课程大纲：
零售银行转型课程
课程背景：
在利率市场化的大势所趋和“跑马圈地”的惯性思维作用下，中国零售银行业的资金成本在过去三年中水涨船高。未来十年中，这一困局将持续困扰零售银行，导致客户资产收益率由从2015到2020年下降高达约80个基点。严峻的市场环境要求银行进行根本的转型，从交易银行/财富管理和消费信贷/中小企业信贷等高潜力业务中获得盈利。只有以客户为导向的、具备差异化竞争能力和卓越的组织执行力的新一代银行，才能成为中国零售银行业下个十年的赢家。
陈老师经合自身多年在建行银行的从业经历，并亲历、亲自参与了建行零售业务的二次转型、网点创赢、产能飞跃等项目的成功经验，结合自身对零售银行业务发展趋势的长期关注和和研究，为您拔开重重迷雾，找到未来零售银行的发展方向。
课程特色：
一、系统性：系统的了解中国零售银行转型的进程和重大事件
二、前瞻性：详解BANK5.0时代银行零售业务的核心要点
三、指导性：零售业务三大引擎的着力点与发展模式
四、启发性：启发根据自身优势和特点探索合适的转型方向
适合对象：支行行长、网点经理
课程大纲
第一讲：“银行是弱势群体”——为什么？
1）马云新零售、新制造、新金融、新技术、新资源对银行冲击
2）央行副行长张涛说“允许金融机构有序破产”
第二讲：互联网经济时代银行如何面对
一、经济新常态下引发的客户结构的转型
1）重资产 2）轻资产
二、智能机具化引发人员结构调整
1）压高转岗 2）全员营销 3）全能行员
三、金融脱媒化引发网点结构转型
1）价值中心 2）服务中心
3）营销中心 4）体验中心
四、市场利率化引发的盈利模式的转型
1）产品 2）服务
五、互联网金融引发的服务模式的转型
1）用户思维 2）体验
3）参与 4）习惯
六、互联网金融攻城掠地：
1）存 2）贷 3）汇
第三讲:未来银行之路
一、未来网点转型的四个方向
1）服务对象 2）网点功能
3）网点资源 4）工作标准
二、特色银行网点转型的四种模式
1）智慧银行 2）主题银行
3）平台银行 4）社区银行
三、未来网点发展趋势分析
1）轻型化 2）智能化
3）互联化 4）体验化
四、智能网点打造的必要性
1）业务 2）成本
五、优秀网点的五大标准
1）服务品质高 2）团队建设优
3）客户管理好 4）营销业绩佳 5）风险控制严
第四讲：打造高绩效团队、提升执行力
一、高绩效团队高效沟通的秘诀
1、说的秘诀--破冰、说服、赞美 2、听的秘诀
3、观察的秘诀 4、如何做好三种沟通
二、团队分工—合适的人放在合适的位置上
1、性格测试（洞察、洞见、影响） 2、员工的四种基本类型及性格表现
3、四种基本员工类型 4、四种基本员工类型的管理与激励
三、网点员工激励的九心九箭
1、激励第一，惩罚第二， 2、制定合适的激励计划，
3、有效的激励方式，激励实施 4、案件研讨与分析，
四、员工的辅导与心理疏导团队冲突
1、如何甄别问题员工， 2、问题员工的种类，
3、如何管理问题员工 4、团队冲突的缘起因，
5、如何有效解决团队冲突 6、寻求积极的团队冲突，
五、打造营销高绩效团队执行力
1、真正执行：如何打造团队执行力？
2、结果定义：如何进行目标的设定、分解并承诺？
3、锁定责任：如何进行职责的描述与确认？
4、跟踪检查：如何有效跟踪、检查与督导？
第五讲、 渠道营销——建立关系打基础
目的：揭示关系营销根本，把握如何与客户建立关系并发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户。
1、营销管理的4P解析 2、关系营销的总体策略
3、客户关系诊断与评估 4、建立客户关系的六个重要因素
5、建立客户关系的四大准则
6、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）
【实战演练】建立一份银行客户的档案实战练习：
建立一份银行大客户的“头脑份额”评分表实战练习：
建立一份客户关系诊断分析图
目的：客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。
第六讲、渠道营销——维系关系拓事业
掌握主动服务营销（案例分析、示范指导、模拟演练、头脑风暴）
1、优质客户关系的6大障碍 2、小道具的神奇作用
3、中资银行与外资银行的*差距点：客户信息收集与档案管理
4、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）
5、四种客户类型判断方法与技巧 6、四种不同类型的理财客户心理分析
7、用客户喜欢的沟通方式进行沟通 8、客户性格采用针对性的销售方式
第七讲、渠道营销—— 善用关系创佳绩
目的： 创造关系竞争优势，
1、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系
2、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型
3、让你的客户名单产生更大价值
4、战略性客户营销服务计划的制定流程
第八讲：网点转型业绩为王（简述）
一：网点转型业绩为王——1：深挖存量开拓
知识点：１、客户数据分析 ２归档管理 ３、短信 ４、电话沟通
５、休眠客户激活６、存量客户提升3566模式 ７、防流失
二：网点转型业绩为王——2：外拓增量策略
知识点：1对公业务 2对私业务 3外拓营销（阵地联动路演沙龙社群）
4行外吸金引爆联动 5实战：两扫五进
6实战：不良贷款清收) 7特色客群获客
8厅堂策反客户 9临时提升客户
三：网点转型业绩为王——3：网点营销策略
知识点：1营造氛围 （临街、入口、厅堂、柜面、贵宾区）
2厅堂营销 （对公、对私、大堂经理、客户经理四力提升 ）
3柜面营销 （战斗力提升） 4项目思路 （1345模式）
四：网点转型业绩为王——4：目标客户群开发
知识点：1定位与需求（老年 女性 亲子 商贸 代发 务工）
2需求分析与调研（路径分析 场景分析 特征总结）
3活动经营策划（体验互动类 知识竞赛类 公益收获类）
五：网点转型业绩为王——5：产品组合营销
知识点：1产品组合营销 2探寻引导顾客需求——spin技巧
3产品销售话术提炼（把产品特点转化为客户利益）
4客户异议处理技巧 5促成交易八法
六： 网点转型业绩为王——6：主题营销互动策划
知识点： 促销沙龙型：优雅女人节 互动 娱乐 型：春节七天乐元宵节
节日需求型：浪漫情人节 节日异业联盟：二月二
数字化时代变革与创新管理：
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