课程大纲：

零售银行财富管理课程

课程背景：
随着新冠病毒疫情的爆发和蔓延，整体社会经济都受到了较大的冲击。当前环境下，如何在做好自身防护和公益贡献的同时，对传统的经营模式和客户关系进行调整、升级和强化，成为各行各业都需要认真思考的命题。
近年来，银行零售业务在保持高速发展的同时，面临越来越严峻的市场环境。一方面受到金融脱媒、利率市场化、互联网金融等多重因素影响，银行同质化竞争日趋激烈；一方面金融市场上的消费者选择余地越来越大，自主投资意识也不断增强。银行如何从线下线上分离式的经营模式向线下线上一体化的经营模式转变，从粗放式的客户管理向精细化的客群经营转变，从简单化的产品营销向系统化的资产配置转变。
新冠疫情的爆发，必将进一步推动和加快银行的经营模式转变进程。
本课程基于以上需求进行设计，分析零售银行传统经营模式的特点与发展瓶颈，提出经营模式特别是财富管理业务发展的路径与方法。

课程收益：
● 提升营销管理人员对于新形势下财富管理业务重要性和必要性的认知。
● 帮助营销管理人员了解优秀同业的先进经验并有效结合自身实践进行落地转化。
● 指导营销管理人员强化零售银行财富管理业务的核心关键环节和管理推动抓手。

课程对象：银行零售管理人员

课程大纲
第一讲：零售银行客户经营的现状与挑战
一、现状与思考
1、银行业竞争进一步加剧，传统模式不断承压
1）从银行1.0到银行4.0，金融仍在，银行不再
2）客户脱媒和跨界竞争是必然趋势
3）零售银行传统经营模式“小、散、慢”与“五千万”
2、疫情进一步加速和推动银行经营模式和营销方式的变革
1）面对疫情，银行在做什么，还该做什么
2）银行经营中的客户思维
3）从金融需求到非金融需求的场景营销思维
二、思路与出路
1、优秀同业经验-招商银行的零售业务发展策略介绍
1）从1.0、2.0到3.0，从存折到一卡通，从存款到AUM再到MAU的持续转型之路
2）新北极星指标引领下的双APP高速成长
3）从APP7.0到APPX.0的网点生态体系建设
4）线上引流线下承接的全量客群经营维护
5）内环、中环、外环的用户到客户的转化与营销
6）“风铃”项目优化客户体验和内部运营
7）“产能飞跃”十年，铸就零售营销标杆
2、优秀同业经验-平安银行的零售业务发展策略介绍
1）私人银行业务飞跃式发展，引领零售AUM大幅攀升
2）“科技引领、零售突破、对公做精”的零售转型历程
3）首提零售四化新策略 打造全球智能化银行新标杆
4）不抛弃网点，但让它更智能，“复制流花”的新零售智能门店与网点标准化营销体系
3、全量客户经营的现状与未来
1）银行客户经营现状之一：庞大的数据库，稀缺的好客户
2）银行客户经营现状之二：行外去吸金，行内在流失
3）银行客户经营现状之三：海量的客户，无序的维护
4）从代表性银行的客户数据变化，看网点客户经营的发展趋势
5）全量客户经营战略的整体建立与网点落地
6）差异化的存、流、增客户经营策略与落地动作要点
课程互动：汉字中蕴藏的全量客户经营核心要点
4、客户经营维护与产品营销方式的升级：运用“大速聚”，攻克“小散慢”
1）“大”思维，依托大数据的全量客户和资产经营
2）“速”思维，客户经营和产品营销中的效率优先
3）“聚”思维，强化金融生态建设和线上线下联动
案例：从实际案例看线上线下结合的客户维护的方法与效果
4）运用大数据和精准营销，六步闭环深挖数据库存量客户的全量和分群经营

