课程大纲：

采购谈判的技巧

    【培训对象】   保险行业采购经理、招商经理等采购相关岗

    【训练目的】1
    学会竞争性谈判的技巧
    学会单一来源采购谈判的技巧
    系统的学习金融行业采购的谈判理论和实践知识

    【训练目的】2
    如何几句不经意的“闲篇”就能摸清对方的“路数”
    如何几句简简单单的“问候”就能探察出对方的“底牌”
    如何几句轻轻松松的“茶话”就能洞悉对方“实力”和“诚意”

    【训练目的】3
    几十秒钟的“简单介绍”就会让对方感觉“机不可失”
    随随便便地“划拉几下”就会引发对方的“让步成交”
    核心利益垫上“力证”的底牌也会令理性的商家“今夜无眠”

    【训练目的】4
    如何“实惠实惠”的报价让对方“感受诚意”
    如何“激发共鸣”来给予对方“直线杀价”
    如何“烘托价值”来赢取对方价格上的“退守空城”

    【训练目的】5
    如何与对手“水到渠成”地进行“签单带入”
    如何用“假定镜框”引导对方“合作签单”
    如何用“成交无痕”来替代笨拙的成交“逼单”
    欢迎企业提供企业真实采购案例，孙老师，将现场用企业真实情况实战演练。
    案例解析 + 实战模拟 + 单兵训练 = 合格谈判代表

    〖课程介绍〗结合“老江湖”经典谈判案例解析、训练复制：
    典型案例一[探询客户底牌情境]
    典型案例二[封闭客户出彩情境]
    典型案例三[谈判“沟通”情境]
    典型案例四[谈判“控场”情境]
    典型案例五[黑牌商务谈判情境]
    典型案例六[红牌商务谈判情境]
    典型案例七[“杀价”情境]
    典型案例八[“比价”情境]
    典型案例九[“共赢”引导成交情境]
    典型案例十[“粘性”客户情境]

    〖商务谈判落地训练大纲〗
    商务谈判专项训练《*引导问答术》
    训练目标：
    1、能够用一两个问题引发客户的强烈关注：
    2、能够通过问题激发客户对项目和产品的兴趣：
    3、能够有效探询客户的需求意向；
    4、能够通过问题处理客户的异议
    5、能够通过询问引导客户成交；
    6、能够通过渐次的探询说服客户。
    关键技能训练科目：
    1、客户驻足性探询技能：
    2、强势异议处理技能：
    3、*实战应用散打式训练。

    商务谈判专项训练Ⅲ《BPSP强势沟通术》
    训练目标：
    1、能够学会沟通中的“控场引导”
    2、能够学会在沟通中牵引客户思路；
    3、能够学会强势沟通技能。
    关键技能训练科目：
    1、“*”与“FABE”沟通结合应用；
    2、《BPSP技能要点及评测技术》1套
    训练工具：
    4、《BPSP技能要点及评测技术》1套

    “纯粹销售技能”Ⅰ《销售说服》
    训练目标：
    1、通过编写销售故事处理客户异议。
    2、通过编写销售故事引导客户成交。
    关键技能训练科目：
    1、归纳、整理销售经典案例；
    2、编写简练、跌宕的故事情节；
    3、利润、利益、效益故事的编写；
    4、故事的讲解、讲述。
    训练工具：
    《产品利益故事》1套
    《竞品恐吓故事》1套

    “纯粹销售技能”Ⅱ《LSCPA异议处理》
    训练目标：
    1、学会赢得客户的要挟性报价与还价；
    关键技能训练科目：
    1、客户同位心理引导
    2、抱怨平息术技能
    3、价格异议处理问答话术
    训练工具：
    1、价格异议处理问答话术一套
    2、价格异议处理成交话术一套

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