课程大纲：

大客户销售实战技巧课程

【课程背景】
对于工业品营销、项目型营销、政府集团营销类的大客户营销来说，历来就不是一件轻松的事情，销售人员要面对复杂的客户内部情况，还要处理多变的外部市场。基于大客户丰厚的订单回报，企业间的竞争可谓惨烈，“明争暗斗、争奇斗艳”！这就注定要求销售人员有“非同寻常”的本领，在较为合理的期限或短期内迅速搞定大客户、增加市场占有率、绝杀竞争对手！“非同寻常”的销售人员是企业发展的珍贵人才，但绝非所有的销售人员都是，如何让平凡的他们不凡？如何让销售周期不断缩短？如何搞定大客户？带着这种急迫的期待让我们一同走进本课程。

【课程收益】
1、掌握大客户公关特征检索销售行为。 2、提升销售人员悟性与问题分析能力。
3、提升新目标客户开发数量以及质量。 4、有效寻找及确认销售各阶段关键人。
5、提升客户沟通艺术与价值传递能力。 6、有效建立客户信任提升业务通畅度。
7、有效挖掘客户需求防范异议的产生。 8、提升销售过程把控力缩短成交周期。
9、提高议价能力及有效把握谈判节奏。 10、改善公关策略提高客户公关能力。
11、提高账款的催收能力减少呆死账。 12、高效维护客户关系增加客户粘性。

【适合对象】工业品、项目型、生产制造业、政府集团大客户型销售人员及销售管理者

【授课纲要】
一、大客户销售的特征
1、B2B与B2C的区别
2、B2B型大客户销售有8个基本特征
3、基于8个特征下的思考与应对
延伸案例：公关喜欢按摩的陈科长

二、销售软实力的提升
1、销售灵性的重要性
2、提升灵性的3个关键词
延伸案例：主办方接待赵老师、老板的办公室布局等
成果输出：接待客户注意的细节

三、开发开发的新思路
1、精准目标客户选择的价值
2、新客户开发思路之鱼塘理论
3、目标客户的6大鱼塘
延伸案例：目标客户选择错误带来的苦果
成果输出：贵司的经销商“鱼塘”

四、寻找关键角色技巧
1、业务拓展中的6个权力：决策权、采购权、建议权、推荐权、影响权、使用权
2、找对关键人的3大核心：分析采购阶段、分清角色分工、找出关键角色
3、找对关键人的5大法则：组织架构、采购流程、角色分工、关系比重、公关策略
4、线人培养中的4个策略：从生到熟、从熟到友、从友到合、从合到铁
延伸案例：小丁被客户“踢皮球”、JS化肥的组织架构、国企W主任的公关
公关采购科某领导已投5万未果，是否继续？
成果输出：贵司线人培养的目标、目标客户的组织架构图绘制

五、客户公关策略技巧
1、7大宏观策略-业务层面：从没合作到合作
1）见缝插针 2）釜底抽薪 3）煽风点火 4）借船出海等
2、5个基本层面-人际层面：从不熟悉到熟悉
1）寒暄开场 2）表达事实 3）达成共识 4）志趣相投 5）观念一致
3、搞定客户3板斧-结果层面：从不合作到成功
1）更加用心 2）注重细节 3）深解需求
延伸案例：区域经理刘刚初次拜访采购部张经理、只与1个厂家合作的13个弊端
只与我方合作的13个好处、百年老字号李总的公关细节
成果输出：扭转客户观念的重要策略梳理及排序、满足客户需求的行动方案
提问客户的50套话术、关键客户主要人物的赞美话术、细节维度梳理

六、信任关系建立技巧
1、建立信任之信任树模型
2、建立信任方法之：专业表达
3、建立信任方法之：移情聆听
4、建立信任方法之：礼品馈赠
延伸案例：德莱塔郑鹏的公司专业介绍、周总经理的任职纪念日
黄先生公关难搞的李主任、百度公司的新销售初次拜访、需求敏感度分析等
成果输出：客户合作担忧的风险梳理与应对策略、公司专业介绍话术

七、客户需求挖掘技巧
1、提问的3种类型、作用与目的
2、需求的定义、2种分类与来源
3、价值等式的作用与意义
4、了解情况工具：6W2H
5、挖掘需求工具：4P 背景提问、难点提问、痛苦提问、快乐提问
6、鼓励客户回答工具：QSA、提问*开场白
延伸案例：化工产品的两种销售对比、某品牌生产设备的需求引导、会说话的健身顾问等
成果输出：针对2-3种拜访目的情景的6W2H策划
关于4P贵司客户的需求挖掘话术策划
关于QSA多种客户回答的赞美应对话术

八、产品价值呈现技巧
1、技巧一：*性例举法
2、技巧二：“金牌”传递法
3、技巧三：“狼狗”传递法
4、技巧四：成功案例编写法
延伸案例：省钱的空调不一定能卖、蔡司光学的*性、EMS的明显优势
新华社的“*性”、父母选择学校的担忧、某能源集团的成功合作案例等
成果输出：针对贵司产品及服务应用以上四个技巧设计销售话术

九、销售进程管控技巧
1、销售结果的4种表现
2、销售进展推进8步骤流程
3、销售漏斗对过程的管理与监督
延伸案例：看销售漏斗判断业务有无进展
成果输出：销售漏斗制作

十、突破僵局成交技巧
1、客户异议处理技巧：同理心沟通法则
2、客户晋级的5个时机
3、守住底线的谈判策略与谈判铁三角
4、改变谈判路线的思路与维度
5、成交话术：9种收场白技巧
延伸案例：客户说“价格太高了”、客户说“我再考虑考虑”
成果输出：常见客户异议的处理话术、贵司的成交收场白、守底谈判筹码梳理

十一、应收账款催收技巧
1、回款的2个基础与欠款的3个影响
2、回款的5个认知与催款的5个时间
3、催款的9个技巧
延伸案例：某区域经销商提出压款等
成果输出：贵司现有客户的催款办法梳理

十二、客户关系维管技巧
1、关系维护的内在核心逻辑与2个维度
2、客户流失权威分析的3个原因
3、客户关系维护技巧：霍桑效应的应用
4、客户分级管理技巧：金字塔管理模型
延伸案例：华为公司的关键客户现状评估、公关大厂W主任的关注策略等
成果输出：贵司客户接触的有效行为梳理、金字塔管理模型的应用

大客户销售实战技巧课程