课程大纲：

终端客户的管理

第1讲 现代终端通路的划分 
1 专业销售中心 
2 超市类 
3 百货类 
4 网络商店 
5 专业类连锁店 
分析：管理终端客户培训案例！ 
解析：管理终端客户内训案例! 
案例：管理终端客户课程案例分析！ 

第2讲 终端进店管理 
1 终端进店管理 
2 现代进店费的分析 
3 现代节庆费的分析 
4 进店其它费用分析 
讨论：管理终端客户经典案例讨论! 
分组：管理终端客户培训案例学习指南 
分析：管理终端客户学习中的八大陷阱！ 

第3讲 对店铺运营管理的认知 
1 优秀店铺管理的六项标准  
2 竞争*分析  
互动：管理终端客户培训案例评估 
分享：某集团管理终端客户培训案例 
分享：哈佛经典管理终端客户案例分析示范 

第4讲 终端战术 
1 终端战术，企业你是否依然爱它 
2 终端战术——抢、逼、围 
分享：企业管理终端客户培训三步走！ 
案例：联想(中国)公司的管理终端客户培训案例 
讨论：明天的道路——企业如何做好管理终端客户？
 
第5讲 终端促销 
1 终端促销的陷阱 
2 终端促销的内容与方法 
3 终端促销的实施 
分享：管理终端客户培训四部曲！ 
分享：管理终端客户内训五步骤！ 
分享：企业管理终端客户六技巧！ 
分析：某药业集团所面临的管理终端客户难题！ 

第6讲 货品管理与库存控制 
1 货品管理五原则  
2 货品数据分析  
3 恰当补货的技巧  
4 销售各生命周期的应对策略  
5 库存的分析和控制  
分析：领导者管理终端客户做什么？ 
分析：管理终端客户内训哪些步骤很重要？ 
分析：管理终端客户培训哪个环节很重要？ 

第7讲 店铺促销技巧 
1 为什么要促销  
2 促销带来的好处  
3 促销方式点评  
分析：企业如何贯彻管理终端客户全过程？ 
分析：管理终端客户培训，我们做对过什么？ 
案例：海尔集团管理终端客户咨询方案案例研究 

第8讲 顾客消费心理 
1 顾客着装心理分析  
2 女性消费特点  
3 女性顾客消费天性  
4 男性顾客消费天性 
讨论：企业管理终端客户的八面金刚 
案例：一次失败的管理终端客户培训案例 
分组：如何打通企业管理终端客户的任督二脉？ 

第9讲 销售管理 
1 服装店铺的销售过程管理 
2 销售数据分析与应用 
3 销售信息化管理 
案例：麦当劳的管理终端客户UP计划 
分享：管理终端客户培训师一句话说清楚管理终端客户 
管理终端客户七宗：从失败中寻找经营秘诀，从检讨中探索成功之道。 

第10讲 服务管理 
1 服务的基本内涵 
2 售前服务与准备 
3 售中服务 
4 售后服务 
5 顾客关系管理 
分享：管理终端客户培训的新金科玉律！ 
管理终端客户深度剖析:疑难问题与解决对策 
管理终端客户内训解决之道:案例延伸与对策分析 

终端客户的管理