课程大纲：

招投标中标

各投标单位：
   2021年，我国社会经济发展迎来“十四五”时期，开启全面建设社会主义现代化国家新征程的第一个五年。我国将加快推动经济高质量发展，坚持质量第一、效益优先，确保经济实现量的合理增长和质的稳步提升。经济发展需要投资，而投资离不开招投标的交易方式。目前，《招投标法》及《政府采购法》修订草案已出台，*发布《优化营商环境条例》、国家发展改革委发布《关于积极应对疫情创新做好招投标工作保障经济平稳运行的通知》等，招投标领域面临招投标电子化全面普及、项目竞争度加剧、行业监督不断加强等新形势。投标人如何做好前期客户沟通，怎样把握投标流程法律风险？评标委员会的评审关键有哪些？如何高效应对质疑投诉、编制优质投标文件等等，是每一位投标人必须掌握的基本技能和策略方法，是企业经营工作的重中之重。

课程收益
1、学会大客户营销策略及把握大客户内控要点；
2、把握招投标全流程风控、规避各类废标风险、掌握在不同竞争格局下的写标策略与方法；
3、掌握评标流程及每一步骤的具体要求，掌握评审现场相关问题的应急和处理要点；
4、提升质疑与投诉的胜诉率。

培训对象
投标单位（销售总监、区域销售主管、企划及运营、售前人员等）。

课程大纲
第一讲：营销篇
海港市智慧城市建设项目的一期建设，总投资2亿（部分为财政性资金）。作为公司的销售总监，你对该项目志在必得。如何做好大客户营销？
一、市场常见问题分析
1、客户见面难度加大：混合营销；
2、项目经常变动：信息采集；
3、订单变动被策反：同质化竞争的差异；
4、市场竞争加剧：新增市场与异业合作。
二、用户动机分析
1、用户行为分析：用户最关注的点；
2、用户轨迹分析：用户合作的方式；
3、用户习惯分析：用户舒服的状态。
三、客户关系纵向发展
1、纵向发展的五个层级
1）探寻：试探客户构建的关系可能；
2）构建：了解构建的关键要素；
3）深入：客户关系的有来有往；
4）支持：关系支持的业务转化；
5）共同体：保证利益输出的一致性。
2、纵向发展的四个关键阶段
1）探寻-构建阶段：试探客户构建关系的可能性；
2）构建-深入阶段：如何实现对公关系转化为对私关系；
3）深入-支持阶段：客户的指向性需求；
4）支持-共同体阶段：利益的一致性。

第二讲：内控篇
一、大客户策略制定
1、五种打法：正面、侧面、迂回、切割、搅局；
2、助力采购方式选择：招标的起点。
六种采购方式的营销解读
二、重点客户攻坚的十二个关键节点
1、游戏规则：建档，信息收集，内线发展
（1）八大关键岗位的内线发展；
（2）信息收集的重要性；
（3）客户建档的轨迹分析。
2、决策流程：三重身份，三重利益，权利与权限
（1）身份的变化分析：职能身份，岗位身份，角色身份；
（2）利益的输出分析：个人利益，组织利益，公司利益；
（3）权利与权限分析：权利的大小与权限的范围对项目的重要性。
3、财务流程：业务倒推，风险控制，资金来源
案例分享：顺丰与某物流的4000万订单；
案例分享：资金的八大来源的分析；
案例分享：风险控制的三大关键要素；
业务流程：资源交换，筹码运用，信息三效性。

第三讲：法律篇
一、十问十答
经过营销攻坚，该项目目前进展为：智慧城市项目总投资约2亿元。资金来源已落实，由财政拨付资金30%，指挥部拟自筹（银行贷款）70%（该笔贷款由最后确定的政府实施主体海滨市投资控股集团有限公司为合同主体）。
如何控制招投标过程的法律风险？——十问十答串讲。
二、全流程五阶段24风险防控
（一）全流程风控
1、立项与备案  2、招标阶段  3、投标阶段  4、开标与评标  5、定标与合同
（二）四个重点环节
1、排斥潜在投标人2、报价畸高或低于成本3、评标办法不当4、合同签订瑕疵

第四讲：文件篇
一、关于招标文件的思考
1、招标文件可以有倾向性吗？
现场讨论：倾向性会违法吗？倾向性有什么后果？
2、招标文件控标雷区
现场练习：根据相关法律法规的限制性规定，用插卡的方式编写招标文件，要求合法合规合理、有倾向。
二、招标文件模板练习
提供基础模板，分组写出细节信息卡。

第五讲：评委篇
一、评标委员会
（一）国家发改委29号令简要解读
1、评标专家和评标专家库的资格条件；2、评标专家的权责；
（二）各省、各行业的评标专家相关规定
1、七部委12号令简要解读；
2、各省专家库的建设情况：分类情况、入库条件、日常管理；
3、如何选取评标专家；
三原则：依法、随机、对应。
（三）评标流程
1、角色扮演：评标室会发生什么事情？   2、评标报告。
二、特殊情况处理
1、投标人低价的处理；2、初步审查意见不一致；3、表决权规则。

第六讲：救济篇
一、招投标争议的维权途径
1、质疑/投诉招标人的风险分析及规避策略；
2、质疑/投诉招标文件的3句金言；
3、启动质疑/投诉招标文件的3有策略；
4、疑难性案件的质疑/投诉示例——某市公安局警务通项目；
5、质疑/投诉的后续谈判策略；
1）当头一棒如何应对？2）你的谈判筹码是什么？3）诉求合理，策略得当。
二、沙盘实战演练
1、完整的项目场景还原；
2、通过角色扮演，现场进行实战攻防教学。

课程总结：
1、各组交流学习收获；
2、下一步如何提升中标率及投诉致胜率的思考。

讲师介绍
赵原
9年招投标管理实战经验
高级经济师
注册招标师
云南省综合评标专家库专家
国家发改委综合评标专家库专家
南开大学经济学学士
云南大学经济学硕士
现任：云南省公共资源交易管理局  招标投标监督处处长
曾任：中国农业银行云南省分行  营业部外汇部  经理
曾任：中国长城资产管理公司昆明办事处  办公室副主任
曾任：云南招标股份有限公司  招标一部副经理、综合办主任

阁策
政府项目营销与招投标专家
财政部政府采购评审专家
民航局专业工程评标专家
中国采购与招标网评标专家
商务部机电产品国际招投标评标专家
上海市建设工程评标专家
上海市经信委专项资金、政府采购评审专家
曾任：某IT上市公司丨招投标经理
曾任：锐捷网络科技股份有限公司丨售前工程师
曾任：神州数码（中国）有限公司丨售前技术经理
曾任：汉柏科技有限公司丨高级行业解决方案咨询顾问

黄鑫亮
大客户深度营销实战专家
整合营销实战资深顾问
武汉大学特邀讲师
华中科技大学营销总监班特邀讲师
浙江师范大学政协委员班特邀讲师
中南财经政法大学营销班特邀讲师
现任：武汉永鑫船舶有限公司经营部总经理、股东
现任：弘毅传媒有限公司 市场总监、股东
现任：问酒文化电商平台 总经理
曾任：*通用(GE)顾客推进部培训主管
曾任：广东移动营销经理/讲师学会副会长/广东移动金讲台讲师

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