课程大纲：

销售管理团队的培训内容

课程背景：
俗话说：“兵熊熊一个，将熊熊一窝”！团队领导的领导力很大程度会决定团队的总体能力和业绩。为什么有那么多的销售经理个人能力很强，但是带出来的却是一个个没有战斗力、没有狼性的下属？领了销售目标，不知道如何分配下去？不知道该如何进行案例复盘？目标复盘？你是否清楚如何选拔人才？如何识别人才？如何用好人才？如何激励人才！你是否清楚一个新销售入职，会经历哪几个阶段，不同的阶段他们的关注点是什么，作为领导如何在不同的阶段培养人、用人、留人！销售领导如何自我管理，修炼个人魅力！
本课程结合张老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的销售管理高手。轻松让您的团队业绩翻倍，梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售管理从“艺术”变为“科学”。

课程收益：
◆ 有效解决：“销售管理者只是在扮演一个“高薪版”的销售人员，而不具备现代团队管理能力”的难题！
◆ 快速打通：“销售管理者无法承上启下，自身技能不过关，难以成为销售团队的灵魂，无法带领团队成员完成销售任务”发展瓶颈；
◆ 掌握组建高效销售团队的有效方法：训练销售团队管理者学习如何运用少投入多产出的利润倍增有效思考工具；
◆ 组织销售团队管理者：学会用团队的智慧创造价值，摆脱忙、累、乱、烦的传统管理，带领销售团队管理者，走出管理怪圈，提升销售业绩；
◆ 结合国内外企业的销售团队管理现状，帮助销售管理人员更新管理理念，改善传统的销售队伍管理模式。

课程对象：营销管理层

课程大纲
导入：危机四伏的中高层管理者
1、VUCA后疫情时代平庸不起的时代
2、VUCA后疫情时代管理者画像
1）成为“抗算型”独立思考管理者
2）面向未来领导者
3）面向未来领导者
4）成为自律的管理者
5）成为超出预期感动客户管理者
6）成为追求*自我要求者
7）成为挑战既定现状创新者
3、销售管理者的角色定位
1）从销售精英向销售经理转变的挑战
2）作为团队管理者的角色及任务定位
3）作为专业管理者的角色及任务定位

第一讲：巅峰团队的认知
一、团队和团体的区别
1、团体和团队
1）团体的定义：目的+志趣=集体
2）团队的定义：5P（Purpose、Place、Plan、Power、People)
3）团体和团队的区别：目标、责任、协同配合、技能
案例：我的真实经历-小松Komatsu的启示
二、Tuckman团队发展阶段性管理
1、团队发展四阶段：形成、动荡、规范、表现的主要特征
讨论：四阶段的可观察到的员工行为和其对应的领导风格

第二讲：募兵选对人是所有胜利的源头
一、销售人才甄选
1、销售人才“战争”
2、销售人才甄选的关键维度
3、销售精英的性格特质与行为模式分析
4、销售面试的流程与*实践
5、面试前的准备工作
6、面试中的结构化面试流程：七大评估维度的提问设计技巧
7、面试后的跟进事项
二、部属培育与销售训练
1、销售能力与企业绩效增长模式的关系
2、区分“用以致学”与“学以致用”
3、销售人才培养的七个核心概念
4、销售人才的进阶式学习地图设计
5、销售培训项目的效果评估方法
6、训战结合的销售新人90天育成体系设计
工具演练：90天学习任务闯关卡
7、加速新人成长的随访观察训练体系
8、组织层面的支持对销售人才培养的影响

第三讲：知兵-了解团队是赢的基础
一、卯榫原理-高质量沟通
小游戏：两人一组相互采访发现不一样的“TA”
二、了解团队成员性格类型并选择正确的沟通方式
演练：DISC行为测试
1、老虎型的特点及管理方式
2、孔雀型的特点及管理方式
3、考拉型的特点及管理方式
4、猫头鹰型的特点及管理方式
三、*团队角色认知
演练：*团队测试

第四讲：练兵组织要让所有人都成为销售*（销售目标分解一）
1、业绩突破的行军图
1）业绩提升*秘籍之一：销售漏斗
工具演练：销售漏斗
2）业绩提升*秘籍之二：KSF
工具演练：KSF（业绩保障关键要素）
3）业绩提升*秘籍之三：销售桥梁
工具演练：销售桥梁
4）业绩提升*秘籍之四：OGSM一页纸目标计划书
工具演练：OGSM一页纸目标计划书

第五讲：用兵最好的团建就是打一场胜仗（销售目标分解二）
一、企业的文化、愿景、使命和目标制定的关系
二、绩效目标设定与计划管理
1、销售目标的定义与制定原则
2、制定销售目标的七步骤
3、销售管理与销售执行层面的KPI设定
演练：SMART原则
三、绩效考核的具体流程
1、如何让下属对目标充满敬畏？
2、填补目标差距的战术方法
3、销售绩效考核的执行原则与重要前提
4、绩效考核与辅导面谈的流程
视频：绩效辅导
5、绩效面谈的GRAF辅导模型
视频：绩效辅导的技巧
6、绩效考核后的团队分析与人员管理
工具演练：使用GRAF工具进行角色扮演

第六讲：带兵心在一起才能战斗在一起
一、团队激励与高效沟通
1、重要的需求与激励理论
2、经济型薪酬与非经济型薪酬
3、薪酬激励方式的设计原则
4、正式激励与非正式激励方式的结合
案例分析：非经济型薪酬
5、激励人心的七项团队领导力修炼
工具演练：测试自己的激励水平处在哪个段位
1）表扬与批评
2）标杆推崇法
3）表扬的艺术与批评的技巧
4）庆祝成功
5）职业生涯规划
6）激励员工6大黄金法则
7）了解下属的激励需求
二、理论：马斯洛理论；赫兹伯格理论
工具：问题清单法
经济型激励+非经济型激励
案例：冰箱激励法
演练：根据性格类型采取不同激励

第七讲：掌兵无规矩不成方圆、无制度不成军
1、销售团队必备的流程和工具
1）年度计划工具
2）季度计划工具
3）月度计划工具
4）计划工具表周报工具
5）月中一对一访谈工具
结语：全新的开始
练习：制定你的行动计划
课程回顾、结业、填写赴岗承诺书、祝福、合影

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