课程大纲：

成交为导向销售课程

【课程背景】
不以成交为目的的销售沟通都是“耍流氓”，不但浪费客户的时间，不能解决客户的问题、满足客户的需求；还浪费公司的资源，不能创造客户价值、提升公司利润；同时给客户留下一个非常不专业的坏印象，影响公司的品牌形象。往往销售人员在与客户沟通中（包括推荐产品或服务）会出现以下问题，比如：
1、拜访客户准备不足没有给客户留下一个良好的专业形象，导致业务日后难以推进；
2、沟通的过程中没有良好的状态，缺乏精气神，表现的不专业、不自信、不靠谱；
3、常常电话预约不到关键人，无约而访又扑空，或者人家觉得不礼貌，浪费时间与精力；
4、销售拜访中找不对关键人，使得拜访工作常常徒劳无功、停滞不前难以推进；
5、经常就事论事，抓不住客户的兴趣点，一味的推荐产品或服务让客户很反感；
6、沟通中不知道说些什么更能打动客户，经常制造尴尬局面，让销售进程停滞不前；
7、无法挖掘客户真实需求、不会站在对方角度介绍产品与服务，客户觉得与自己无关；
8、一味的想说服客户购买却造成了客户更大的对抗，从而产生了更多的异议；
9、由于价格因素导致客户沟通谈判破裂，降，公司不同意；不降客户走人；
10、不会针对不同性格与层次的客户进行因人而异的沟通，“千人一律”效果不佳；
11、不知道何时“收网”导致客户成交延迟，销售目标不能及时达成，浪费公司资源；
12、不会维护沟通成果，不懂维护客户的底层逻辑与方法，总给客户添麻烦等等。

【课程收益】
1、塑造良好的职业形象，给客户留下好印象。
2、明确沟通目标，提升积极性与销售达成率。
3、快速而有效的建立信任关系推进业务晋级。
4、有效挖掘客户需求，让其自觉购买必要性。
5、有力呈现产品与服务价值，助其下定决心。
6、提升沟通表达艺术并且有效处理客户异议。
7、提升议价能力，把握时机临门一脚催成交。
8、有效维护客情关系，增加粘性降低流失率。
9、找对人、说对话、办对事，提升销售业绩。

【适合对象】一线销售人员、销售管理者、市场人员、辅销人员等

【授课纲要】
一、销售灵性提升技巧
1、销售灵性的重要性
2、提升灵性的3个关键词
3、销售要有服务意识
延伸案例：主办方接待赵老师、老板的办公室布局等
成果输出：接待客户注意的细节

二、拜访前的准备工作
1、确定沟通目标：提升积极性、具体目标
2、确定沟通对象：心理需求分析、需求分析作用
3、职业形象塑造：重要性、访前自检
4、软硬件的准备：专业度提升、必备工具
延伸案例： 初次拜访杨（营销）总监的准备、法国“空客先生”雷义的成功之道
《外国企销售对客户不同层级关注度调研报告》、一次粗心大意的拜访
成果输出：客户的拜访目标设计、贵司3个版本的专业介绍
贵司产品“质量好”的特征支撑梳理

三、找准关键拜访对象
1、业务拓展中的6个权力：决策权、采购权、建议权、推荐权、影响权、使用权
2、找对关键人的3大核心：分析采购阶段、分清角色分工、找出关键角色
3、找对关键人的5大法则：组织架构、采购流程、角色分工、关系比重、公关策略
4、线人培养中的4个策略：从生到熟、从熟到友、从友到合、从合到铁
延伸案例：小丁被客户“踢皮球”、JS化肥的组织架构
国企W主任的公关 、商会秘书长的引荐
成果输出：贵司线人培养的目标、目标客户的组织架构图绘制

四、面谈成交实战技巧
1、约访技巧精准拜访、提升效率
1）电话约访的6个步骤
2）解读6个步骤的细节
延伸案例：常见电话约访话术、电话约访甲总的成功话术
成果输出：2-3种不同拜访目标的电话约访话术
2、观察技巧发现细节、策划话题
1）不善观察的原因分析
2）观察方法论、内容
3）观察微表情洞察客户心理
延伸案例：趣味数学题、刘总的办公室布局、2位不同老板的办公室布局
成果输出：2种不同情景办公室的话题策划
3、赞美技巧拉进距离、提升好感
1）赞美的定义、格式、维度、作用
2）赞美的话术、注意事项
延伸案例：威廉.詹姆斯及列夫.托尔斯泰对赞美的认知、刘刚首访采购张经理的赞美
成果输出：重点目标客户赞美话术的设计
4、因人而异的沟通技巧
1）8种客户的特质表现
2）8种客户的沟通应对策略
延伸案例：淄博四星级酒店的客服、某军工企业王老师的接待等
成果输出：梳理的目标客户并做客户分类
5、提问技巧了解情况、挖掘需求
1）提问的3种类型、作用与目的
2）需求的定义、2种分类与来源
3）了解情况工具：6W2H
4）挖掘需求工具：4P 背景提问、难点提问、痛苦提问、快乐提问
5）鼓励客户回答工具：QSA、提问*开场白
延伸案例：化工产品的两种销售对比、某生产设备的需求引导、会说话的健身顾问等
成果输出：针对2-3种拜访目的情景的6W2H策划
关于4P贵司客户的需求挖掘话术策划
关于QSA多种客户回答的赞美应对话术
6、聆听技巧发现玄机、表达尊重
1）聆听的最高层次：移情聆听之感同身受
2）聆听的关键心法：不宜打断与鼓励对方
3）聆听的重要方法：目视对方与随时记录
延伸案例：百度公司的新销售初次拜访、某国企劳资部长的高谈阔论等
成果输出：客户提问无法回答的应对话术、表达欲极强客户的应对策略
7、呈现技巧产生共鸣、传递价值
1）专业的力量：《销售人员各项能力对决策影响者和终端用户忠诚度的影响率》报告
2）产品及服务的价值传递技巧：“金牌”传递法、“狼狗”传递法、“*”传递法
3）成功案例的编写技巧：7步法
延伸案例：电器的价值传递、蔡司光学的*性、某能源集团的成功合作案例等
成果输出：贵司产品及服务的价值呈现话术、贵司成功销售案例设计
客户购买担忧梳理以及应对策略
8、晋级技巧创造晋级、临门一脚
1）客户异议处理技巧：同理心沟通法则
2）客户晋级的5个时机
3）守住价格底线的谈判策略与谈判铁三角
4）成交话术：9种收场白技巧
延伸案例：客户说“价格太高了”、客户说“我再考虑考虑”
成果输出：常见客户异议的处理话术设计、贵司的成交收场白设计
守住贵司价格谈判底线的“提高及降低”的筹码梳理

五、客户关系维护技巧
1、客户关系维护的核心逻辑与策略模型
2、客户流失的权威调查：3个主要原因
3、客户关系维护技巧一：关注客户现在
4、客户关系维护技巧二：情感账户存款
5、客户关系维护技巧三：销售礼品馈赠

成交为导向销售课程