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新规下重疾险大单营销高手孵化营

讲师:朱天佑天数:2天费用:元/人关注:2623

日程安排:

课程大纲:

重疾险营销技巧

对象:营销精英;保险、银行各级销售人员;银行理财经理等

目的:
1、化危为机:解析“重疾新规”及“新定义病种”背景下重疾险销售机会,建立学员正确的“新重疾”销售理念和销售信心,推动重疾险热销。 2、重塑系统:帮助学员建立一套专业、有效的重疾险+健康险销售系统,重塑顾问式重疾险销售理念、流程及方法等。 3、百万大单:运用多种理念及工具,训练学员突破“框架”,掌握百万保额重疾大单配置策略和方法,轻松搞定百万保额大单。 4、产品赢销:解析市场主打产品,结合产品进行场景化营销,实现基于特定产品的销售转化及成功销售。
内容

第一讲:化危为机
1、“重疾新规”影响解析
(1)“重疾新规”要点回顾
(2)重疾病种新定义精要回顾
(3)重疾病种调整及病种定义关键点解析
(4)“重疾新规”对行业、重疾产品设计及销售的影响
2、“重疾新规时代”重疾险销售
(1)建立对“新规”正确的认知
(2)应有的销售观念与思维
(3)销售方法与系统的建立
(4)如何运用“新规”更好营销客户

第二讲:健康中国与健康险的意义
1、中国国民健康状况
(1)IARC《2020年全球*癌症负担数据》解读
(2)不容乐观的中国健康大数据
(3)中国青壮年、中年及老年人群健康状况分析
2、销售商业健康险的重大意义
(1)助力国家解决民生问题
(2)解决老百姓的个人和家庭风险
(3)为客户构筑风险防范盾牌及经济解决方案
(4)保险人的职责、使命

第三讲:客户的健康管理需求与人性认知
1、2020年健康险市场现状
(1)市场理赔支出提高,保费收入下降
(2)客户重疾保额不足,配置不充分
(3)调整销售策略,高配保额
2、人性对于风险的认知分析
(1)人性对风险的厌恶
(2)大众对风险的侥幸心理
(3)引导对风险正确认知的必要性
案例:海船理论
(4)重塑重疾险销售方法——保额销售法
工具:T形图(训练)
3、重疾险风险保额的计算
(1)直接损失
(2)间接损失
(3)保额计算标准
A、双十原则、冰山理论及支柱原则的运用
B、不少算、不漏算
C、百万保额是标配
工具:冰山图、奔驰图、损失思维导图
4、充分配置健康险的价值
(1)全民健康——中国梦
(2)实现生命的价值和尊严
(3)为客户的幸福生活
(4)我们的信仰和责任
案例:《我不是药神》

第四讲:为客户精准配置健康险
1、医保在家庭健康保障中的作用
(1)国家对医保的定位(保基础,广覆盖)
(2)社保与商保的区别与互补作用
医保是基础,商保是“私人定制”
(3)社保+商保为客户保驾护航
(4)三分钟讲解医保为商保创造销售空间
工具:社保倒三角(训练)
2、如何为客户科学配置健康险
(1)“家庭生命周期”、“金字塔”及“标普分配”理论
(2)如何根据客户的“家庭生命周期”配置
(3)如何根据客户资产配置
(4)“双十”原则的运用
工具:家庭生命周期图(训练)、金字塔图(训练)及标准普尔图(训练)
3、家庭成员如何配置健康险
(1)家庭成员风险等级分类
(2)充分考虑“家庭整体平衡”因素
(3)最优计划的呈现
(4)给客户一个成交的理由
工具:风险托管财务配置图(训练)
4、充分理解和运用健康险产品功能
(1)市场在售产品类型
(2)健康险的四大分类
A、重疾险和防癌险
B、终身型和定期型
C、返还型和消费型
D、给付型和报销型
(3)健康险分类配置的核心出发点
A、产品优势及不足
B、有限保费+关键时期
C、有效解决客户需求

第五讲:健康险核心功能解读及方案设计
1、市场主流产品优势分析
(1)健康险产品类型
(2)优势解读
(3)最优健康险方案设计原理
2、健康险方案设计
(1)一家三口健康险方案设计
(2)白领家庭健康险方案设计
(3)少儿健康险方案设计
训练:方案设计

第六讲:重疾险成功销售攻略
1、走出重疾险销售误区
(1)夸大重疾的可怕
(2)过分强调癌症
(3)强调花费高
(4)介绍保障病种全
2、重疾保单成功销售法
(1)如何自然地切入重疾话题
(2)如何简洁明了地和客户谈重疾
(3)如何巧妙地PK医保
(4)癌症“五年生存率”的有效运用
(5)如何引入“家庭账户”概念提升总保额和保费
工具:重疾销售金句(训练)

第七讲:专业化重疾险销售面谈
1、成功的观念植入
(1)五个数字切入法
(2)两类人群对比法
(3)保额销售法
(4)高额费用引导法
(5)三种方案选择法
2、形象化的方案讲解
(1)画图讲收入损失(时间线/坐标轴)
(2)四问确定需求(想象法)
(3)画图讲保障计划
3、销售逻辑
(1)开口
(2)促成
(3)异议处理
(4)销售金句
4、目标客户分析
(1)保障不足的老客户
(2)年金险的老客户
(3)能二次开发的家庭单
(4)能转介绍的客户
(5)各种途径获取的新客户
训练:场景化面谈

第八讲:如何攻下高净值人群的大额重疾保单
1、高净值客户的风险
(1)财富管理风险
(2)人身及健康风险
A、意外
B、疾病
(3)其它风险
2、高净值客户购买健康险的真正理由
(1)转移风险
(2)获取优质医疗资源
案例1:天价保单转移风险
案例2:华彬航空快速转运病人
3、高净值客户健康保障的“私人定制”
(1)如何为高净值客户规划重疾保额
(2)如何为高净值客户规划百万医疗
(3)如何为高净值客户规划国际医疗
训练:设计大额医疗险

第九讲:养成日常开发重疾大单的习惯
1、建立正确的理念
(1)风险理念
(2)正确的风险管理与财富管理理念
(3)关注身边的案例
2、开发重疾大单
(1)随时随地开发大客户资源
(2)养成开发大单习惯
A、百万保额是起步
B、善用工具销售
C、站在家庭、家族角度帮客户规划
3、客户管理
(1)客户养成、管理系统
(2)引流
(3)私域经营
(4)个人IP打造

第十讲:课程回顾及总结
1、课程要点回顾
2、重点总结
3、互动、答疑

重疾险营销技巧

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