课程大纲：

宣讲技巧课程

【课程内容】
一、引言与学习准备
（一）提升三部曲：知易行难
掌握规范基本要领
在工作中规范练习
持续的总结和提升
（二）宣讲与呈现原理
宣讲的三重目的
传达信息
增加价值
达成销售
出色宣讲的三要素
专业的呈现
完整的内容
清晰的结构
（三）宣讲人的角色定位
讲师顾问 提供自身顾问咨询 行业指导
应标人员 完场投标和讲标答疑目的
咨询人员 完成技术咨询很澄清工作 引导需求
（四）现场的选择与布置
座位的安排
场地的选择
辅助展页的准备

二、宣讲内容客户化设计与制作
（一）客户化内容设计“六步法”
1.分析受众
1不得不思考的几个问题：
是否充分了解了受众
你讲的内容是受众真正关心的吗
能否达成既定的呈现目的
2分析受众思路与原则
决策链技术偏好
竞争优势的塑造
现状与问题分析
主要引导策略制定
我们坚持的底线原则
3受众类型与特点
客户决策群的特点
技术把关者的特点
项目发起人的特点
直接使用者的特点
案例演练：分步现场研讨设计
2.确定目标
1目标的四个层级与特点：
客户想知道的是什么
客户知道更好的是什么
让他必须知道的是什么
需要合理回避的是什么
2目标层级分解法分解大纲：
分解的两个逻辑：
How to
We can do this  only when
案例演练：分步现场研讨设计
3.逻辑结构：
1逻辑设计理论
陈述问题的方法
分析问题的方法
优先排序的方法
2影响逻辑结构的相关因素
项目阶段
呈现目的
受众对象
呈现方式
时间要求
场景限制
竞争需要
案例演练：分步现场研讨设计
3各阶段常用呈现方案逻辑结构设计
立项咨询阶段
设计咨询阶段
招投标咨询阶段
专题呈现
技术专题澄清与引导呈现
4.寻找论据：
论据引用原则
论据内容与组织
论据来源于搜集
案例演练：分步现场研讨设计
5.制作胶片：
一个好的PPT制作的判断标准
PPT制作四个原则
重点突出、结构简单、图标原则、层级清晰
案例演练：分步现场研讨设计
6.方案检验：
三级检验：
自我检验、销售检验、教练检验
检验内容：
课件本身、演示产品、问题库、呈现道具

三、个人专业的呈现与宣讲
（一）树立良好的第一印象
第一印象的重要性
前摄作用、光环作用、定势作用
你被感知第一印象是什么？
如何树立良好第一印象
服饰发型、面部表情、身体语言、声音形象
影像观摩
（二） 精彩的开场和结尾
精彩开场的作用
调动听众情绪
营造积极气氛
转移听众思绪
常用结尾的几种形式
加深认同
做出承诺
引发行动
常用开场的几种形式
常见开场和结尾注意事项
案例演练：分步现场研讨设计
（三）专业的宣讲技巧
客服紧张情绪的技巧
现场说服的技巧
FEBE或者FABE的运用
听众抗拒的说服技巧
案例演练：分步现场研讨设计
（四）现场应对提问的技巧
提问的目的与类型
专业课堂提问“五步”法
回答问题的集中常用模式
升级应对策略
降级应对策略
三角逻辑策略
基于行为表现的归纳
互动中注意的要项
案例演练：分步现场研讨设计

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