与管理 
1、酒店的主要销售渠道及特点 
2、饭店销售渠道的选择与管理 
3、酒店定价策略与调整技巧 
4、建立行之有效的营销联盟 
5、酒店客户关系管理 
五、酒店收入管理与控制 
1、酒店收入控制的特点及主要环节 
2、营销预算主要因素及决策方法 
3、酒店收入控制的主要方法 
4、客户征信管理与账款催收技巧 
5、酒店收入的监督与管理 
六、酒店的六常卓越管理 
1、什么是酒店/餐饮六常法？ 
（1）六常法有哪些好处？ 
（2）酒店餐饮六常卓越管理目标 
（3）酒店餐饮企业六常案例分析 
（4）六常法的实施有助于哪些制度？ 
2、酒店餐饮六常卓越管理实施 
（1）常研究 
（2）常整顿 
（3）常清洁 
（4）常规定 
（5）常清醒 
（6）常营销 
3、推行酒店/餐饮六常法卓越管理策略（天时、地利、人和） 
（1）高层领导应该给予支持。 
（2）制定实施计划及时间日程。 
（3）做到以点带面，循序渐进。 
（4）全员发动，全员参与，领导自律。 
（5）建立定期的、行之有效的机制。 
（6）成立六常管理领导小组。 
七、酒店营销管理 
1、酒店营销概述 
2、酒店营销组合策略 
3、酒店品牌管理 
4、酒店产品创新 

第二篇：餐饮酒店经营管理篇  
第一讲：餐饮经营概述 
一、餐饮营销的定义 
1、餐饮营销的定义 
2、传统营销与现代营销的区别 
3、餐饮营销具有以下六项要求 
（1）满足顾客需求 
（2）具有连续性 
（3）有步骤地进行 
（4）调研起着关键作用 
（5）需要各部门精诚合作 
（6）应与同行、相关行业合作 
4、餐饮营销观念的演变 
（1）“生产导向”观念 
（2）“产品导向”观念 
（3）“销售导向”观念 
（4）“营销导向”观念 
（5）“社会营销导向”观念 
二、餐饮营销的基本条件与六大突破点 
1、我卖什么？ 
2、我卖给谁？ 
3、我在什么地方卖？ 
4、通过谁来卖？ 
5、如何让人知道并且相信我？ 
6、最后是客户为什么买？ 

第二讲：餐饮营销分析 
一、影响餐饮营销的因素 
1、顾客对餐饮的需求 
2、影响宾客饮食喜好的因素 
3、餐饮“12字”方针 
4、环境气氛在餐饮营销中的作用 
二、餐饮营销的基本条件 
1、知名度和美誉度 
2、服务质量水平 
3、良好的就餐环境 
4、员工形象与素质 
5、特色菜肴产品 
6、良好的销售理念和技巧 

第三讲：餐饮产品与服务的营销组合策略 
一、营销因素组合6P 
1、人 
2、产品 
3、价格 
4、促销 
5、绩效 
6、包装 
二、产品和服务组合的含义 
1、产品和服务组合的核心利益 
2、产品和服务组合的内容 
3、附加利益 
三、扩大或缩小经营范围组合策略 
1、扩大经营范围 
2、缩小经营范围 
四、高档或低档产品与服务组合策略 
1、高档产品与服务组合 
2、低档产品与服务组合 
五、产品与服务差异化策略 
六、发展新产品策略 

第四讲：餐饮营销规则和模式 
一、餐饮营销二十规则 
二、餐饮营销模式 

第五讲：餐饮营销创新 
一、餐饮营销观念创新 
二、餐饮环境营销创新 
三、餐饮产品营销创新 
四、餐饮服务营销创新 
1、服务理念创新 
2、服务核心的转变 
3、“引导消费”的服务手段 
4、服务方式创新 
5、特色服务营销 
五、知识信息营销创新 
六、餐饮时尚营销创新 

第六讲：制造特色餐饮、创造竞争优势 
一、经营方式怎么创新？ 
二、经营方式如何奇招创新? 
三、经营内容怎么创新？ 
四、经营服务如何创新？ 
五、经营环境如何创新？ 
六、经营价格如何创新？ 
七、企业管理如何创新？ 
案例：“听口音炒菜” 

第七讲：酒店经理人强化训练 
一、酒店营销经理的职业化修炼 
1、营销经理的职业道德与素养 
2、销售经理的角色新定位 
3、销售商务礼仪与职业形象 
4、酒店际沟通与协调技巧 
二、酒店专业销售技巧 
1、酒店顾客购买行为分析 
2、酒店推销策略与技巧 
3、酒店内部销售管理与升级销售技巧 
4、促销组合策略与主题营销活动策划 
5、酒店餐饮产品的设计与营销 
6、策略性商务谈判技巧 
三、酒店销售队伍建设与管理 
1、销售队伍规划与设计 
2、销售员的日常管理与控制 
3、销售队伍薪酬设计与管理 
4、销售队伍的激励与约束 
5、销售队伍培训、评估与绩效考核 
四、酒店销售渠道建设与管理 
1、酒店的主要销售渠道及特点 
2、饭店销售渠道的选择与管理 
3、酒店定价策略与调整技巧 
4、建立行之有效的营销联盟 
5、酒店客户关系管理 
五、酒店收入管理与控制 
1、酒店收入控制的特点及主要环节 
2、营销预算主要因素及决策方法 
3、酒店收入控制的主要方法 
4、客户征信管理与账款催收技巧 
5、酒店收入的监督与管理 
六、酒店的六常卓越管理 
1、什么是酒店/餐饮六常法？ 
（1）六常法有哪些好处？ 
（2）酒店餐饮六常卓越管理目标 
（3）酒店餐饮企业六常案例分析 
（4）六常法的实施有助于哪些制度？ 
2、酒店餐饮六常卓越管理实施 
（1）常研究 
（2）常整顿 
（3）常清洁 
（4）常规定 
（5）常清醒 
（6）常营销 
3、推行酒店/餐饮六常法卓越管理策略（天时、地利、人和） 
（1）高层领导应该给予支持。 
（2）制定实施计划及时间日程。 
（3）做到以点带面，循序渐进。 
（4）全员发动，全员参与，领导自律。 
（5）建立定期的、行之有效的机制。 
（6）成立六常管理领导小组。

餐饮酒店营销创新与管理培训课程