课程大纲：

销售成交过程动作分解

【课程特色】 
1、是针对一线销售人员培养销售思维、训练销售话术、提升成交技巧的课程。 
2、不是简单销售方法介绍的课程，而是从客户和销售人员心理出发的，通过销售话术技巧，解决销售实战的课程。 
3、不是简单的课堂讲授，而是和学员有大量的互动与现场演练的训练课程。 
4、总结大量的销售实战的真实案例，并在课程中帮助学员解决诸多销售中最常见也是最难解决的真实问题。
比如：1）客户提出竞争对手的价格比我们更便宜怎么办？2）客户问还有没有优惠？等等。 
5、不仅仅提供思路和方法，更重要的是提供销售的话术模板，让学员在课堂现场“说出来”。 
6、不仅仅是销售职业技巧提升的课程，更是一种生活技巧提升的课程，帮助学员在生活中用“说话”让别人认同。 

【课程大纲】 
第一章：销售的心态 
一、树立学习销售课程的价值 
1、销售不仅仅是一种职业 
2、销售更是一种生活技巧 
3、销售就是用“说话”让别人认同 
二、建立成功销售的两个维度 
1、开发客户 
2、维系客户 
三、基于开发客户的心态解析 
1、普通的销售员的心态 
2、优秀的销售员的心态 
四、基于维系客户的心态解析【视频案例】 
1、面对客户的两种常见错误状态分析 
2、销售员的两种常见错误角色分析 
五、建立销售员的核心价值——和客户交朋友 

第二章：客户的开发与初次接洽 
一、客户开发的常用的五种方法 
二、初次接洽客户最棘手的三种场景分析【课堂讨论】 
三、初次接洽客户时客户的三种心理分析【课堂讨论】 
四、建立初次接洽客户时的三个目标 
五、训练初次接洽客户的开口时的前三句话【实景训练】 
六、主动热情接洽客户的基本礼仪【视频案例】 
七、如何做到不给客户压力 
八、如何找准决策人 
九、训练销售学会给客户讲故事【实景训练】 

第三章：客户需求的探询 
一、呈现没有探询客户需求的后果 
1、不主动了解客户需求的后果 
2、想当然客户需求的后果 
3、需求不因人而异的后果 
二、建立客户需求的标准——不是产品是客户的利益【实景训练】 
三、探询客户需求的五大方法模型建立 
1、少说多听 
2、问题提示 
3、提出高质量的问题 
4、多提个人问题 
5、主动讲出自己的故事 
四、聆听的基本法则【视频案例】 
五、引导客户主动开口介绍需求的两种常用方法【视频案例】 
六、高质量问题的四大核心定义【视频案例】 
七、如何由表及里的探询需求【视频案例】 
八、客户不愿说出需求怎么办 
九、如何创造出客户的需求【视频案例】 
1、锦上添花法 
2、雪中送炭法 
十、如何引发客户的兴趣，找到和客户共同的话题【视频案例】 

第四章：产品/服务呈现与沟通技巧 
一、沟通模型的建立【视频案例】 
二、沟通中容易出现的三个问题 
1、分叉的频道 
2、关闭的频道 
3、争夺频道 
三、导致沟通问题的三种常见心理【实景测试+视频案例】 
1、自私 
2、自大 
3、自我 
四、不同类别人群的沟通方式 
1、理智型 
2、顽固型 
3、冲动型 
4、傲慢型 
5、挑三拣四型 
6、斤斤计较型 
7、喋喋不休型 
8、沉默寡言型 
五、产品/服务呈现的基本功训练【实景训练】 
1、为什么自己讲得很清楚，客户却不明白 
2、为什么自己说得很专业，客户却听不懂 
3、为什么明明很熟悉的内容，见了客户却说得语无伦次 
4、怎样在有限的时间里，最好的呈现自己的产品/服务 
六、产品/服务呈现的NFABI介绍法【视频案例】 
七、沟通与产品/服务呈现总结——不求面面俱到，只求客户想要 

第五章：邀约客户与跟进客户 
一、客户跟进时的四个常见问题探讨 
1、为什么要做客户跟进，不跟进有什么后果 
2、客户跟进的频率及周期是怎样的 
3、客户跟进的目标是什么 
4、为什么之前聊得很好的客户，在电话跟进时态度会发生巨大变化 
二、分析客户接听销售电话时的三个思维定式 
三、客户跟进前留下的三个伏笔【实景训练】 
四、客户跟进电话的开场白【实景训练】 
五、客户跟进回访/邀约的五大步骤【实景训练】 
1、开场白 
2、多个目的 
3、提出请求 
4、要求承诺 
5、一点压力 
六、通过六次跟进成功邀约客户的流程【实景训练】 
七、从客户跟进与邀约中挖掘销售自我的潜能【视频案例】 

第六章：客户异议的处理 
一、分析客户产生异议的三大原因 
二、建立处理客户异议的目标 
三、客户异议处理模型的五大方法【视频案例】 
1、确认理解 
2、引导语言 
3、讲故事 
4、控制话题 
5、设立标准 
四、异议处理的基础话术训练【实景训练】 
1、垫子的话术训练 
2、迎合的话术训练 
3、主导的话术训练 
五、通过讲故事解决客户异议的三种方法【实景训练】 
六、谈判中的客户心理博弈【视频案例】 
七、如何主导话题设立谈判标准【视频案例】 

第七章：议价和商务谈判技巧 
一、分析客户议价的心理需求【案例讲解】 
1、价值区间的两个案例分析 
2、建立客户议价心理模型——客户要的不是便宜，而是…… 
二、客户的讨价还价的三次攻势及应对策略 
1、口头要求 
2、竞争对手 
3、最后通牒 
三、客户一见面就开始谈价格怎么应对？【实景训练】 
四、客户提出竞争对手更便宜怎么办？【实景训练】 
五、给客户让价后他还要继续往下砍价怎么办？【实景训练】 
六、客户说再少XX钱我就订了，要不我就走了怎么办？【实景训练】 
七、议价的基础话术训练【实景训练+视频案例】 
1、制约 
2、互惠 
3、承诺一致原理 
4、TMD法则 
5、永远吃亏法则 
八、议价的三大原则 

第八章：协商和成交 
一、成交时遇到以下问题怎么办？ 
1、客户说我再考虑考虑？ 
2、客户说我要再商量商量？ 
3、客户说我今天没带定金？ 
二、成交的三大原则 
三、关注三个客户发出的成交信号【视频案例】 
四、成交的五大常用技巧【实景训练+视频案例】 
1、从众心理 
2、短缺效应 
3、假设成交 
4、示弱成交 
5、霸王硬上弓

销售成交过程动作分解