课程大纲：

管理总裁培训

课程背景 
成本在上升，利润微薄化，产品同质化，价格透明化，招标现象多，成本触底线，低增长的经济模式，风险大于市场机遇，内销市场持续乏力，出口市场不断萎缩，空白市场越来越少，供求市场严重失衡，市场需求持续低迷，企业发展遭遇危机，全新的经营与传播模式，消费者日益成熟，身处如此宏观经济环境中，您的企业是否也正在面临如下困境？ 课程对象 工业企业总经理、营销总经理、营销副总、营销总监、分公司总经理、大区营销总监等高管 课程目的 学习掌握从战略到品牌、组织设计、绩效驱动、营销管控，一对一深入的交流企业面临困惑及问题诊断辅导。

课程大纲
一、定战略---工业品卡位战略与差异化营销系统
中国工业企业普遍面临的困惑
如果你创造新的游戏规则，结果会是怎样？
卡位战略-开辟工业品营销新蓝海
十六字真言”卡位的核心战略思想
卡位营销-定位的再升华，抢占行业制高点
制定营销战略的六大关键
营销战略定位的二十种方式
抢占目标客户的心智模式
如何挖掘工业企业自身优势
创造优势战略的六大步骤
如何建立你的优势组织体系
不仅需要狼性团队，更加需要一致信仰
卡位战略在现代商业中的成功应用
镇江西门子的卡位策略
正泰集团PK施耐德
远东电缆的十三年坚守
“默默无闻的隐形*---振华港机
案例分享:南玻集团--工程玻璃行业的领导者”
三一集团利用“品质改变世界”造就商业帝国
二、明市场---工业品品牌战略规划系统与精准推广策略
做品牌对工业品企业是否很重要？
中国工业企业品牌现状与国外的差距在哪？
德国制造的成功奥秘：高科技竞争力+品牌
国内工业品品牌现状分析
为何工业企业想做却不敢做品牌？
如何塑造工业品的感性价值与理性价值
品牌价值排行榜与民族品牌的现状
工业品做品牌与快消品的差异有哪些？
工业品与快消品的品牌观念误区
工业品品牌有哪几部分构成及品牌金字塔构建
品牌DNA--工业品牌差异化的核心
如何塑造工业品的感性价值与理性价值
真正适合工业品牌推广的方式有哪些？
品牌核心价值的提炼：五力模型
市场品牌精准推广的七把利剑
工业品营销与品牌的亲密度如何？
如何不再打价格战，让品牌为营销增值？
【工具】品牌塑造五步流程图
【工具】品牌定位四步法
【工具】品牌价值链分析图
【工具】品牌检视的五度模型
【工具】品牌金字塔
【工具】品牌战略管理三角形
案例分析：
IBM的品牌价值塑造
施耐德电气品牌的定位
英特尔公司的品牌重塑
ABB、西门子的品牌塑造
三一重工--强势品牌打造
三、建团队---工业品组织与流程设计系统
如何合理设计工业品营销团队组织框架？
营销组织架构设计的五大原则
营销组织体系建设的流程步骤
营销流程及管理流程的实现和重要保障
如何搭建有效的组织控制体系？
工业品组织设计体系
组织营销的流程设计
组织营销的角色分工
组织营销的信息管控
组织营销的人员管控
区域划分还是行业划分
如何设置市场和销售协同效应
经典工业品企业组织设计案例分析：
ABB的组织设计工业品组织设计体系
南玻集团营销组织设计体系构架
四、做绩效---让员工成为“老板”的疯狂绩效模式系统
1、工业品营销团队绩效优化：
工业品营销团队激励与考核模式
关键绩效指标体系与传统绩效考核的区别
建立关键绩效指标体系的原则、方法、步骤
常见绩效表示法、绩效管理循环图
绩效管理与绩效考核的区别与联系
绩效考核大流程的五个步骤
各种考核方式优缺点的比较
工业品营销绩效考核的关键步骤
不同层次人员考核与激励的侧重点
如何设计考核工具？
如何设计关键绩效指标
关键业绩指标的分类
设计关键业绩指标与工作指标
四种有效的激励与考核方法
如何顺利推进考核与激励工作的开展？
2、让员工变老板的绩效模式--“承包制的方式”
成本定价的机制
员工变成老板的模式
员工疯狂的关键
承包制的注意事项
五、抓管控---构建工业品营销四大管控系统
1、工业品营销组织管控的八大困惑
销售经理离职带走大量客户资源，怎么办？
客户只有承诺，没有交易，如何跟进？
销售人员流失频繁，队伍不稳定，怎样解决？
营销费用成本逐步增加，业绩却下降，为什么？
2、工业企业商战：赢在管控
变化中的市场，企业需要怎样的能力？
从AB与JR公司的成败，看营销管控对工业企业的影响
工业品营销管控系统的四大体系
“忽悠”客户而不是被客户“忽悠”
搞定项目的六大策略
售前管控决定成交率
营销案例：钱要花在刀刃上
3、营销管控系统之一：组织管控
基本问题：企业营销组织常遇到的三大问题
解决方案：绩效体系实现营销组织管控
关键细节：从***机电中看流程的重要性
创造有效的营销价值
确定项目中的个人贡献
做好项目利益的合理分配
4、营销管控系统之二：运营管控
基本问题：企业运营当中常遇到的四大烦恼
解决方案：企业运营管控的四大核心
关键细节：企业运营管控中销售业绩成交的把控
设定关键任务项目清单
控制项目成本费用
销售诊断案例：线人搞定，单子却飞了
预测客户是财富还是风险
保证账款回收
5、营销管控系统之三：人才管控
基本问题：企业人才管控的黑洞与瓶颈
解决方案：企业人才管控的四大体系
关键细节:实行企业人才培训计划
人力成本的巨大“黑洞”
复制典型的营销奇才
管好营销奇才的操作手册
6、营销管控系统之四：业务管控
基本问题：企业业务管理常遇到的两大烦恼
解决方案：企业业务管控的八大核心
关键细节：企业业务管控的五大细节
7、保证营销管控系统有效执行的五大关键
基础：客户资料是否完整？
条件：销售技能是否达到？
控制：管理监督是否跟上？
利益：销售团队是否配合？
重点：领导意识是否重视？
8、保障营销管控系统有效落地的四大机制
落地策略之一：培训机制
落地策略之二：完善机制
落地策略之三：管理机制
落地策略之四：激励机制
营销管控决定企业生命线
营销管控的落地执行
4大模块、16个节点的全方位控制
销售管理手册集
经典案例库
策略规划库
PSM软件工具
案例:浙江人本轴承的“天龙十三部”

讲师介绍    丁兴良
工业品营销创始人
卡位战略营销开创者
大客户营销培训第一人
项目型销售管理开创者
中欧国际工商学院EMBA
【实战经历】
凯泉泵业集团担任资深销售经理全国水泵行业第一
世界500强企业Johnson任销售经理全球婴儿护肤排名第一
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总全球自动化阀门控制行业第一
15年专业研究工业品行业营销
12年专注工业品营销培训咨询
200+企业咨询项目管理经验
3000+企业营销培训实战经验
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。
【教学风格】
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授*、*并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。
【主讲课程】
大客户系列：《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》
项目性系列：《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》
渠道系列：《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》
工业品营销系列：《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式-4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《*-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户忠诚度》............
【出版书籍70+】
工业品营销系列丛书：《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销--工业品战略营销新模型》
大客户营销系列丛书：《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》《大客户销售策略与项目管理》
项目型营销系列丛书：《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》
【培训客户3000+】
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