课程大纲：

团队人才体系建设

[课程背景]
激烈市场，红海一片，“狭路相逢，勇者胜”，盘点一下您团队的“嗷嗷叫”的勇士有多
少？
过去靠人口红利、产品红利、外贸红利，产品供不应求，如今风口急转直下，多元化
市场波云诡谲，销售变得越来越艰难？
碎片化的时代，消费者人云亦云，懒得思考。您有没有发现？您的产品做得极好，市
场销售却差强人意？而一些产品稀烂，却卖得特火？
症结在于营销模式与营销人员出了问题（本课程针对营销人员定制）：
 制定的目标为何达不成？
 开会的时候问题总是对内？
 营销、技术、生产总是吵不完的架，又没有解决方案？
论功行赏的时候人人希望有份，追究责任的时候总想拉更多的人进来，证明不是一
个人的错？
 冲锋号角吹响的时侯，还有一群绵羊懒洋洋？
本课程老师结合18年市场营销经历，基于市场营销管理与人力资源知识，直击人性底
层逻辑，从选、育、用、留四个环节进行多维度剖析，通过实战性演练，输出一套工具
和方法，活学活用。

适用对象：总经理、营销总监、人力总监、营销经理及管理人员

授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

[课程收获]
 从源头选出狼崽，激发狼性，打造战狼团队；
 了解狼性员工“带刺”的特性，运用高超管理艺术，导向冲锋；
 掌握兵法，排兵布阵，能打仗，打胜仗，不断攻克更高更险的阵地；
 论功行赏，学会分肉。

导言：
 羊成不了狼，最多只能成为披着狼皮的羊；
 录用不完美的士兵，舍弃层层选秀的*；
 不能让雷锋吃亏，因为狼是要吃肉的。

[课程大纲]
第一讲：选人篇-选出狼崽
 招聘需求分析
1）什么原因要招人？--（精准定位）
2）招聘的新人如何安置？（人才规划）
3）招什么样的人？--（人才画像）
4）新人的业绩规划--（投入产出）
 招聘渠道分析
1）内部招聘
【公开选聘】
【推荐式选聘】
【师徒制招聘】
2）外部招聘
【人才市场】
【劳务市场】
【平面媒体】
【户外媒体】
【校园招聘】
【猎头招聘】
【职业中介】
【官网招聘】
【圈子招聘】
3）特殊时期招聘
【派遣工/小时工】
【兼职】
【共享员工】
4）招聘渠道的选择要领
【管理人员招聘渠道选择】
【储备干部招聘渠道选择】
【一线员工招聘渠道选择】
5）招聘职位描述
【基本要求】
【工作地点】
【汇报对象】
【职位描述】
【任职资格】
【薪酬福利】
【职业发展】
案例：苏宁小店的招聘分析
 如何选出狼崽？
1. 如何从简历中闻到味道？
2. 如何从细节上观察性格？
3. 如何从谈吐中发现特质？
4. 面试方法与提问技巧
演练：运用结构化面试与非结构化面试方法对求职者进行面试
 营销精英必备的5项特质
1. 主动性
2. 概念思念
3. 成就导向
4. 影响力
5. 坚韧性
工具：人才评估五项素质模型

第二讲：育人篇-激发狼性
 新人培训
1. 军训/拓展
2. 岗前培训（制度、流程、产品知识等）
3. 半工半读培训
案例：为什么说海底捞的文化学不会？解密海底捞核心文化
4. 心态培训
 怨妇心态
 国母心态
5. 奋斗者文化培训
 相信自己
 相信公司
 相信产品
 相信客户
讨论：“我”、“公司”、“客户”怎么排位？
 技能与素养培训
1. 做一个让人舒服的人
2. 性格定位
3. 让客户感觉到你的用心服务
4. 战胜恐惧，从心出发
 商务培训
1. 商务沟通训练
2. 客户竞争策略
3. 客户开发技巧
4. 商务谈判训练
 初创型团队培养
1. 荣辱与共
2. 榜样的力量
3. 独特的文化
4. 陪伴
 成熟型团队培养
1）晋升通道
2）激励
3）决策机制
4）强烈的使命感
视频：从《华为人》看组织力量

第三讲：用人篇-群狼冲锋
 制定目标
1. 从时间节点制定
 年度
 季度
 月度
 周计划
2. 从目标类别制定
 基本目标
 挑战目标
 卓越目标
 任务分配
1. 成熟市场分配方法
2. 新兴市场分配方法
3. 潜在市场分配方法
视频：从阿里销售铁军看目标达成
 协同作战
1. 领军人物与团队组合
2. 营销力
3. 产品力
4. 交付力
 管理四层站位
1. 四层站位模型图
2. 点将
3. 布阵
4. 和客户在一起
工具：能力评估模型

第四讲：留人篇-群狼吃肉
 留人从源头抓起（设计）
1） 文化留人（企业愿景）
2） 待遇留人（物质激励）
3） 氛围留人（家人呵护）
4） 情感留人（领导魅力）
5） 事业留人（优者持股）
6） 业绩留人（价值分配）
 业绩考核（论功）
1. 业绩考核注意事项
2. 慢热型业务员怎样考核？
3. 起伏型业务员怎样考核？
 薪酬结构（行赏）
1. 常用薪酬模式
 无责任底薪
 责任底薪
 底薪+固定比例提成
 底薪+递进式提成
 双轨制+提成
 固定底薪+年度分红
2. 华为薪酬包模式
工具：业务员绩效考核表

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