课程大纲：

新金融形势下有效的营销方法

课程简介：
   营销在金融服务中有着重要的作用，消费者心理、行为、成长阶段和金融产品的市场细分、金融产品开发、金融产品定价策略以及方法、广告和金融传播手段的利用、销售人员的管理、营销计划制定与控制、有效策略等一系列息息相关。
   当前的金融生态正在发生着历史性的变化，“互联网+金融”成为金融业大势所趋。各商业银行都制定或正在制定不同的互联网金融发展战略，从手机银行、微信银行发展到4G自助银行，从网上支付拓展到020模式，商业银行力图在服务渠道、方式、产品销售以及服务对象等方面全面互联网化。然而，真正实施的时候，发现传统的服务营销观念的根深蒂固、对互联网金融战略理解不透、网点对如何开展网络营销缺乏手段和方法、线上线下资源没有相通融合、网点功能定位不能满足不同层次客户的实际要求，等等一系列问题。

课程对象：银行、保险、证券等客户经理、销售代表；金融行业中层管理。

课程收益：学员可以获得多种营销思路，更深刻地认识金融产品和消费者市场，洞悉银行业改革发展前沿动态，了解和掌握用以扩大分支行客户规模、提升客户黏性、提高客户活跃度的营销方法和工具，设计网点业务推广工具，通过线上线下整合营销，满足客户线上与线下动作交互的需求，覆盖每一个与客户可能的接触点，增加营销机会。

课程大纲：
第一章：到底什么是营销？现如今的营销困境？
一、营销是什么？都发生了哪些变化？
1、营销越来越难的原因都有哪些？
2、一二线城市与三四线城市的需求区别
3、实物产品与金融产品的区别
二、知己知彼，百战不殆
1、突破营销困境的前提：知己知彼
（1）城市的情况
（2）周边主要行业的分布
2、银行理财、基金、保险等产品，在客户眼里是什么？
3、客户经理到底能卖给客户什么？
4、到底在哪里销售合适？（社群与平台的区别）

第二章：存款、贷款、理财、保险等等都该怎么卖？
一、个人金融产品发展的走向
1、负债业务质量管理（存款业务）
2、个人不良贷款批量转让
3、证券、基金、理财的未来……
4、保险业的蓬勃与大步伐挑战
二、存款下降，不良贷款增加的主要原因
1、稳定性因素
2、客户消费需求的变化，客户用款的需求变化
3、客户要买这些产品的原因各自又是什么？客户的心理变化
三、营销策略、营销措施
1、树立存、贷款，理财，抗风险等需求的观念
2、加强延伸服务，营造良好的“客户新关系”与“新客户关系”
3、营销步骤第一药：解决与“我”何干
4、客户真实需求的获取及分析方法
5、客户画像及长期服务规划
四、关注老年人的服务策略
1、什么是贴心的设施布局
2、老年人的退休规划
3、儿女、孙辈的忧虑

第三章：银行对公客户营销概述、对公业务营销的竞争
一、对公业务发展五大要素：客户、产品、队伍、营销、机制
二、对公客户分类
1、授信户、无贷户、机构户
2、影响对公客户营销的维度
3、对公客户营销难度梯次
4、客户到底做什么行业？具体什么工作内容？
5、对公客户是谁在掌握决策权？
三、银行业对公业务经营模式的改变
1、由单一营销向交叉营销做转型
2、由利差为主向中间业务做转型
3、由交易型向服务营销型做转型
4、由个体营销向联动营销做转型

第四章：趣味实用的营销，线上线下的关键
一、营销面面观
1、客户在哪里
2、找准营销时机
3、提供什么样的“诱饵”
4、从哪里开始邀约客户
二、人类都热衷于窥探他人隐私吗？
1、哪些“隐私”是可以被窥探的
2、如何挖掘“隐私”的共鸣，与他人分享获得关注
三、趣味性的营销，通用法则有哪些？
1、对赌与挑战赛
2、银行、保险故事力的天然优势
3、银行、保险产品故事的天然优势
（1）为什么讲故事如此重要：故事比事实更具有说服力
（2）故事的构成
（3）有的放矢地影响他人
四、建立网格化链接的社群
1、客户需要节约时间和精力
2、有收获的礼品
3、能提供有意义服务的“朋友”
五、趣味技术
1、读心术
2、催眠术

第五章：银行、保险产品线上线下营销要一次完成吗？
一、植入广告或埋下种子
1、分次进行，不急于求成
2、产品的逐级分析（胸有成竹，随时准备被提问）
二、一切销售的*逻辑
1、买卖的最终需求
2、强大的心态
3、无法逃避的服务

新金融形势下有效的营销方法