课程大纲：

门店导购系统成交动作分解

课程大纲
第一章  高价值产品/解决方案，业主怎么买?
一、业主知识储备：他们远没你想象的那么强大?
1、产品/解决方案知识：品牌和品类?
2、购买知识：买什么、多少钱、找谁买、在哪儿买、何时买?
3、使用知识：产品/解决方案怎么使用、保养?
4、促销知识：拿什么打动业主?
5、自我知识：业主究竟是理性购买还是感性购买?
二、业主购买流程：他们的购买活动不只是在店里?
1、需求认知：影响购买的关键因素?
2、信息搜索：了解品牌和产品/解决方案知识的途径?
3、方案评估：多种因素的考量?
4、产品/解决方案购买：吸引业主买自己的产品/解决方案?
5、产品/解决方案使用：让业主用得更方便?
6、用后评价：继续提供服务，让业主“点赞”?
7、废旧处理：为什么“以旧换新”活动更能打动业主?
三、业主行为：他们总是希望花时间了解得更多?
1、次来“逛”的业主?
2、第二次来“比”的业主?
3、第三次来“买”的业主?

第二章  业主进门，销售员如何说对句话
一、业主进店以前，你在做什么?
1、玩手机：浪费时间的最常见方式?
2、扎堆聊天：业主来了也不理?
3、吃零食：破坏职业形象?
4、玩电脑：优哉游哉地混时间?
5、招徕业主：热情得让人心里没底?
二、业主进门以前，你应该做什么?
四、家居门店销售也要造势?
五、业主进门，你的句话就错了?
1、您好，欢迎光临××家居门店，请随便看看?
2、您好，欢迎光临××家居门店，有什么需要我帮忙的吗?
3、您好，欢迎光临××家居门店，请问您看哪方面的产品/解决方案?
4、您好，欢迎光临××家居门店，我们店里正在做活动?
5、您好，欢迎光临××家居门店，您需要买点什么?
6、您好，欢迎光临××家居门店，我们店里有新品，了解一下吧?
六、好的开始是成功的一半?
1、迎宾与开场不能同步进行?
2、要关注业主的当前状态?
3、及时为业主提供服务?
七、迎宾阶段，第一句话这样说?
1、用微笑面对业主?
2、给业主受尊重的感觉?
3、差异化的服务?

第三章  找准机会，巧借开场留住业主
一、家居门店如何留人?
1、家居门店氛围：硬件设施绝不能输在起跑线上?
2、产品/解决方案陈列：差异陈列创造独特家居门店形象?
3、促销活动：把家居门店包装得“热闹”起来?
4、助销物料：吸引业主的注意?
5、家居门店：专业表现让业主愿意和你聊?
6、提供的服务：热情销售不如用心做好服务?
7、家居门店业主的特性：把握业主的喜好?
二、什么时间接近业主最合适、?
1、当业主疲惫地走进家居门店时?
2、业主刚一进门东张西望时?
3、当业主在幕款产品/解决方案前长时间驻足时?
4、当业主看完商品找销售员时?
5、当业主对店内的促销活动感兴趣时?
6、当业主与销售员有目光接触时?
7、当业主快速逛了一圈打算离开时?
8、当业主进店一言不发时?
三、如何不露痕迹地赞美业主?
1、赞美的技巧?
2、超级赞美之*攻略?
3、赢得业主好感的其他方法?
四、开场时要注意细节?
1、激发业主的好奇心?
2、鼓励业主参与讨论?
3、使用恰当的肢怖语言?

第四章  察言观色，第一时间识别业主
一、快速判断业主当天买还是不买?
1、快速挖掘业主的隐性需求?
2、快速判断业主的购买时间?
二、了解业主的购买预算、购买能力?
1、了解业主购买预算、购买能力的五个方法?
2、业主消费层次分类与应对技巧?
三、识别业主的购买角色?
四、识别业主的性格特征?
1、力量型：如何面对他的独断专行?
2、活泼型：如何面对他的天马行空?
3、分市斤型：如何面对他的慎之又慎?
4、和平型：如何面对他的沉默寡言?