第二讲：零售银行财富管理业务发展核心之理财队伍建设
一、理财经理的岗位要求与核心能力
1、理财经理四项基本素质
1）厘清考核重心
2）加强学习提升
3）科学时间管理
4）善用系统资源
2、理财经理四大核心技能
1）三度合一，打造个人IP
2）四步螺旋，推动资产配置
3）专业、高效的产品营销
4）老客户维护与新客户拓展
3、理财经理两项标准动作
1）“5+1”客户标准服务
2）制式化的厅堂联动营销
二、重点产品全员营销的组织推动
1、让营销更标准，建立标准化的营销推动流程
1）销售漏斗模型与Pipeline通道管理
2）销售活动量和业绩的统计分析与应用
3）销售日常管理的“两会”流程与关键环节
4）通过有效的辅导确保技能传递
5）结合实战流程优化强化核心技能
2、让营销更高效，提升产品营销效率与效能
1）开源，让客户进入营销场景
2）开口：向客户开展全覆盖营销
3）门道：掌握高效率和标准化的营销技巧
4）门面：优化场景设计和营销工具
3、让营销更立体，全程资金闭环与线上线下联动
1）生态圈建设，从金融需求到非金融需求
2）集客-获客-活客-黏客的全流程图
3）线上吸引，线下转化，实现一体化联动运营
4）特色客群整体营销方案设计的思路与实施
4、让营销更聚焦，客户营销活动组织与实施
1）营销活动标准操作流程的有效落实
2）营销活动现场效果提升，创意从哪里来
3）营销活动资源组织优化，费用从哪里来

第三讲：零售银行财富管理业务发展核心之优质客群经营
一、优质客群经营的思路与要点
1、优质客群关系经营的四大基础思维
1）客户思维：先把自己当客户，再把客户当用户
2）营销思维：把握主动，增加触点
3）效率思维：既要提升营销成功率，更要增加营销次数
4）工具思维：工具助力，事半功倍
2、优质客群关系经营的四步进阶循环
1）准客拓展、获客，建立客户关系
2）新客激活、维护，营销基础产品
3）熟客营销、提升，配置复杂产品
4）忠诚客锁定、挖潜，提升金融资产，增配产品种类，获取新客转介
3、优质客群强化黏性的五项维护
1）信息维护：客户画像与主观信息
2）关系维护：三类事件与四步境界
3）营销维护：到期对接与厅堂联动
4）活动维护：金融需求与非金融需求
5）线上维护：远程客户经营与产品营销
4、优质客群深度锁定的三类动作
1）服务维护，满足客户多元需求
2）产品配置，实现客户深度锁定
3）个性增值，提升客户满意程度
二、优质客群的资产配置标准流程“1+4”
1、资产配置之准备客户的邀约与准备
1）目标客户的筛选与辅助工具
2）目标客户的邀约与辅助工具
3）面谈前准备九部曲与检视卡
2、资产配置之倾听用心倾听客户需求
1）有效KYC的要点、话术与工具
2）客户需求的引导与定位
3、资产配置之建议提出资产配置建议
1）客户需求的确认
2）提出资产配置整体方案
3）配置方案的修正与完善
4、资产配置之实施推荐产品实施配置
1）进行客户细分
2）实施产品配置
3）重点产品推荐
5、资产配置之跟踪持续跟进深化关系
1）客群差异化跟进要点
2）不同客群的跟进时间与话术
3）资产配置的标准循环与注意点
三、重点产品的全员营销标准动作“1-3-6”
1、全员联动，全员营销
1）标杆支行的三招秘诀
2）一对一营销实战案例分析
3）联动营销实战案例分析
2、高效产品营销方法“1-3-6”
1）重点产品的一句开口快速切入
2）重点产品的三个卖点高效呈现
3）重点产品的六个问题熟练应对
四、远程客群维护的三大技能
1、电话营销的关键动作
1）电话打给谁优化呼出清单
2）电话谁来打调动自身状态
3）电话怎么打执行九步流程
4）问题怎么答异议处理要点
5）技能怎么练录音回听复盘
2、微信营销的四步进阶
1）扩大基数，夯实客群经营基础
2）标签定位，实施分类精准维护
3）三度合一，打造优质内容体系
4）六有原则，社群客户批量经营
3、线上产品营销的四大抓手
1）找对客户，解决信任前提
2）真诚表达，优化客户体验
3）强化亮点，提升营销效率
4）善用工具，凸显专业能力

课程收尾
1、回顾课程，提示重点；
2、答疑与互动。

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