课程大纲：
顾问式理财经理课程
项目背景：
随着金融市场的深入改革，客户需求的多样化，商业银行的竞争与日俱增。金融人才的培养如何与之匹配，成为各家银行不得不面对的现实问题。
面对这样的现状，很多新行员需要快速成长，老同事的持续业务提升，都需要系统化的培养，找到行之有效的方式。
现在的业务人员培养更加讲求内容有针对性，方式方法能够落地，可持续的跟进和辅导。
所以本训练营通过集中训练，全员参与，把听到的看到的变成能够用到的。使学员能够针对现实问题进行专项训练。达到培训内容根据客户情况定制而适用，培训知识点实用，训后快速使用。
使学员全面透彻了解银行营销工作，树立良好的职业形象和工作习惯；培养积极的销售心态与销售意识；提升服务态度与服务意识；了解并掌握业务拓展中必备的挖掘潜在客户的技能；领略人与人畅快淋漓地沟通的核心要领和真谛；掌握卓越的营销技能；提升客户经理的理财技能，真正做到学以致用；激发学员的斗志和潜能，帮助学员建立积极的人生与工作目标，使其与公司目标共进。
适用对象：理财经理
课程大纲要点／时间安排：
开训仪式：训练营项目说明、要求、制度、团队建设
模块一、商业银行网点客户定位与营销策划
一、目标客户的定位与营销阶段
1、网点核心客户类型与市场竞争
1) 顾问式价值营销概念
2) 综合理财业务特点
3) 市场特性综合分析
2、本行核心客户现状分析
1) 客户关系发展三阶段
2) 核心客群定位：客户类型解析
3) 核心业务类型分析：本人核心业务认知
课堂训练：目标市场分析与定位，市场生态报告编写，目标客户锁定
3、网点客户综合营销策略
1) ABC类客户分析
2) 本行与客户关系建立的特点
3) 开展营销三大模式：服务营销、渠道营销、主动营销
4、目标客户高效营销的方法
1) 客户开拓六大核心渠道
2) 产品营销策略
3) 客群营销策略
4) 关系营销策略
课堂训练：核心客户营销策略研讨，形成落地可执行的营销计划方案
模块二、客户需求分析与理财金融方案设计
一、理财客户综合需求分析
1、客户类型分析
1) 收入结构与需求特性
2) 客户认知与需求特性
3) 共性需求客户举例分析
4) 客户投资心理分析
2、个人业务类型与要点分析
1) 投资偏好分析
2) 理财业务分析
3) 存量客户分析
4) 个贷业务分析
3、典型客户类型综合分析
1) 工薪阶层
2) 企业主
3) 个体商户
4) 老人群体
5) 经营类客群
6) 务工人员
课堂训练：本行客户类型分析
二、理财规划与本行产品组合营销设计
1、理财规划与资产配置
1) 安全性
2) 流动性
3) 收益性
4) 组合投资与理财金字塔
5) 家庭理财规划项目表
6) 各类资产配置配比建议
2、本行产品卖点分析
3、本行核心客户分析与本行产品配置
课堂训练：本行客户与本行产品资产配置
三、金融服务方案设计与展示
1、金融服务方案概念与特点
1) 金融服务方案概念
2) 金融服务方案设计流程
3) 关键点解析
2、金融服务方案设计逻辑与模版（结合具体案例讲解）
课堂训练：本行理财产品组合模版设计，个人金融方案设计
模块三、客户营销实战方法与通关演练
一、网点厅堂综合营销
1、客户接待与识别
2、客户沟通与信息获取
3、业务处理与需求挖掘
4、增进客户关系
5、客户归类与规划
6、网点分工与协同营销
课堂训练：客户接待与沟通演练
二、客户经理电话营销实战技巧
1、客户电话营销的目的
2、客户电话营销四大策略
3、客户电话营销前准备
4、客户电话沟通流程与注意点
5、信息记录与后续跟进
课堂训练：实用工具客户电话营销策略与话术，存量客户电话营销模拟
三、客户营销活动组织与分工
1、客户活动类型与特点
1) 组织营销
2) 公私联动
3) 联盟商户
4) 沙龙活动
5) 产品说明会
2、活动组织分工与执行全流程工具
3、活动现场产品展示与组织
4、活动总结与后续跟进
课堂训练：实用工具活动策划书与案例集，营销活动设计设计演练
四、客户外拓拜访流程与技巧
1、主动营销意义
2、客户拜访前的准备
3、客户信任关系建立
4、客户面谈沟通技巧与流程
5、需求挖掘与方案展示
6、异议处理与成交
7、做好客户反馈与积累
课堂训练：实用工具客户经理双人拜访分工表与信息采集表，客户初次、二次拜访
顾问式理财经理课程
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