课程大纲：

北京门店销售业绩提升培训

【课程大纲】
顾客购买逻辑与心理分析
1、顾客购买决策逻辑
2、顾客购买心理变化过程

一、迎接接近
头脑风暴：店内没顾客时导购在干什么？
1、迎接准备：人货场
2、新老顾客接待技巧
3、接近顾客的时机
4、巧妙站位，引流、截流和分流顾客
现场演练：如何留住转一圈就走的顾客？

二、探询需求
1、如何打开顾客心门——赞美（背后心理学支撑与训练）
2分析顾客的表层需求与心理需求
3、问什么？——6大问题分类与训练
4、怎么问？——2分法、3分法提问和*顾问式提问
5、倾听技巧——怎么听？
销售场景训练：”问题”刘太太

三、产品介绍
1、产品推荐的8重境界
2、拉顾客进入使用场景8种方法
3、产品推荐技巧FABE销售法则和话术
4、产品推荐技巧SPAR销售法则和话术
现场演练：FABE+SPAR销售话术和构图话术

四、顾客体验
1、为什么顾客不愿意体验我们的产品
2、营造舒适的体验环境
3、顾客体验的服务6步曲
4、顾客体验时应该注意的细节
案例分享：听完导购员介绍产品后一言不发的顾客

五、异议处理
1、顾客异议有哪些表现？
2、产生异议的原因是什么？
3、哪些因素在影响顾客购买？
4、5种常见异议类型
5、消除异议的常用技巧
现场演练：异议处理话术

六、快速成交
1、顾客成交的障碍
2、成交时机的8大信号
3、常见促单成交的成交
训练：成交技巧话术训练

七、连带销售
1、如何做好连带销售
2、连带销售成功3步曲
3、连带销售的3大时机
4、连带销售的6种方法
现场演练：连带销售现场PK

八、收银送宾
1、确认商品，快速收银
2、售后细节，温馨提示
3、建立档案，完善资料
4、礼貌送客，客情维护

【专家介绍】支建 
   实战派销售讲师
   职业化训练专家
   时代光华特聘讲师
   北大博雅纵横特聘讲师

从事销售工作十五年，曾历任金德管业集团、时代光华教育集团销售经理、渠道经理、大客户经理、销售总监等职位。作为销售精英，参与过上千小型项目、主导过近百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略；在对企业的咨询、培训与辅导当中，支老师能很好把学员的自我成长和职业发展需要做到有效结合，*程度调动学员学习的主动性和积极性，改变以往单一、单次的培训模式，把培训与个人及企业持续发展联系起来，使培训能更符合企业的战略发展，真正成为“企业第一生产力”。
培训风格：以灵活幽默，鼓励学员参与为主，注重实用性，以“深入、深刻、深远”的理念为多家企业提供咨询、培训服务并获得广大学员好评。

支建主讲课程：
《互联网时代下的营销创新》
《大客户销售法宝》
《引爆终端门店销售业绩》
《高效团队凝聚力》
《做企业最愿意培养的员工》

曾服务过的客户
东鹏陶瓷、北人股份、济南联通、箭牌卫浴、工商银行、红星美凯龙、农业银行、三星中国、国药集团、我爱我家、欧派集团、好百年集团、索菲亚衣柜、可口可乐营销分公司、中国人寿、北京移动、中国银行、华北电网、南方电网、鸿嘉华电视购物、河南网通、达利园、美的集团、锡业股份、大众汽车等数百家企业

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