课程大纲：

社区银行业务营销

【课程背景】
作为银行业的一种经营模式，社区银行是国内金融理论界和实务界在共同关注的新热点。借由民生银行率先在各地的规划与布局，社区银行的具体实践成果也第一次展现在人们眼前。但在社区银行的经营实践中，监管红线让社区银行的诸多功能受到限制，同时诸多社区银行出现叫好不叫座，多数处于勉强维持的鸡肋状态。如何在规避经营风险的同时，充分利用社区银行的优势，充分发挥社区银行的优势，作为网点的有效延伸和业绩有效的补充？本次培训将深入探讨社区银行的发展和经营，需要哪些模式上的革命和理念上的创新，如何让社区银行活起来。

【课程目标】
帮助社区银行人员正确定位社区银行的目标、经营范围和发展方向。 
掌握社区银行工作流程中的优质服务规范及行为举止,树立正面的银行形象。 
掌握社区银行网点布置和客户动线设计技巧，建立内部营销流程。
通过场景案例教学,提升社区经理客户沟通、抱怨处理、营销技巧及服务知识，提高现场应变能力和实际应用能力。
提升社区经理电话营销、客户开拓和维护的基础知识和技巧。
了解社区银行营销活动（外拓、沙龙、电话）基本策划方法和活动形式。

【课程时间】行长、理财经理、客户经理

【授课方式】讲解+工具+方法+训练+点评

【课程大纲】
第一部分 社区银行的定位和价值
社区银行的定位和优势
物理网点的便利
时间上的便利
亲情化服务，主动营销型客户
融入社区生活，关系型银行
免费的增值服务模式，给客户良好的体验
社区银行的价值
品牌知名度迅速提升
产品分销渠道
存款销售的前沿阵地
潜在客户和忠实客户的挖掘和维系

第二部分 社区银行的阵地营销
大堂环境营造营销氛围
厅堂布局和客户动线设计技巧
三重展示、五觉体验
网点经理厅堂接待流程和技巧
网点经理职业化形象打造
每日工作流程和管理工具
客户接待流程和规范服务 客户迎接 顾客分流 客户咨询 投诉抱怨处理 送别客户
厅堂营销技巧
营销工具使用 客户识别技巧 产品介绍技巧和话术 需求挖掘技巧 异议处理技巧 客户跟进技巧
客户维护技巧
如何让客户喜欢你
如何让客户信任你
如何让客户依赖你

第三部分 社区银行拓展营销三途径
社区营销做好三个联动
银区联动
银企联动
银商联动
社区营销拓展三途径
电话营销
社区沙龙
外拓营销
电话营销基本流程和技巧
如何突破电话营销的心理障碍——事先准备
营销工具
心理素质
营销计划
业务知识
电话营销的流程
开场白
需求探索的技巧
产品介绍的技巧
成交促成及技巧
异议处理的技巧
及时总结和进度管理
社区沙龙组织基本流程和技巧
沙龙的目标群体选择
沙龙策划流程
沙龙的分工和注意事项
沙龙会场布置的6大形式
营造良好的活动氛围
活动间位配合
沙龙活动期间的注意事项
沙龙客户后期维护和成交促成
社区银行外拓实战操作流程
外拓活动管理和策划方法
社区营销活动类型介绍
外拓客户群定位
如何实施社区客户开拓
将外拓的实际操作精炼成七步，每一步一个目标，确定内容，解决活动组织思路不清，环节缺失问题。
根据业务需求、客户群体、市场环境等因素综合分析，制定*切入点和营销策略，提升现场活跃度和成交率。
岗位分工，话术演练，避免现场组织混乱，提升现场成交率。
学会总结和管理工具，如何根据现场反馈制定跟进策略，将收益持续化。

第四部分 社区银行营销风险管理
1. 活动开展中的风险管理
2. 网点内部安全隐患排除3. 销售过程中的不合规管理

社区银行业务营销