课程大纲：

高绩效增员流程

课程背景：
   增员,是保险公司和营销团队持续经营和发展的基础,是播种未来。通过增员发现人才、培育人才,不断为团队组织架构补充新生力量,保持营业单位生机勃勃,使团队富有朝气战斗力。一个团队 只有人力多、素质高,才能直接带动单位的业绩、士气、活动率。走组织经营路线也是代理人获得寿险经营永续发展的必然选择，组织发展除了能让自己收入成长稳定之外自己的能力也因为团队的协同作战而突飞猛进。当了团队长之后,代理人的格局、人生变得更加完整，学会了包容,学会了理解,人格变得更加完善。当团队规模扩大,人数越来越多,作为团队长,想的应该是“我要比他们懂得多,我的推销技巧一定要比他们好”。你会去学习,以应对未来可能出现的各种问题。看待事情的眼光也会更远。
   本课通过理论与实践相结合的方式，系统讲解专业化增员的全过程,从增员流程的全面介绍，到名单收集到人才甄选、初次面谈、性向测试、深度面谈、决定性面谈、岗前班、签约，再到跟踪培养，每个环节都做了细致的教学讲解。在教学过程中，针对重点教学内容讲师会指导学员进行现场演练，确保学员掌握核心知识点。通过本课的学习会大大提升学员增员的专业技能，并激发内在的增员意愿，对组织发展有更深刻的理解。

课程收益：
● 了解中国寿险市场处于新一轮高速发展拐点；
● 了解金融监管对代理人素质提出更高要求，疫情的原因以及80、90后将成为保险购买的主力军，这些要素促使保险行业的加快速度转型；
● 通过研讨明确增员选材的重要性，增员就是大数法则，前期需要大量名单的积累；
● 明确了候选人的标准，分析招募来源并选择理想来源；
● 掌握并运用多步骤系统化的甄选工具或甄选方法；
● 制订增员活动量标准和转化率标准，掌握高绩效增员的全流程；
● 掌握了如何设计面谈脚本以更好地吸引和甄选候选人。

课程对象：增员主力人员

课程大纲
第一讲：新形势下的增员态势
一、中国寿险市场处于新一轮高速发展拐点
二、金融监管对代理人素质提出更高要求
1、监管趋势
2、代理人分级管理要求
3、全国今年陆续开始推行双录
三、80、90后已成为购险主力军
四、从行业发展定律层面，中国寿险业正从粗放经营模式向专业化模式过度
五、团队发展从从招募大量的代理人到招募合适的代理人

第二讲：专业化增员流程（第一次审视执行要点）
一、专业化增员流程概览
思考：目前团队新增的现状？
1、增员选才现状
1）增员意愿不强
2）增员不选择
3）增员不按流程
4）增员习惯未养成
2、增员的误区
结论：尊重规律、按流程操作，走专业化增员之路才是长久之计！
3、大数法则：不论做业绩还是做增员都是大数法则
4、增员流程图（招募转化率）
思考：你的招募转化率是多少？
二、候选人标准制订
1、你心目中理想的代理人
练习：列出你心目中理想的代理人
1）背景、才能和适应度解释
2）理想候选人的背景和特质
a选材特质(大数据-年龄)
b选材特质(大数据-学历)
c优秀代理人原职业背景分析
说明个体、销售、专业技术职业背景的人员为什么在寿险业容易取得成功
三、收集名单
1、收集名单的流程（理想招募来源的特点）
2、使用成功的招募来源
1）可控来源与不可控来源
工具：《百业兴旺表》
2）遇到事业的坎坷和经济上的困惑是选择的重点人群
练习：填写30个潜在增员候选人的名单及相关信息
工具：名单收集表
四、初次面谈
互动：资深情歌
1、初次面谈前的准备
1）职业生涯发展前景
2）增员面谈前的准备要项（初次面谈六张图）
a营业部文化与愿景
b管理架构
c经营模式
d职涯规划
e收入范本
f训练体系
3）候选人可以成功的原因
2、初次面谈的步骤
1）初次面谈的步骤-框架
工具：初次面谈脚本-参考
2）增员面谈的注意点
3）增员面谈异议处理
4）根据参考脚本修改自己的初次面谈脚本
练习：初次面谈技巧
3、利用新人登记表了解候选人兴趣
工具：职业申请表
五、性向测评
1、性向测评的特点
2、性向测评表使用流程
3、性向测评表使用方法

第三讲：专业化增员流程（第二次审视执行要点）
一、深度面试
1、深度面试前的准备
练习：面试问题的类型
案例：用于深度面试的问题
2、深度面试的步骤和要点
工具：深度面试脚本-参考
练习1：根据参考脚本修改自己的深度面谈脚本
练习2：初次面谈技巧
二、决定性面试
1、决定性面试前的准备
2、决定性面试的步骤和要点
工具：决定性面试脚本-参考
三、岗前培训
1、岗前培训的目的和要求
2、新人班主管必做“三个一”：一次问候、一次家访、一次恳谈规划
四、工作体验
工具1：客户潜力评估(P100)
工具2：《计划100》
五、签约
1、签约的要求
工具：师徒承诺书
2、快速实现七日有效上岗
增员工具流程图梳理
3、持续培育建议

课程回顾

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