课程大纲：

地产销售技巧提升

【课程收益】
1、洞悉商业地产市场发展态势，准确分析与研判商业地产的运营方向。
2、解析写字楼保值增值方案，提升置业顾问高端客户圈层营销技巧。
3、创新营销模式，发掘公寓客户，运营公寓社群营销，提升销售业绩。

【授课对象】
房地产公司营销管理者和置业顾问

【课程大纲】
第一讲   商铺销售技巧
一、商场商铺价值评估
1、商业地产五个显着特征
2、商业价值评估五大需求
3、商业地产市场价值三个评估方法
课堂演练：商业地产项目操盘流程和价值评估
二、商业地产营销工作的节点、主题和具体工作内容
1、商业地产营销筹备期
2、商业地产营销蓄客期
3、商业地产营销开盘预热期
4、商业地产营销强销期
5、商业地产营销持续销售期
6、商业地产营销尾盘期
三、商业地产客户资源的开发与储备
1、客户分类和基础信息收集
2、与客户建立联系
3、重点信息筛选
4、商务客户深入接洽
5、持续沟通
6、建立合作
7、定期撰写行业分析报告
四、商业地产人脉营销
第一步：设定具体的拓客目标
第二步：将人脉进行分类管理
第三步：扩大人脉版图
第四步：建立人脉关系
第五步：赢得更多的推荐
案例分析：置业顾问个人特色拓客工具模型

第二讲   写字楼铺销售技巧
一、写字楼基础思维
1、写字楼分类的依据是什么？
2、办公空间的本质是什么？
3、办公空间提供的独特价值是什么？
二、写字楼目标客群分析与筛选
1、写字楼目标客群如何界定？
2、如何找到写字楼核心客户？
3、写字楼目标客群筛选流程
三、写字楼客户价值链接
1、写字楼有何亮点激发客户的关注？
2、客户选择购买写字楼的决策要点是什么？
3、写字楼销售要解决的核心问题是什么？
案例分享：如何搭建写字楼客户信息平台？
四、写字楼圈层营销
1、写字楼圈层营销的三个明显特征
2、写字楼圈层营销的四个步骤
3、写字楼圈层营销的前提
4、写字楼圈层营销的七大技巧
案例分享：写字楼用户体验提升计划

第三讲   公寓销售技巧
一、“魔鬼销售”八大技巧
1、标签化：给自己立人设，笼络优质客户
2、信服力：在客户心中树立专业的权威感
3、销售力：迅速判断能打动客户的价值点
4、感染力：精彩话术把买点讲进客户心里
5、执行力：主动拓客，做大客户基数
6、服务力：真诚待人，把客户变成朋友
7、成交力：把握逼定节奏，层层深入促成交
8、敬业力：没有门槛，却最难做到的能力
案例分享：专家气质如何养成？
二、销讲模型构建
1、销讲的目的
2、销讲要解决的核心问题
3、销讲涵盖的两个维度十类说辞
4、个性销讲的四个衡量标准
课堂演练：如何编写一份个性销讲？
三、项目销售四阶段话术
1、客户初次接待话术
2、产品展示讲解话术
3、跟单促单控制话术
4、谈判签约优势话术
课堂演练：项目销售四阶段九大话术演练
四、意向客户逼定技巧及话术
1、客户分析
2、逼定技巧
3、逼定话术
五、公寓社群营销三大运营模式
1、传统模式：服务好老客户
2、软件+社群：服务是产品，活动是灵魂
3、硬件+软件+社群：让客户成为合伙人
案例分享：客户开发和维护经验萃取。
课堂演练：意向客户销售四大情景的逼定技巧和话术演练。
课程回顾和总结

地产销售技巧提升