课程大纲：

政企客户商务谈判培训
【课程概述】
商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易，关键在于参与谈判的人员事先准备是否充分、谈判策略布局的思路是否清晰、谈判与沟通技巧是否高明。
本课程针对的是商务谈判代表在上述三点上的把握和改进。与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的商务培训课程不同的是，优势谈判策略与成交技巧培训是一个涵盖谈判的策略思路到战术与成交技巧多个方面的课程。它针对的是已经有一定的销售经验、或接受过基础销售培训、需要面对棘手的销售和商务谈判的学员。
【培训获益】
1、掌握高效的沟通谈判策略
2、提升沟通水平和客户谈判技能
3、看到优秀谈判人员的特质
4、谈判高手成功的三个要素   
5、双赢谈判*
【课程大纲】
第一章、商务谈判高手谈判技巧秘籍
一、时机的运用
二、方法的运用
三、综合运用七种技巧
四、成功的4种因素与关键
五、有效地处理对方的拒绝
六、如何有效地拒*方
七、僵局的形成及处理技巧
八、策略=程序=目标=技巧？
九、十种有效的谈判技巧
十、劣势下的谈判策略
十一、均势下的谈判策略
十二、优势下的谈判策略
十三、对付不同谈判者的技巧
第二章、商务谈判的三个阶段
一、谈判的准备阶段
1、商务谈判的基本原则
2、商务谈判的主要内容
3、如何确定谈判的目标
4、怎样评估谈判对手
5、如何收集竞争对手的情报
6、谈判对象，时空，方案，底线的选择
7、谈判中的角色以及策略的制定
8、怎样拟订谈判议程
9、如何营造良好的谈判氛围
二、商务谈判的开始阶段
1、三种不同的谈判气氛
2、怎样解读对方身体语言
3、谈判人员的要求
4、双方需充分交流的四个方面
5、开场呈述
6、谈判者应考虑的因素：
三、商务谈判的报价阶段
1、谁先报价
2、如何处理
3、怎样报价
4、妥协与交接原则
5、应对报价
6、日本与欧洲的报价方式
第三章、商务谈判的沟通技巧
一、如何挖掘客户的需求与底线
1、调查与通过沟通了解客户现状
   1.1现状-问题-痛苦-快乐，完美逻辑成交驱动
   1.2客户生存环境现状呈现技巧
   1.3客户发展方向沟通呈现技巧
   1.4客户关注点沟通探讨
   1.5了解影响决策的因素
2、商务谈判成交的驱动因素
   2.1从现状到呈现显性问题-沟通二分法则
   2.2公理法则-让客户感受问题处理的急迫性
   2.3显性问题的分析过度实质痛苦的引导技巧
   2.4客户未察觉问题的引导方法
   2.5客户未积极设法解决的引导方法
   2.6客户愿意讨论现状中的问题的引导方法
3、如何挖掘客户的真实底线
   3.1客户的底线到底是什么？
   3.2和客户有哪些主要的互动
   3.3掌握客户对互动中的底线
   3.4思考我如何给客户创造的价值
   3.5思考我如何给客户带来更大的价值
   3.6客户本质的痛苦-成交的动力和因素
  4、商务谈判的障碍分析与引导技术
 4.1理念障碍的分析与引导技术
 4.2识别障碍的分析与引导技术
 4.3功能障碍的分析与引导技术
 4.4风险障碍的分析与引导技术
 4.5情感障碍的分析与引导技术
 4.6机会障碍的分析与引导技术
 4.7支付障碍的分析与引导技术
 4.8群体障碍的分析与引导技术
二、商务谈判确认成交沟通技法
   1、呈现实施计划的五个要素
 1.1为客户着想
 1.2防患于未然
 1.3沟通
 1.4协调
 1.5完成
   2、为什么要预演未来实施过程
 2.1实施过程的“卖点”是否与客户“需求”的买点相结合
 2.2这显示你对客户需求的一种尊重
 2.3客户对实施行动的认可即是成交最重要的信号
 2.4即使客户对某些不认可，我们还是有时间探讨与改善
 3、从行动过程提升到价值提升
 3.1与顾客带来的最终利益相结合
 3.2举出成功的案例来证明
 4、呈现实施结果的三个驱动
 4.1逻辑驱动
 4.2情感驱动
 4.3利益驱动
 5、销售说服五步法案例与演练
第四章、谈判中的沟通异议处理技巧
一、商务谈判异议处理的关键点
1、取得客户对项目大部分事实认可
2、客户对某些价值点非常感兴趣
3、解决客户关注点即可达成协议
4、双方都有意愿共同解决问题
二、商务谈判与异议处理实战模拟与分享
1、攻守平衡、淡定自若的能力素养
2、价格等客户关注点谈判技巧
3、谈判沟通说服五步法
4、异议处理的基本流程与处理技巧
5、达成共识四步提问法
 小结：谈判对手风格评判表
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