课程大纲：
家居建材系统成交动作分解
课程大纲
上篇：精准引流篇
1、新媒体裂变
1) 会员引流的2种方式
2) 微营销社群引流的裂变模式
朋友圈
小程序
社群
订阅号
3) 引流裂变新方法：短视频+裂变小程序+社群
“人人都是网红”
网红做什么？
直播的蓄客机制与裂变机制：如何设计分销海报，如何进行私域流量池
小程序的三层分销机理
直播的话题设计
小程序+社群的5种方法
小程序+社群的裂变：种子业主、超级视频、超级海报、超级素材
社群中人员分工与角色扮演
直播的转化
案例：某消费企业直播+网红+裂变程序+社群的持续转化，收割百万流量的玩法
4) 抖音的独特5种玩
2、老业主
－会员系统
－服务转单
－三层裂变
－老业主微营销跟时
－老业主积分
3、老业主样板房，全城征集，一年之内，免费参观，体验
4、泛家居品牌的安装工、铺贴工、泥工，工长，建立微信群
5、联盟引流的三种方法
1) 紧密型联盟
2) 松散型联盟
3) 随机型联盟
6、服务引流的三种方法
1) 售前服务促引流
2) 售中服务促成交
3) 售后服务促转化
中篇：系统成交篇
第一章 高价值产品/解决方案，业主怎么买?
一、业主知识储备：他们远没你想象的那么强大?
1、产品/解决方案知识：品牌和品类?
2、购买知识：买什么、多少钱、找谁买、在哪儿买、何时买?
3、使用知识：产品/解决方案怎么使用、保养?
4、促销知识：拿什么打动业主?
5、自我知识：业主究竟是理性购买还是感性购买?
二、业主购买流程：他们的购买活动不只是在店里?
1、需求认知：影响购买的关键因素?
2、信息搜索：了解品牌和产品/解决方案知识的途径?
3、方案评估：多种因素的考量?
4、产品/解决方案购买：吸引业主买自己的产品/解决方案?
5、产品/解决方案使用：让业主用得更方便?
6、用后评价：继续提供服务，让业主“点赞”?
7、废旧处理：为什么“以旧换新”活动更能打动业主?
三、业主行为：他们总是希望花时间了解得更多?
1、次来“逛”的业主?
2、第二次来“比”的业主?
3、第三次来“买”的业主?
第二章 业主进门，销售员如何说对句话
一、业主进店以前，你在做什么?
1、玩手机：浪费时间的最常见方式?
2、扎堆聊天：业主来了也不理?
3、吃零食：破坏职业形象?
4、玩电脑：优哉游哉地混时间?
5、招徕业主：热情得让人心里没底?
二、业主进门以前，你应该做什么?
四、家居门店销售也要造势?
五、业主进门，你的句话就错了?
1、您好，欢迎光临××家居门店，请随便看看?
2、您好，欢迎光临××家居门店，有什么需要我帮忙的吗?
3、您好，欢迎光临××家居门店，请问您看哪方面的产品/解决方案?
4、您好，欢迎光临××家居门店，我们店里正在做活动?
5、您好，欢迎光临××家居门店，您需要买点什么?
6、您好，欢迎光临××家居门店，我们店里有新品，了解一下吧?
六、好的开始是成功的一半?
1、迎宾与开场不能同步进行?
2、要关注业主的当前状态?
3、及时为业主提供服务?
七、迎宾阶段，第一句话这样说?
1、用微笑面对业主?
2、给业主受尊重的感觉?
3、差异化的服务?
第三章 找准机会，巧借开场留住业主
一、家居门店如何留人?
1、家居门店氛围：硬件设施绝不能输在起跑线上?
2、产品/解决方案陈列：差异陈列创造独特家居门店形象?
3、促销活动：把家居门店包装得“热闹”起来?
4、助销物料：吸引业主的注意?
5、家居门店：专业表现让业主愿意和你聊?
6、提供的服务：热情销售不如用心做好服务?
7、家居门店业主的特性：把握业主的喜好?
二、什么时间接近业主最合适、?
1、当业主疲惫地走进家居门店时?
2、业主刚一进门东张西望时?
3、当业主在幕款产品/解决方案前长时间驻足时?
4、当业主看完商品找销售员时?
5、当业主对店内的促销活动感兴趣时?
6、当业主与销售员有目光接触时?
7、当业主快速逛了一圈打算离开时?
8、当业主进店一言不发时?
三、如何不露痕迹地赞美业主?
1、赞美的技巧?
2、超级赞美之*攻略?
3、赢得业主好感的其他方法?
四、开场时要注意细节?
1、激发业主的好奇心?
2、鼓励业主参与讨论?
3、使用恰当的肢怖语言?
第四章 察言观色，第一时间识别业主
一、快速判断业主当天买还是不买?
1、快速挖掘业主的隐性需求?
2、快速判断业主的购买时间?
二、了解业主的购买预算、购买能力?
1、了解业主购买预算、购买能力的五个方法?
2、业主消费层次分类与应对技巧?
三、识别业主的购买角色?
四、识别业主的性格特征?
1、力量型：如何面对他的独断专行?
2、活泼型：如何面对他的天马行空?
3、分市斤型：如何面对他的慎之又慎?
4、和平型：如何面对他的沉默寡言?
第五章 体验营销，让业主就在这里买
一、推销自己：有效沟通，赢得信任?
1、销售中的“三力”修炼?
2、销售中“说”的技巧?
3、销售中“问”的技巧?
4、销售中“听”的技巧?
