课程大纲：

市场开发与销售业务能力提升课程

一.训练题目：市场开发与销售业务能力提升技巧

二.课程大纲：
壹. 营销管理的基础分析
(一).现在的市场景气环境低迷谈起
目前国内外市场环境简单分析（因为市场在改变所以我们要跟着变）
      市场变化与我们营销能力
(二).营销(MARKETING)误区（细节决定成败）
     卖与买出发点的差异（企业导向与市场导向） 
 由企业导向转为顾客导向分析（不应该忽略的市场操作观念）
 案例分析:
(三).供货商的产品销售价值链服务能力（合作伙伴与客户关系建立的关键点）
      供货商营销价值链与合作伙伴观念
      供货商价值链系统构造说明（我们的位置在哪里？）
            营销人员扮演角色一定要有的认知
      总结  市场服务开发与拿订单的差异认知
            创造出无可取代的地位 

贰. 营销服务与工作执行力检查
(一).现代业务人员的基本任务（工作细节决定成败）
     销售人员的工作精细作
(二).营销人员能力该有哪些建设方向（销售人员能力建设偏颇在哪里）
      ●满足客户需求的产品知识 
      ●解决客户问题的知识 
      ●客户需求的快速识别 
      ●了解人的通性 
      ●丰富的谈资 
      ●顾客购买心理 
      ●自身形象与热情活力 
      ●谈判技巧 
(三).业务人员常有的工作误区在何处
     以我们自己工作能力进行检讨
(四).销售管理常有的误区
     一.对销售工作执行力分析（应该要有些什么）
     二.销售人员工作提升与观念误区（细节决定成败）

叁. 客户长期的伙伴关系与
(一).业务目标责任的规划和执行（市场开发精耕执行计划）
     片区计划与精耕规划
(二).寻求潜在客户MAN技巧（销售人员市场开发如何做好目标选定）
     寻找潜在客户的操作模式
     由客户分类中找出接触的方法
(三).客户关系管理的重要操作（企业通存的严重致命伤何在）
     市场大客户数据管理的严重误区分析
     市场大客户销售与服务作业的剪刀差距分析
(四).能吸引客户购买产品的FAB说明方式
      销售中一定要识别客户的利益点（业务人员推拉力运用的严重致命伤何在）
      如何做好产品说明的FAB诱导模式
      如何做好公司产品优势介绍
(五).大客户服务工作的细致化
(六).如何作好销售团队间的经验传递
      案例分析：三达膜成套设备市场开发的经验传递模式
      进行模式：案例介绍、观看业务人员呈报的PPT
(七).某生产供应企业销售团队建设的实际经验与方法
      案例分析：参考国外做法的浴火
(八).营销人员工作行为特质分析（行为模式与销售业务开发的关连性）
      管理环境Behavioral Risk 的「* 管理行为面风险」
      客户与个人工作的行为特征与特质模式
      客户与部属人格特质分析（个人工作特质将严重影响销售的执行效益）

肆. 商务谈判与策略运用
(一).商务谈判与沟通
(二).我对业务人员谈判的观察
    常有的问题到底在何处
    气势何在
(三).现场商务谈判策略与运用技巧
    ▲对付压榨的策略运用方式
(四).商务谈判心理该有些什么建设
(五).让步心理该有些什么建设
    让步戒律有些什么

伍. 销售团队的工作参考表
(一).防范销售活动惰性化的行动（工作检查表参考运用）
(二).销售主管日行工作检视表（工作检查表参考运用）
(三).营销人员销售效率提升的检查（工作检查表运用参考）
(四).营销人员销售能力检查分析表运用（工作检查表运用参考）

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