第五章  体验营销，让业主就在这里买
一、推销自己：有效沟通，赢得信任?
1、销售中的“三力”修炼?
2、销售中“说”的技巧?
3、销售中“问”的技巧?
4、销售中“听”的技巧?
5、积极的反馈技巧?
二、推销产品/解决方案：专业演示，建立标准?
1、产品/解决方案演示说什么?
2、找准业主的“买点”和“卖点”
3、FAB销售法
三、产品/解决方案演示怎么说?
1、讲故事：触发业主，引起情感共鸣?
2、举例子：引导业主相信大众选择?
3、用数字：精准表述体现产品/解决方案价值?
4、打比喻：让业主迅速理解你说的内容?
5、市斤利害：正反两面介绍产品/解决方案利益?
6、会归纳：重点突出才能让业主记住?
7、ABCD介绍法
8、做联想：让业主想象产品/解决方案使用情景?
四、产品/解决方案演示怎么做?
1、情景体验：让业主按我们的标准选择产品/解决方案?
2、对比体验：让业主证明我们的产品/解决方案才是最好的?
五、如何让小单变成大单?
1、关联销售卖的货多?
2、高端销售卖的货贵?
3、清单销售
六、完美服务，超越期望?
1、业主服务的三个阶段?
2、业主服务的两种感受?
3、服务质量评价的三个维度?
七、感官刺激，把人留下?
1、视觉刺激：陈列就是一种推销?
2、听觉刺激：别让计算器的声音吓跑业主?
3、嗅觉刺激：为什么说“香水有毒”?
4、味觉刺激：舌尖上的昧道多一点儿?
5、触觉刺激：业主更相信自己的双手?

第六章  异议处理
一、业主异议的表现?
1、价格异议：业主喊贵并不表示真的贵?
2、产品/解决方案异议：业主想要的不一定就是对的?
3、服务异议：售后服务要到位?
4、质量异议：业主更关注细节问题?
5、品牌异议：用事实说话?
二、处理异议的步骤?
1、面对业主异议，要有币只极的心态?
2、找出业主异议出现的真正原因?
3、确认业主的异议?
4、化解业主异议的方法?

第七章  跟进业主
一、如何要到业主的电话号码?
1、家居门店现场收集?
2、小区“扫耧”收集?
3、社会渠道收隼?
4、自媒体时代：到处都是金矿
二、电话跟单?
1、电话跟单标准流程模板?
2、电话跟单内容模板?
3、电话跟单的细节?
三、短信跟单?
1、给业主发短信的内容?
2、给业主发短信的注意事项?
四、微信/自媒体/短视频跟单?
1、微信/自媒体/短视频公众号与个人号的区别?
2、如何做好微信/自媒体/短视频个人号的跟单?

第八章  开单
一、不要忽视“参谋”的意见?
1、夫妻关系：夫妻意见不同怎么办?
2、师生关系：如何让专家帮忙介绍产品/解决方案?
3、邻里关系：注意细节，邻居不会为难销售员?
4、老小关系：快速区分决策者和影响者?
二、抓住业主的购买信号?
1、语言上的购买信号?
2、其他购买信号?
三、要求业主成交的十个技巧?
1、请求成交法：直接询问业主是否开单?
2、假定成交法：假定成交，办理付款手续?
3、选择成交法：问业主“二选一”问题?
4、细节成交法：通过确认产品/解决方案细节成交?
5、优惠成交法：用优惠刺激业主下单?
6、保证成交法：给保证，让业主不后悔?
7、从众成交法：利用业主的从众心理?
8、机会成交法：制造短缺局面加速成交?
9、异议成交法：消除业主异议，主动成交?
10、小狗成交法：免费使用，让业主先怖验?

第九章  送宾
一、让业主买得高兴?
二、提供超越业主期望的服务?
1、超越业主期望的一二三服务?
2、让业主乐意转介绍?

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