课程大纲：

渠道销售培训课程

【课程收益】
1、掌握高效客户的购买规律与沟通谈判策略；
2、提升沟通水平和客户谈判技能。
3、了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，掌握多种区域日常运作管理技能。    
4、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。
5、学习筛选经销商方法与工具，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。
6、掌握客户关系管理的架构与组织，建设客户关系管理业务流程
7、掌握客户关系管理中组织上的合作与沟通
【授课方式】
理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练

【课程大纲】
第一章、渠道开发与实施策略
一、渠道策略的四个维度
1、市场覆盖*化，资源配置最优化的原则
2、品牌形象价值塑造的模式
3、系统化的业务流程积极的拓展
4、渠道的分级制度，动态管理提升渠道的质量
二、不同类型、不同阶段的渠道策略
1、开拓市场-重点进攻策略
2、培育市场-稳步推进策略
3、蚕食市场-远期发展策略
三、渠道开拓与管理应抓好的几个点
1、一个中心
2、两个基本点
3、三项原则
4、四个目标
四、根据渠道需求等级制定更有吸引力的政策与制度
1、渠道的基本要求分析
2、渠道的期望值分析
3、渠道的欲望值分析
4、我们能给予意外的惊喜
五、基于渠道细分的的促销品
1、高档终端类型的客户的特征、对策与举例
2、标准终端类型的客户特征、对策与举例
3、低档终端类型的客户特征、对策与举例
六、渠道开拓的诀窍
1、渠道开拓的诀窍最重要的就是蚕食
2、产品交叉的客户抢夺的方法和技巧
3、数据库营销的技巧与创新
4、整合营销与会议营销的窍门

第二章、渠道合作之谈判技巧
一、挖掘合作需求技巧
1、了解现状
2、发现问题
3、不解决的痛苦
4、给予解决的快乐
二、谈判说服五步法
1、确认客户需求的技巧
2、提出合理计划的技巧
3、实施步骤讲解技巧
4、感受价值、提供结果的技巧
5、让经销商行动、达成共识的技巧
三、经销商异议前的铺垫
1、植入期-成长期-再生期-结果期
2、达成协议四步提问法
分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓
四、经销商异议处理技巧
1、经销商异议处理方法
2、经销商异议处理的标准动作
练习：异议处理（工具）
五、达成合作的关键时刻的把握
1、把握“六大成交时机”   
2、攻破最后防线的方式
3、合同起草-把握起草合同权

第三章、渠道客户的客情管理 
一、卓越的客户关系的管理方法(表格化)
1、量化
2、闭环
3、例行
二、客户关系管理业务流程建设(表格化)
1、管理客户群
2、管理客户关系
3、管理客户期望与满意度
三、渠道关系管理的核心与关键点(表格化)
1、沟通的关键点与形式
2、匹配的关键点与形式
3、联合的关键点与形式
4、认同的关键点与形式
四、核心经销商的层级标准与对策（沟通、匹配、联合、认同）（表格化）
1、战略合作伙伴的11个要素
2、伙伴的8个要素
3、普通经销商的2项要素

第四章、核心经商的建设与管理（表格化和武器应用）
一、基于分层级沟通机制的拓展方法
1、高层会议与战略会议
2、技术与服务会议与交流
3、工作层别的周/月规划
二、前景与愿景交流
1、沟通
2、对照
3、碰撞
4、交流
三、会议服务的拓展方法与关键点
1、定义、目的、目标、内容、人员
2、倾听→识别→研讨→分享
四、高层沟通层次制度
1、制度的意义
2、角色与职责
3、使用与运作
五、基于整合的战略匹配合作方法与关键点
1、产业、趋势、机会等战略分析
2、标杆识别、标杆案例分析
3、客户痛点、战略分析
4、战略对标，咨询建议
5、与客户的战略匹配
六、基于后期商业咨询与后期流程服务吸引经销商的关键点
领域→针对客户→给客户的关键帮助→给客户的价值
七、认同（文化/管理）
传递、渗透、了解、欣赏 

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