5、积极的反馈技巧?
二、推销产品/解决方案：专业演示，建立标准?
1、产品/解决方案演示说什么?
2、找准业主的“买点”和“卖点”?
3、FAB销售法?
三、产品/解决方案演示怎么说?
1、讲故事：触发业主，引起情感共鸣?
2、举例子：引导业主相信大众选择?
3、用数字：精准表述体现产品/解决方案价值?
4、打比喻：让业主迅速理解你说的内容?
5、市斤利害：正反两面介绍产品/解决方案利益?
6、会归纳：重点突出才能让业主记住?
7、ABCD介绍法?
8、做联想：让业主想象产品/解决方案使用情景?
四、产品/解决方案演示怎么做?
1、情景体验：让业主按我们的标准选择产品/解决方案?
2、对比体验：让业主证明我们的产品/解决方案才是最好的?
五、如何让小单变成大单?
1、关联销售卖的货多?
2、高端销售卖的货贵?
3、清单销售
六、完美服务，超越期望?
1、业主服务的三个阶段?
2、业主服务的两种感受?
3、服务质量评价的三个维度?
七、感官刺激，把人留下?
1、视觉刺激：陈列就是一种推销?
2、听觉刺激：别让计算器的声音吓跑业主?
3、嗅觉刺激：为什么说“香水有毒”?
4、味觉刺激：舌尖上的昧道多一点儿?
5、触觉刺激：业主更相信自己的双手?
第六章 异议处理
一、业主异议的表现?
1、价格异议：业主喊贵并不表示真的贵?
2、产品/解决方案异议：业主想要的不一定就是对的?
3、服务异议：售后服务要到位?
4、质量异议：业主更关注细节问题?
5、品牌异议：用事实说话?
二、处理异议的步骤?
1、面对业主异议，要有币只极的心态?
2、找出业主异议出现的真正原因?
3、确认业主的异议?
4、化解业主异议的方法?
第七章 跟进业主
一、如何要到业主的电话号码?
1、家居门店现场收集?
2、小区“扫耧”收集?
3、社会渠道收隼?
4、自媒体时代：到处都是金矿
二、电话跟单?
1、电话跟单标准流程模板?
2、电话跟单内容模板?
3、电话跟单的细节?
三、短信跟单?
1、给业主发短信的内容?
2、给业主发短信的注意事项?
四、微信/自媒体/短视频跟单?
1、微信/自媒体/短视频公众号与个人号的区别?
2、如何做好微信/自媒体/短视频个人号的跟单?
第八章 开单
一、不要忽视“参谋”的意见?
1、夫妻关系：夫妻意见不同怎么办?
2、师生关系：如何让专家帮忙介绍产品/解决方案?
3、邻里关系：注意细节，邻居不会为难销售员?
4、老小关系：快速区分决策者和影响者?
二、抓住业主的购买信号?
1、语言上的购买信号?
2、其他购买信号?
三、要求业主成交的十个技巧?
1、请求成交法：直接询问业主是否开单?
2、假定成交法：假定成交，办理付款手续?
3、选择成交法：问业主“二选一”问题?
4、细节成交法：通过确认产品/解决方案细节成交?
5、优惠成交法：用优惠刺激业主下单?
6、保证成交法：给保证，让业主不后悔?
7、从众成交法：利用业主的从众心理?
8、机会成交法：制造短缺局面加速成交?
9、异议成交法：消除业主异议，主动成交?
10、小狗成交法：免费使用，让业主先怖验?
第九章 送宾
一、让业主买得高兴?
二、提供超越业主期望的服务?
1、超越业主期望的一二三服务?
2、让业主乐意转介绍?
下篇：场景销售与逼单话术
(一) 场景问答-购买场景的迷局与破解
1、客户抓住一个产品比较参数不放时怎么办
2、处理客户关于“产品难打理”问题的技巧
3、客户为什么不让跟着咋办？
4、客户说自己随便看看，不用跟着，到时再叫你，咋办？
5、客户东看看，西看看，购买意向不强
6、如何解决“看了就走”或者“只看不说”的客户？
7、哪些方面可以提高客户的滞留时间？
8、巧妙接近客户的开场话术
9、正确接近顾客的“产品”开场方法
10、客户觉得样品或者款式太少了
11、客户说“过～天再来买，～的时候再来买”
12、夫妻或者父母或者朋友一起来的接待要点
13、顾客说“我要问老婆，朋友，设计师，产品之后才能决定”
14、现场与朋友讨论“你觉得如何？
15、顾客同行的其他人不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧
16、如何防止小孩搅局
17、“我再看看吧！”如何拆解？
18、每个品牌都说自己是知名品牌，其实很多荣誉都是花钱买的
19、顾客问：“你们公司倒闭/撤柜怎么办？”
20、碰到顾客要求退单的情况怎么*限度的挽回话术
21、拆解“退单”的纠结迷局
(二) 逼单绝活-成交的临门一脚
1、客户采购预算的分析
2、如果客户说超出预算
3、针对客户预算的期望值的“双簧”策略
4、客户觉得价格贵了
5、如果客户上来就询价
6、为什么顾客会感慨“好贵啊”
7、客户说是和老板是好朋友了，要求再打折
8、“你能便宜点吗？”
9、客户觉得贵了，您是说价值，还是换商品呢？
10、“假单”营销
11、让客户相信这个价格是最优惠的理由
12、安装促单法（额外增送VS暗示成交）
13、假定成交的动作
14、成交时，顾客查网上产品与价格咋办？
家居建材系统成交动作分解
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