课程大纲：

销售心理和技巧培训

第一章 销售顾问自信心建立
一、销售顾问恐惧的三大来源
二、克服销售恐惧的七大途径
三、心理调整与情绪管理的六大方法
四、只要尊严，不要“面子”
1、错误的观念和做法
2、客户的购买心理
3、如何建议购买

第二章 销售顾问如何做好客户的初步沟通
一、职业形象与职业素养的准备
二、与客户信任度的建立
1、信任度建立四原则
2、案例分析：培养深度信任客户
3、共通性的运用
4、兴趣点的运用
5、赞美的四个阶段
三、客户沟通的“五不该”
四、客户沟通流程之观察
五、客户沟通流程之问答技巧
六、案例：地产顾问从隐性需求到显性需求
七、演练：客户接待流程与接待复盘分析

第三章 如何从心理学分析客户需求
一、影响力六大原则及运用
二、客户的购买动机心理分析与识别
三、客户的购买独特目的心理分析与识别
四、四步判断客户的消费能力技巧
五、基于行为客户的购买意愿判定技巧
六、客户的购买综合价值观梳理

第四章 顾问式痛苦解除式营销技巧
一、心理学层次快速建立信任技巧
二、找痛苦点：状况型问题
1、状况型询问：案例
2、状况型询问的目的
3、状况型询问失败案例
4、状况型询问成功案例
三、找痛苦点：问题型问题
1、问题型询问：案例
2、问题型询问的目的
3、问题型问题的开发技巧---6w3h人体提问模型
4、问题型问题的设计难点
5、问题型询问成功案例
四、放大痛苦：暗示型问题
1、暗示型询问：案例
2、暗示型询问的目的
3、客户对暗示型询问的反应
4、暗示型询问成功案例
五、提供解决方案：需求确认型问题
1、需求确认型询问：案例
2、需求确认型询问的目的
3、需求确认型问题的作用
4、需求确认型有助于客户进行内部销售，从而将购买产品提上日程
案例：如何挽救即将泡汤的25万的生意
5、需求确认型询问失败案例
6、需求确认型询问成功案例
六、*模型
1、认知*模型
2、综合案例：一次货运汽车的成功销售
3、基于产品结合*模型进行综合练习

第五章 产品价值介绍技巧
一、体验式介绍法
二、对比式介绍法
三、下降式介绍法
四、互动式介绍法
案例：如何运用客户见证手册
五、FABE介绍法
案例：销售沙发/冰箱/培训课程的FABE
六、FABE运用及演练

第六章 异议解除技巧
一、客户异议处理的基础流程
案例：客户说：我不想这么早做决定
二、客户异议的类型
1、沉默型抗拒
2、借口型抗拒
3、批评型抗拒
4、问题型抗拒
5、表现型抗拒
6、主观型抗拒
7、怀疑型抗拒
三、解除客户对于价格抗拒的方法
1、以防为主，先发制人
2、在恰当的时机讨论价格
3、强调产品的品质
4、提升紧迫感
5、比较删除法
6、化整为零法
7、价值延伸法
8、群体跟随效应
9、案例分析
四、说服客户的话术训练
1、影响客户的三种问句
案例：如何向老板销售培训课程
2、客户说服术----九宫格
案例：如何销售采购软件
3、九宫格的逻辑分析
4、小组演练：九宫格

第七章 常用缔结成交
1、请求成交法
2、假定成交法
3、选择成交法
4、从众成交法
5、试用成交法
6、紧迫成交法
7、成交案例分析与演练

第八章 总结与提问

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